ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Канали поширення товарів і послуг




Канали поширення товарів і послуг
Більшість виробників пропонують свої товари ринку через посередників. Кожен з них прагне сформувати власний канал розподілу.

Канал розподілу - це сукупність фірм або окремих осіб, які переймають на себе або допомагають передати комусь іншому право власності на конкретний товар або послугу на їх дорозі від виробника до споживача.

Навіщо потрібні посередники

Чому виробник готовий перекласти частину роботи по збуту на посередників? Адже це означає, що він в якійсь мірі втрачає контроль над тим, як і кому продають товар. І проте виробники вважають, що використання посередників приносить їм певні вигоди.

У багатьох виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого маркетингу. Наприклад, навіть найбільші автовиробники продають свої автомобілі за допомогою десятків тисяч незалежних дилерів. Навіть монстрам автомобілебудування було б важко знайти гроші, аби викупити всі ці ділерські фірми.

Для того, щоб добитися за допомогою прямого маркетингу економічності системи масового розподілу, багатьом виробникам потрібно було б стати посередниками у продажу товарів інших виробників. Наприклад, виробники жувальних гумок визнали б непрактичним відкриття по всьому світу невеликих магазинчиків з продажу своїх товарів, або продаж своєї гумки комівояжерами розносячи, або продаж її по поштових замовленнях. Їм довелося б продавати жувальну гумку з безліччю інших дрібниць, що врешті-решт перетворило б їх на власника або мережі супермаркетів, або мережі продовольчих магазинів. Отже, на думку цих фірм, їм набагато легко працювати через обширну мережу незалежних роздрібних і оптових торговців.

Але навіть якщо виробник і може дозволити собі створити власні канали розподілу, у багатьох випадках він запрацює більше, якщо збільшить капіталовкладення в свій основний бізнес. Якщо виробництво забезпечує норму прибутку в 20%, а заняття роздрібною торгівлею дає, по прикидках, лише 10%, фірма не захоче самостійно займатися роздрібною торгівлею.

Використання посередників пояснюється в основному їх неперевершеною ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більш того, що вона зазвичай може зробити поодинці.

Функції каналу розподілу

Канал розподілу - це дорога, по якій товари рухаються від виробників до споживачів. Завдяки ньому усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, що відділяють товари і послуги від тих, хто хотів би ними скористатися. Члени каналу розподілу виконують ряд дуже важливих функцій:
<ul><li>Дослідницька робота. Збір інформації, необхідної для планування і полегшення обміну.
<li>Стимулювання збуту. Створення і поширення комунікацій про товар.
<li>Встановлення контактів. Налагодження і підтримка зв`язку з потенційними покупцями.
<li>Пристосування товару. Підгонка товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж і упаковка.
<li>Проведення переговорів. Спроби узгодження цін і інших умов для подальшого здійснення акту передачі власності або володіння.
<li>Організація руху товару. Транспортування і складування товару.
<li>Фінансування. Дослідження і використання засобів для покриття витрат по функціонуванню каналу.
<li>Прийняття риски. Перейняття на себе відповідальності за функціонування каналу.</ul>

Виконання перших п`яти функцій сприяє висновку операцій, а що залишилися три - завершенню вже укладених операцій. Питання не в тому, чи потрібно ці функції виконувати - потрібно, і обов`язково, - а швидше в тому, хто повинен їх виконувати. Всім цим функціям властиві три загальні властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси, незрідка можуть бути виконані кращим завдяки спеціалізації і можуть виконуватися різними членами каналу. Якщо частина їх виконує виробник, то його витрати відповідно зростають, і це означає, ціни мають бути вищі. При передачі частини функцій посередникам витрачання, а отже, і ціни виробника нижчі. Посередники в цьому випадку повинні стягувати додаткову плату, аби покрити свої витрати по організації робіт. Питання про те, кому слід виконувати різні функції, властиві каналу, - це, по суті справи, питання про відносну результативність і ефективність. Якщо з`явиться можливість результативніше виконувати функції, канал відповідно перебудується.

Число рівнів каналу

Канали розподілу можна охарактеризувати по числу складових їх рівнів. Рівень каналу розподілу - це будь-який посередник, який виконує ту або іншу роботу по наближенню товару і права власності на нього до кінцевого покупця. Оскільки певну роботу виконують і сам виробник, і кінцевий споживач, вони теж входять до складу будь-якого каналу.

Канал нульового рівня (званий також каналом прямого маркетингу) складається з виробника, що продає товар безпосередньо споживачам. Три основні способи прямого продажу - це торгівля розносячи, поштою і через магазини, що належать виробникові.
Однорівневий канал включає одного посередника. На споживчих ринках цим посередником зазвичай буває роздрібний торговець, а на ринках товарів промислового призначення їм незрідка виявляється агент по збуту або брокер.

Дворівневий канал включає двох посередників. На споживчих ринках такими посередниками зазвичай стають оптовий і роздрібний торговці, на ринках товарів промислового призначення це можуть бути промисловий дистриб`ютор і дилери.
Трирівневий канал включає трьох посередників. Наприклад, в м`ясопереробній промисловості між оптовим і роздрібним торговцями зазвичай стоїть дрібний оптовик. Дрібні оптовики купують товари у крупних оптових торговців і перепродають їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі, яких крупні оптовики, як правило, не обслуговують.

Існують канали і з великою кількістю рівнів, але вони зустрічаються рідше. З точки зору виробників, ніж більше рівнів має канал розподілу, тим менше можливостей контролювати його.

Концепція каналів розподілу має на увазі розподіл не лише фізичних товарів. Виробники послуг і ідей також стикаються з проблемою забезпечення доступності своїх пропозицій для цільових аудиторій. Для цього вони створюють «системи поширення знань», «системи забезпечення здоров`я» і тому подібне Аби охопити широко розкидану аудиторію, їм необхідно продумати як характер, так і розміщення своїх представництв.

Підприємства послуг повинні створювати власні системи розподіли, відповідні особливостям їх послуг, оскільки на відміну від більшості товарів послуги є унікальними або вимагають специфічного поширення.

Поширення вертикальних маркетингових систем

Однією з найбільш значних подій останнім часом стала поява вертикальних маркетингових систем, що кидають виклик традиційним каналам розподілу. Типовий традиційний канал розподілу складається з незалежного виробника, одного або декількох оптових торговців і одного або декількох роздрібних торговців. Кожен учасник каналу є окремим підприємством, прагнучим забезпечити собі максимально можливі прибутки, навіть в збиток максимальному витяганню прибутку системою в цілому. Жоден з членів каналу не має повного або досить повного контролю над діяльністю інших учасників.

Вертикальна маркетингова система (ВМС), навпаки, складається з виробника, одного або декількох оптових торговців і одного або декількох роздрібних торговців, що діють як єдина система. В цьому випадку один з членів каналу або є власником інших, або надає їм торгівельні привілеї, або володіє потужністю, що забезпечує їх повну співпрацю. Домінуючою силою в рамках вертикальної маркетингової системи може бути або виробник, або оптовик, або роздрібний торговець. ВМС виникли як засіб контролю за поведінкою каналу і запобігання конфліктам між окремими його членами, переслідуючими власні цілі. ВМС економічні з точки зору своїх розмірів, володіють великою ринковою владою і виключають дублювання зусиль. ВМС стали переважаючою формою розподілу у сфері споживчого маркетингу, де ними охоплено вже 64% всього ринку.

Розглянемо трьох основних типів ВМС. В рамках корпоративної ВМС послідовні етапи виробництва і розподілу знаходяться усередині однієї і тієї ж фірми.

Договірна ВМС складається з незалежних фірм, зв`язаних договірними стосунками і що координують програми своєї діяльності для спільного досягнення більшої економії і великих комерційних результатів, чим це можна було б зробити поодинці. Договірні ВМС набули поширення зовсім недавно і є одним із значних феноменів в господарському житті. Договірні ВМС бувають трьох типів.
Добровільні ланцюги роздрібних торговців під егідою оптовиків. Оптовики організовують добровільне об`єднання незалежних роздрібних торговців в ланцюги, які повинні допомогти їм вистояти в конкурентній боротьбі з крупними розподільними мережами. Оптовик розробляє програму, що передбачає стандартизацію торгівельної практики незалежних роздрібних торговців і забезпечення економічності закупівель, що дозволить всій групі ефективно конкурувати з мережами.

Кооперативи роздрібних торговців. Роздрібні торговці можуть узяти ініціативу в свої руки і організувати нове самостійне господарське об`єднання, яке займатиметься оптовими операціями, а можливо, і виробництвом. Учасники об`єднання здійснюватимуть свої основні закупівлі через кооператив і спільно плануватимуть рекламну діяльність. Отриманий прибуток розподіляється між членами кооперативу пропорційно об`єму досконалих ними закупівель. Роздрібні торговці, що не є членами кооперативу, також можуть здійснювати закупівлі через нього, але не беруть участь в розподілі прибутків.

Організації тримачів привілеїв (франчайзингові організації). Учасник каналу, що іменується власником привілею, може об`єднати в своїх руках ряд послідовних етапів процесу виробництва і розподілу. Практика видачі торгівельних привілеїв, що набула останніми роками стрімкого поширення, є одним з найцікавіших феноменів сфери роздрібної торгівлі. Хоча засаднича ідея цього феномену відома давно, деякі форми практичної діяльності на основі привілеїв з`явилися зовсім недавно. Можна виділити три форми привілеїв.

Перша - система роздрібних тримачів привілеїв під егідою виробника, поширена в автомобільній промисловості. Наприклад, автомобілебудівна компанія видає ліцензії на право торгівлі своїми автомобілями незалежним дилерам, які погоджуються дотримуватися певних умов збуту і організації обслуговування.

Друга - система оптових торговців привілеїв під егідою виробника, поширена у сфері торгівлі безалкогольними напоями. Наприклад, фірма Coca-Cola видає ліцензії на право торгівлі на різних ринках власникам розливних заводів (оптовикам), які купують у неї концентрат напоїв, газують його, розливають по пляшках і продають місцевим роздрібним торговцям.

Третя - система роздрібних торговців привілеїв під егідою фірми послуг. В цьому випадку фірма послуг формує комплексну систему, мета якої - доведення послуги до споживачів найбільш ефективним способом. Прикладом такої системи є компанія McDonald`s.

Керована ВМС координує діяльність ряду послідовних етапів виробництва і розподілу не із-за загальної приналежності одному власникові, а завдяки розмірам і потужності одного з її учасників. Виробник провідного марочного товару в змозі добитися співпраці і потужної підтримки з боку проміжних продавців цього товару. Так, крупні корпорації, контролюючі істотні долі ринків, в змозі добитися незвичайно тісної співпраці з проміжними продавцями своїх товарів у виділенні торгівельних площ, проведенні заходів стимулювання і формування цінової політики.

 Прочитано - 4267 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти