ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Куди і як може розвиватися ваш бізнес




Куди і як може розвиватися ваш бізнес
Основне завдання будь-якого топ-менеджера - визначити стратегію розвитку очолюваної ним фірми. У рішенні цієї задачі може допомогти модель довгострокового поетапного розвитку компанії.

9. Зростання за межі галузі.
8. Поглинання і злиття.
7. Міжнародне зростання.
6. Нові канали товаропродвижения.
5. Вихід на нові ринки.
4. Розробка нових товарів і послуг.
3. Залучення нових споживачів.
2. Збільшення долі фірми у витратах покупців.
1. Підвищення міри утримання покупців.

1.

Перший крок по цих сходах фірма робить тоді, коли їй удається вирішити завдання підвищення міри утримання покупця, простіше кажучи - скоротити долю покупців, що зробили покупку у неї лише один раз і більше до неї і її товарів не звернулися. Звичайно, забезпечити 100-процентне перетворення всіх покупців в повторних і більш того - постійних, завдання майже нереальне.

Сьогодні прийнято вважати нормою щорічну текучість клієнтури на рівні 10-15%. І якщо у вас в компанії рівень текучості клієнтури вищий, то це тривожний сигнал - значить, покупці невдоволені вашими товарами або послугами або не відчувають їх перевагу в мірі, достатній для виникнення стійких переваг. Тим часом, не добившись таких стійких переваг і, відповідно, високої долі повторних покупок, ваша компанія не забезпечить собі стабільних і високих грошових потоків. А головне, всі подальші зусилля по розширенню ринку будуть малоефективними: витрачаючи великі засоби на рекламу, ви залучатимете все більше нових, первинних клієнтів, але значна їх частина потім втрачатиметься, роблячи ваші зусилля і рекламні витрати малоефективними.

Відзначимо ще один аспект цього завдання: не за кожного клієнта варто боротися, прагнучи зробити його лояльним і тому постійним. Навпаки, в сучасному маркетингу з`явився навіть термін «звільнення клієнта», оскільки від деяких клієнтів компанії доцільно позбавлятися, аби краще обслуговувати інших - більш для неї вигідних. Якими ж властивостями повинен володіти клієнт, аби компанії варто було боротися за його лояльність? Можна виділити три ознаки таких переважних клієнтів:
<ol><li>вони приносять компанії прибуток сьогодні або з великою вірогідністю приноситимуть їй прибуток в майбутньому;
<li>об`єми їх покупок стійко зростають;
<li>ці клієнти хочуть від товарів (послуг) компанії того ж рівня якості і досконалості, до якої б хотіла прийти і сама компанія.</ol>

2.

Якщо завдання створення стійкої бази таких клієнтів компанією вирішене, то можна спробувати зійти на другу сходинку - збільшити долю фірми у витратах покупців. Добитися цього можна або за рахунок розширення асортименту товарів (послуг), що набувають одним і тим же покупцем, або за рахунок зростання його річного об`єму покупок. Йдеться про те, аби покупці брали не лише один вигляд товарів компанії, але аби вони набували все більше всіляких товарів і користувалися її всілякими послугами. Тим самим доля компанії у витратах даного кругу покупців поступово зростатиме.

Тут можливі найрізноманітніші рішення, суть яких може бути виражена девізом: «Диверсифікація пропозиції без диверсифікації діяльності». Сенс цього гасла буде зрозуміліший, якщо ми звернемо увагу на те, що роблять зараз, наприклад, деякі авіакомпанії. Вони пропонують своїм пасажирам додаткові послуги з бронювання готелів, оренда автомобілів, організації дозвілля і так далі в пунктах призначення. Природно, вони не роблять це самі, а використовують контрагентів, створюючи виграшну ситуацію для всіх учасників.

Дійсно, місцеві контрагенти авіакомпаній отримують крупного клієнта, якому вони відповідно надають послуги із знижкою. Авіакомпанія цю знижку в більшій частині доводить до пасажира, що створює йому вигоду. Але виграє і авіакомпанія - пасажири звертаються до її послуг частіше, оскільки це їм зручніше і вигідніше, ніж організовувати собі все самому, та і частина комісійних, хай і невелика по сумі, але помножена на велике число пасажирів, дає приріст прибутку. А у результаті досягається і поставлена мета - зростання долі товарів або послуг компанії в бюджеті покупців.

3.

Добившись максимальної участі у витратах покупців, фірма може зробити наступний крок - спробувати збільшити свою клієнтську базу за рахунок залучення нових покупців і, відповідно, перехоплення частини ринку у конкурентів. Це непросте завдання, що вимагає певних військово-маркетингових рішень, але вирішити її можливо. І якщо це удається, то компанія починає помітно зростати і отримує грошові потоки, чималі для того, щоб зробити четвертий крок вгору по сходах зростання.

Згадка про грошові потоки тут прозвучала не випадково. Річ у тому, що послідовність рівнів в сходах зростання обумовлена певною логікою. Ця логіка полягає в тому, що кожен крок вгору вимагає все більших грошових коштів, і тому вирішуватися на нього до того, як на попередніх рівнях закладені основи для здобуття стійких і зростаючих грошових потоків, не дуже розумно і досить небезпечно. Це добре видно на прикладі наступного кроку вгору по сходах зростання: розробка нових товарів і послуг.

4-5.

Цей крок може передбачати або розробку нових товарів і послуг для ринку, на якому фірма вже працює, або вихід з існуючим асортиментом на нові галузеві або регіональні ринки (але в межах тієї ж країни). Вочевидь, що будь-який з цих кроків вимагає великих витрат, оскільки інноваційна діяльність або проникнення в новий ринок - справа завжди досить витратна. І ніж новіші продукти компанія пропонуватиме на ринок, ніж новішими будуть для неї вперше освоювані ринки, тим складніше і дорожче буде її маркетингова програма, тим більший потрібний грошовий потік від раніше налагоджених продажів, аби компанія могла викроїти з нього гроші на фінансування такого роду проектів.

6.

Якщо компанія вже веде активну інноваційну діяльність і увійшла до всіх регіональних або галузевих ринків своєї країни, де можлива її присутність, то для забезпечення подальшого зростання продажів їй варто зробити наступний крок вгору - зайнятися створенням нових каналів товаропросування.

Таке завдання стає актуальним в разі, якщо раніше організовані канали товаропросування вичерпали свої можливості або не можуть забезпечити зручність придбання товарів новими цільовими групами клієнтів. Тоді потрібно шукати інші дороги просування до клієнтів. Наприклад, в 2003-2004 рр. було дуже помітно, як створювали ці нові канали товаропросування російські банки. У цих цілях вони організовували безпосередньо в крупних торгівельних центрах пункти надання споживчих кредитів і видачі кредитних карт, покинувши звичні доти стіни своїх стандартних банківських філій.

7.

Якщо компанія вичерпала всі можливості здобуття додаткових прибутків на національному ринку, то додаткове зростання продажів може бути досягнуте нею за рахунок наступного кроку вгору - виходу на зарубіжні ринки, тобто міжнародного зростання. Практично зараз важко представити компанію, яка була б зовсім не зацікавлена у виході на міжнародні ринки. Але досвід провідних фірм, описаний в роботах професора М. Портеру, говорить про те, що успіх на міжнародній арені приходить зазвичай лише до тих фірм, які спочатку навчилися бути конкурентоздатними на ринках національних, тобто успішно зійшли по попередніх сходинках сходів зростання. Якщо компанія готова до інтернаціоналізації, то їй треба спочатку вибрати найбільш раціональний для неї спосіб рішення цієї задачі.

8.

Але уявимо собі, що ваша компанія вже вийшла на міжнародні ринки і успішно зайняла там свою позицію. Проте подальше зростання продажів дається вже з дуже великою працею і витратами. Чи означає це, що компанія досягла своєї межі зростання і повинна тепер зупинитися, лише утримуючи досягнуту величину своєї вартості? Ні, вона може і далі цю вартість збільшувати, але тепер це зростання вартості забезпечуватиметься інструментами, що вже не відносяться до сфери маркетингу. Це можуть бути поглинання або злиття, коли компанія зростає за рахунок того, що вона купує інші фірми або зливається з ними на рівноправних умовах. Це дорога цікава і забезпечує стрибкоподібне збільшення звідного об`єму продажів, грошових потоків і в принципі ринкової вартості бізнесу. Але не можна не сказати і про те, що дорога ця досить слизька. Зовсім недавно ми спостерігали крупні крахи компанії тих, що розвивалися за рахунок злиття, - компанії Vivendi International (Франція) і Parmalat (Італія). Тому варіанти розвитку, які знаходяться на восьмій сходинці, можливі, але дуже важкі, і іти до них потрібно з великою обережністю.

9.

Нарешті, якщо вичерпалися і ці можливості зростання і компанія вичерпала економічно раціональні варіанти поглинань і злиття в своїй галузі, то подальше зростання бізнесу і його вартості можливе вже за межами галузі. В цьому випадку компанія може купити новий бізнес, що знаходиться на високих сходинках такого ж роду сходів зростання, але на абсолютно інших ринках. Таких прикладів ми теж знаємо досить багато, характерною з них є компанія Sony, яка, досягнувши дуже багато чого на ринку електропобутових товарів, зробила врешті-решт експансію за межі своєї галузі, почавши купувати звукозаписні компанії, а потім і кінокомпанії.

Ця вища сходинка сходів також зв`язана з великими проблемами - доводиться займатися абсолютно новим бізнесом, що вимагає чималої кваліфікації і спричиняє за собою великі ризики падіння ефективності нового бізнесу через незнання його особливостей командою менеджерів нашої компанії. Проте відкидати такий варіант зростання не варто, оскільки він дозволяє компанії зростати в розмірах і вартості навіть тоді, коли вона вичерпала всі можливості в межах того ринку, де вона колись почала свою діяльність.

 Прочитано - 1211 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти