ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Досвід спеціального викладення товару як стимулу для імпульсних покупок




Досвід спеціального викладення товару як стимулу для імпульсних покупок
Цільовий товар, покупка якого планується заздалегідь, розташовується переважно в спеціалізованих секціях і додаткових місцях продажів. Імпульсний товар викладається на спеціалізованих мобільних стелажах поблизу від касового простору в горизонтальних і вертикальних блоках.

Фахівці виділяють декілька секторів продажів, які у свою чергу повинні корелювати з етапами покупки:
  • залучення уваги до вітрини (вивіски);
  • повний орієнтир при вході в торгове приміщення у вигляді «підказки» на підвісних конструкціях, де і який товар розташований;
  • шелфтокери на полицях;
  • блістери на шляху до каси.
До місця розміщення товару покупця направляють як стікери на підлозі магазина, так і світлові коробки, підвісні гірлянди, вимпели товаровиробників. Збільшені муляжі товару поміщаються на полицях; для цієї ж мети використовуються виставкові подіуми, що обертаються, демонструють різноманітність асортименту. Перш ніж звернути увагу на цінник, покупець розглядає воблери (рекламні зображення, закріплені на гнучкому пластиковому утримувачі поряд з товаром), шелфтокери (shelf talkers, англ. - полиця, що говорить: повнокольорові фігурні рекламні елементи з картону, призначені для візуального об`єднання і виділення на загальній полиці продукції однієї торгової марки), айстоппери або нестандартні внутрішньомагазинні рекламні установки.

Ефективне візуальне представлення товарів в торговому залі припускає розміщення (викладення) їх в належному місці і в потрібній позиції на демонстраційній поверхні торгової установи і без нього для показу і фокусування уваги покупців з метою відбору в купівельну корзину. Спеціальне викладення товару стимулює імпульсні покупки, які нерідко є запорукою успіху роботи торгової точки. Деякі дослідження показують, що до 80% покупців приходять в магазин, орієнтуючись не на бренд, а просто на хороший продукт.

У торговому залі магазина по ходу руху покупця існують так звані пріоритетні місця - залежно від розташування входу, кас, торгового устаткування. Мерчендайзинг є путівником покупця по торговому залі і враховує «холодні» і «гарячі» точки. Вважається, що зона кас, де люди вимушені проводити час в очікуванні обслуговування, - максимально сприятливе місце для імпульсних покупок. У зоні «золотого трикутника» - на площі між входом в магазин, касою і стелажами з самим ходовим товаром - повинно знаходитися те, чим намагаються зацікавити покупця.

Для невеликих за площею магазинів важливо, в яку сторону відкриваються двері: якщо направо, то люди підуть наліво, якщо двері відкриваються наліво, то навпаки. У обох випадках велика площа залу може виявитися неохопленою. Особливе значення має розташування каси: до неї покупці йдуть лише після того, як зроблені покупки (це «холодна» зона), і сюди треба поміщати найпривабливіші товари.

Практики мерчендайзингу звертають увагу на ряд закономірностей в поведінці покупця в магазині: до 90% обходять всі точки продажів, розташовані по периметру торгового залу, рухаючись проти годинникової стрілки, і лише половина обходить внутрішні ряди. Покупці люблять зрізати кути і вважають за краще не повертатися. Зазвичай вони починають покупки з внутрішніх (середніх) рядів.

Найбільша увага серед зон, в яких розміщені товари, роздрібні торговці і товаровиробники виділяють місцям викладення товарів (58,6% від всієї чисельності обстежених підприємств). Далі по ступеню уваги слідують прикасові зони - 42,8%; вхідні - 29,9%; зовнішні - 28,1%; розпродажі - 22%; інші - 7,9%. Серед типів інструментів просування, використовуваних підприємствами, найбільшого поширення набули лотки для дрібниць. Найменш популярними типами виявилися підлогова і тротуарна графіка, диспенсери, подіуми, штендери.

Дослідження, проведені за замовленням компанії Unilever додали нових знань в теорію і практику мерчендайзингу. Проглянувши 140-годинний відеозапис, на якому був зафіксований процес вибору таких продуктів, як морозиво і шампунь, маркетологи встановили, що покупці ігнорують 85% рекламних матеріалів усередині магазина і лише 2% з них обходять більше половини залу.

Пристрій «Eyecontact» - окуляри з невеликою вбудованою камерою - показало, що кращим місцем для фірмової стійки з товаром є зовсім не кінець проходу між полицями. При іншому дослідженні виявилось, що в нічних клубах молодь зовсім не звертає уваги на рекламу виробника. За допомогою пристрою «Eyecontact» було виявлено, що реклама на фірмових дисплеях, де були викладені скретч-карти, тільки заважала покупцям зосередитися на товарі. Після внесення відповідних коректив у вигляді цифрового позначення ігор продажу квитків виросли на 4%.

Розглянувши понад 900 характеристик, що впливають на поведінку споживачів, американський дослідник Пако Андерхилл встановив:
  • з 100 чоловік, що приміряють джинси, покупку здійснюють 65 чоловіків і 25 жінок;
  • з 100 покупців з візком для продуктів товар купують 75;
  • з 100 покупців, що увійшли до універсаму без корзини, покупки роблять 34 людини;
  • з 100 покупців чіпсів 18 цікавляться складом продукту.
Дзеркальна поверхня в магазинах, як виявилось, уповільнює швидкість покупки, тоді як банківські і інші фінансові установи, особливо їх вітрини, примушують людей, що проходять мимо, прискорювати крок. 86% жінок звертають увагу на цінник при покупці. Серед чоловіків таких 72%.

Ще більш вражаючі виcновки пов`язані з часом, який витрачається на покупку:
  • жінки з подругою - 8 хв. 15 с;
  • жінки з дитиною - 7 хв. 19 с;
  • жінки (без супутника) - 5 хв. 2 с;
  • жінки з чоловіком - 4 хв. 41 с.
Російські фахівці в області мерчендайзингу виділяють декілька типів викладень.
  1. При горизонтальному викладенні певні однорідні товари розміщують по всій довжині. Саму нижню полицю при цьому відводять товару найбільших розмірів або дешевшому. Він викладається зліва направо по серії і зменшенню об`єму. Такий спосіб викладення рекомендується використовувати при демонстрації великогабаритних виробів або дрібних товарів в касетах.
  2. Вертикальне викладення передбачає те, що має в своєму розпорядженні однорідних товарів декілька рядів на всіх полицях стелажів зверху вниз. Це хороший показ товару, зручний покупцям будь-якого зросту. Товар може розміщуватися на стінах або високих гондолах. Зазвичай стараються, щоб він слідував природному руху погляду. Покупці неначе читають газету - пересуваються зліва направо, зверху вниз. Зробити це можна по-різному. У продовольчих магазинах загальнонаціональні марки розміщуються на рівні очей, а приватні торгові марки (private label) - на нижніх полицях.
  3. Дисплейне викладення застосовується роздрібними торговцями на додаткових точках продажу. В цьому випадку використовується фірмовий стенд, що окремо стоїть, або стійка, не прив`язана до основної точки продажу даного товару.
  4. Ідейне представлення товару - метод, в основі якого лежить якась ідея. Наприклад, підприємства продають кухонні меблі по зразках, зазвичай самостійно розставляють її в магазині, прагнучи створити інтер`єр сучасної кухні.
  5. По видах і стилях зазвичай представляють промислові товари. Коли покупець шукає певний предмет гардероба, скажемо плащ, він сподівається знайти всі плащі в одному місці. Уявлення за колірною гамою зазвичай має місце в магазинах, торгуючих промисловими товарами з високою націнкою, цільова аудиторія яких - забезпечені категорії споживачів. Уявлення по цінових категоріях дає покупцям можливість вибрати марку за певною ціною.
  6. Фронтальне уявлення припускає, що представляється найпривабливіша сторона товару.
  7. Об`ємне уявлення полягає в представленні товарів у великих кількостях. Споживачі пов`язують великі об`єми однорідних товарів з низькою ціною. Товар як би сам представляє себе.
Знання класифікації засобів реклами на місці продажу по технологічних параметрах і особливості поведінки споживачів дають маркетологові і бренд-менеджеру незамінну інформацію.

Приведемо основні маркетингові правила до організації мерчендайзингу для роздрібного торгового підприємства.
  1. Асортиментний підхід. Для кожного типу роздрібного торгового підприємства характерні певні значення показників асортименту, зокрема мінімально допустимий набір позицій, які повинні бути у продавця, з урахуванням встановленої керівництвом підприємства-виготівника або продавця широти і глибини торгового асортименту.
  2. Кількісний підхід. На роздрібному торговому підприємстві необхідно створити рівень товарного запасу, достатній для безперервного надходження товарів необхідного асортименту в торговому залі. Товари, представлені на вітрині, повинні бути доступні до продажу.
  3. Управлінський підхід. Організація розміщення товарів в торговому залі магазина повинна грунтуватися на управлінні рухом купівельного потоку і починатися з планування торгового залу магазина.
  4. Демонстраційний підхід. Вибір способів представлення товарів в торговому залі повинен залежати від планування магазина, виду товару, упаковки, а також прибули від товару, іміджу магазина і купівельної аудиторії.
  5. Комунікаційний підхід. Рекламні матеріали на місці продажу є істотною частиною комунікаційної політики роздрібного торгового підприємства і конструктивно-технічним оформленням мерчендайзінга.
 Прочитано - 3712 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти