ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Коло ваших покупців




Коло ваших покупців
1. Визначення кола Ваших потенційних покупців
Ви повинні знати, хто може стати Вашим покупцем. В принципі можна продавати і не знаючи цього, покладаючись на успіх, але в цьому випадку Ви, ймовірно, позбудетеся значної частки прибули.

Найпростіше — сказати, що Вашим покупцем може бути кожен, хоча в більшості випадків справа йде не зовсім так.

Ваші клієнти можуть бути представлені тільки певною частиною ринку в цілому. У науковій літературі ця частина споживачів називається «Сегмент ринку».

Вам необхідно визначити свій сегмент ринку і переконатися в тому, що Ваші товари або послуги здатні задовольнити існуючі потреби цього сегменту.

Покупці повинні отримувати від Вас те, що їм потрібне.

2. Ваші покупці
Щоб точніше визначити своїх покупців, необхідно відповісти на три питання:
Хто вони?
Де вони знаходяться?
Чому вони купують?

Давайте подумаємо про те, хто може бути Вашим потенційним покупцем.

3. Хто вони?
Ваших потенційних покупців можна визначати різними способами.

Якщо Ви займаєтеся бізнесом не перший рік, Ви добре знаєте своїх клієнтів і можете з більшою упевненістю складати плани своєї комерційної діяльності майбутнє.

Якщо Ви тільки починаєте свою справу, спробуйте визначити своїх потенційних клієнтів, використовуючи метод класифікаційного аналізу. Всіх людей можна розділити на групи згідно наступним ознакам:
соціально-економічний (залежно від виду професійної діяльності і займаного положення);
сімейно-віковий.

Давайте розглянемо детальніше кожну з цих ознак.

4. Соціально-економічні групи
Відповідно до цієї ознаки в країнах з розвиненою ринковою економікою всіх людей прийнято ділити на шість основних категорій.
менеджери, адміністратори або фахівці вищої ланки;
менеджери, адміністратори або фахівці середньої ланки;
менеджери, адміністратори або фахівці нижчої ланки;
кваліфіковані робочі;
напівкваліфіковані і некваліфіковані робочі;
люди з низьким рівнем життя.

В принципі, цю класифікацію (з деякими обмовками) можна використовувати і в умовах України.

Яку практичну користь вона може принести стартовим підприємцеві?

Вивчати кожну соціально-економічну групу слід не тільки з погляду характеру і виду виконуваної роботи, але також з погляду рівня доходів і соціального статусу.

Амплітуда можливих відмінностей в рівні доходів і соціальному статусі між вказаними вище групами може бути наступною:

A — високі доходи, високий соціальний статус

F — низькі доходи, низький соціальний статус.

Всі групи купуватимуть товари першої необхідності (наприклад, продукти харчування), але далеко не всі групи купуватимуть картини, ювелірні вироби або ж дорогу стереоапаратуру престижної фірми ради підтримки свого соціального статусу.

Те ж саме відноситься і до послуг.

Обличчя з високими доходами можуть дозволити собі купити фірмовий дорогий готовий одяг, тоді як менш забезпечені верстви населення віддадуть перевагу одягу нижчої якості.

Тому, якщо Ви хочете відкрити ательє по пошиттю верхнього одягу, обов`язково визначите коло своїх потенційних замовників.

5. Сімейно-вікові групи
Виділяється п`ять таких груп.

Залежні
як правило, особи у віці до 24 років, що живуть разом з батьками;

Сім`я без дітей
як правило, сімейні пари у віці до 35 років, живуть в окремій квартирі, але не мають дітей;

Сім`я з дітьми
сімейні пари з дітьми;

Доросла сім`я
сімейні пари, що вже не мають залежних від них дітей;

Пенсіонери
жінки і чоловіки пенсійного віку.

Що ця класифікація дає Вам для розвитку Вашого бізнесу?

Вона визначає відмінність споживчих можливостей. Так, група «Сім`я з дітьми» витрачатиме менше грошей на товари не першої необхідності на відміну від групи «Доросла сім`я», що не має неповнолітніх дітей.

Ви повинні прагнути до того, щоб пропоновані Вами товари або послуги були розраховані на одну або декілька описаних вище груп.

Наприклад, якщо Ви відкриваєте продуктовий магазин, Вашими клієнтами, швидше за все, будуть представники різних соціально-економічних і сімейно-вікових категорій. Якщо Ви продаватимете радіотелефони, Вашими клієнтами будуть представники групи А.

А якщо Ви продаватимете іграшки, це може викликати інтерес у групи «Сім`я з дітьми».

Можна використовувати і інші критерії для визначення своїх потенційних покупців.

Спробуйте відзначити ті категорії споживачів, які можуть зацікавитися пропонованими Вами товарами або послугами. Можна додатково використовувати будь-які характеристики для опису своїх клієнтів.

Визначивши коло своїх потенційних покупців, слід знайти відповідь на питання: де вони знаходяться?

6. Де знаходяться Ваші покупці?
У відомому сенсі, відповідь на це питання залежить від виду Вашого бізнесу. Якщо Ви відкриваєте магазин або ж покупці самі приходять до Вас, розташування Вашого підприємства визначає Ваших клієнтів.

В тому випадку, якщо Ви самі відвідуєте своїх клієнтів або ж відкриваєте магазин в центрі міста, можна привернути більшу кількість покупців. Але і в цьому випадку Ви повинні знати їх місцезнаходження, щоб привернути їх за допомогою реклами.

Можна визначати своїх клієнтів самостійно, можна звернутися і до сторонньої допомоги.

Інформацію, що цікавить Вас, можна отримати в результаті самостійного вивчення свого району. Для цього досить бути схожим або поїздити по сусідніх вулицях і провулках, уважно постежити і відзначити ті особливості, які слід врахувати в процесі своєї комерційної діяльності.

Наприклад, де знаходяться Ваші підприємства-конкуренти? Скільки в районі промислових підприємств, магазинів, підприємств побутового обслуговування і т.д.? чи Багато на вулицях людей?

Зверніть увагу на будівлі:
нові вони або старі?
житлові або нежилі?
доглянуті або застарілі?
тип будинків: цегляні, блокові, панельні і т.д.?

Зверніть увагу на перехожих:
скільки молоді, люди середнього віку, пенсіонери?
чи багато дітей і якого віку?
як вони одягнені?

Зверніть увагу на марки і зовнішній вигляд автомобілів, припаркованих у під`їздів житлових будинків і офісів. Чи багато автомобільних гаражів у Вашому районі?

Провівши подібне дослідження, Ви можете скласти уявлення про те, яку кількість жителів даного мікрорайону можна вважати Вашими потенційними покупцями. Ви будете кращі знати, де знаходяться Ваші вірогідні клієнти.

Можна спробувати звернутися в місцеві органи виконавчої влади за довідкою про соціально-економічну і порожнисто-вікову структуру даного району. Можливо, в даному випадку Вам доведеться заплатити за інформацію, що цікавить Вас.

Перерахуйте своїх вірогідних клієнтів і напишіть, де вони знаходяться.

Ці дані допоможуть Вам ухвалити остаточне рішення про те, де відкрити своє підприємство, особливо, якщо Ваш вид бізнесу пов`язаний з прийомом клієнтів.

Крім того, Ви знатимете, в яких районах потрібно проводити активну рекламну кампанію.

А зараз давайте перейдемо до розгляду третього питання.

7. Чому люди купують?
Визначивши коло своїх потенційних покупців і їх місцезнаходження, можна задуматися про те, чим вони керуються при здійсненні покупок.

Що віддаються перевага покупцями марки товарів, їх уявлення про потрібні ним товари можуть сказати про багато що.

Одні купують який-небудь товар, вважаючи, що замість своїх грошей вони отримують необхідну ним продукцію.

Інші завжди купують найдешевші товари просто тому, що вони дешеві. Якість в даному випадку не грає особливої ролі.

Треті вважають за краще купувати товари подорожче, вважаючи, що вища ціна є віддзеркаленням вищої якості товару, або ж з міркувань престижу, коли їх соціальний статус вимагає придбання тільки дорогих товарів.

Деякі покупці віддають перевагу тільки вітчизняним товарам (особливо це стосується продуктів харчування), інші хочуть купувати тільки наймодніші товари, треті стурбовані пошуком екологічно чистих і безпечних для здоров`я товарів.

Люди думають, що вони здійснюють покупки усвідомлено і раціонально, але насправді на них робить вплив безліч різних чинників. Визначивши коло своїх потенційних покупців, необхідно встановити, що саме цікавить їх в товарах і чим вони керуються, роблячи покупки.

Крім того, слід з`ясувати, чи будуть Ваші вірогідні клієнти купувати пропоновані Вами товари або послуги і чому. Мотиви можуть виявитися дуже схожими.

Подумайте над цим питанням і викладіть свої міркування із цього приводу в приведеній нижче таблиці.
Чому клієнти купують ці товари або послуги? Чому клієнти купують саме Ваші товари або послуги?

Оскільки Ви хочете стати підприємцем, Ви повинні переконатися в тому, що пропонуєте своїм клієнтам те, що їм потрібне.
 
8. Юридичні особи як Ваші клієнти
Якщо Вашими клієнтами є юридичні особи, потрібно так само в максимальному ступені врахувати всі їх вимоги до пропонованих Вами товарів або послуг. Насправді юридичні особи є набагато обачливішими клієнтами, ніж приватні особи.

І, звичайно ж, постійно прагніть знаходити нових клієнтів. Можливо, Ви вже відзначили деякі місцеві підприємства як своїх потенційних споживачів. Інших своїх клієнтів можна спробувати відшукати за допомогою різних комерційних інформаційних довідників.

Прагніть дізнатися якомога більше про свої вірогідні фірми-клієнти. Чим більше Ви про них знаєте, тим легше Вам буде запропонувати їм саме те, чого вони потребують, тим успішніше, отже, розвиватиметься Ваш бізнес.

Складіть перелік місцевих підприємств і організацій, які є або могли б стати Вашими клієнтами.
 
9. Пристосування до специфічних умов Вашого ринку
Визначивши коло своїх потенційних покупців, їх місцезнаходження і спонукальні мотиви здійснення покупок, Ви повинні внести певні зміни до своїх комерційних планів.

Починаючи свою справу, Ви, можливо, виявите, що в даному районі немає ринку збуту для Ваших товарів або послуг.

Це означає, що Ви повинні перебратися в інше місце і зайнятися бізнесом там, де для Ваших товарів або послуг є надійний ринок збуту. А краще всього внести необхідні зміни до пропонованих Вами товарів або послуг з тим, щоб вони задовольняли існуючим потребам Ваших потенційних клієнтів.

Якщо Ви не перший рік займаєтеся бізнесом, за допомогою маркетингового дослідження можна виявити нові ринки збуту. Або ж, можливо, Вам вдасться підвищити ефективність своєї реклами за рахунок цілеспрямованої дії на ті групи споживачів, які можуть стати Вашими вірогідними клієнтами.

Чим краще Ви задовольняєте потребам своїх клієнтів, тим більше шансів, що вони ще не раз звернуться до Вас.

Головним показником ефективності Ваших дій є збільшення об`єму продажів і, отже, зростання Ваших доходів. Одне можна сказати з упевненістю: якщо Ви здійснюєте невірні кроки, навряд чи Вам вдасться що-небудь продати. Не можна пускати свій бізнес на самоплив.

Крім того, отриману Вами інформацію можна використовувати для того, щоб все Ваше підприємство відповідало духу пропонованих Вами товарів або послуг. Так, наприклад, якщо Ви з`ясували, що Вашими потенційними покупцями є молоді люди у віці від 18 до 25 років, Вам слід одягатися так, щоб Ваші клієнти знаходили у Вашій зовнішності якісь близькі ним риси.

Люди можуть купувати все необхідне (від пластинок до автомобілів) в якому-небудь одному місці (наприклад, супермаркеті «Global USA»), ймовірно, із-за прагнення належати до певної соціальної групи. Але в цьому питанні слід проявляти відому обережність.

Не варто додавати своєму бізнесу надмірну винятковість, орієнтуючись на задоволення попиту достатньо вузького колоа споживачів. Залишайте за собою можливість здійснювати комерційні маневри.
 
10. Підведемо підсумки
Ви повинні знати, як пристосувати свої товари або послуги до специфічних умов Вашого ринку.

Це означає, що Ви повинні знати своїх покупців:
хто вони?
де вони знаходяться?
чому вони купують?

Тільки в цьому випадку можна успішно продавати свої товари або послуги. Погано знаючи свій ринок збуту, Ви ризикуєте витратити багато грошей на неефективну рекламу і упустити свій комерційний шанс.

Можна мати самі кращі в світі товари або послуги, але, якщо Ви спробуєте збувати їх всім підряд, Вас спіткає невдача. Ви повинні надавати своїм покупцям те, в чому вони випробовують потребу.


Цікаво :


1. Луцький Бізнес Портал
2. Як знайти роботу?
3. Форум лучан
4. Книги по рекламі
 Прочитано - 1399 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти