ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Підвищення об`ємів продажів компанії в умовах кризи




Підвищення об`ємів продажів компанії в умовах кризи
Існує два основні способи підвищення об`ємів продажів:
<ul><li>за рахунок збільшення кількості продавців (для роздріба - точок продажів);
<li>за рахунок підвищення ефективності роботи відділу продажів.</ul>

Перший спосіб простіше для реалізації, оскільки не вимагає яких-небудь спеціальних знань і умінь. Все, що потрібне для цього, - найняти ще декількох продавців, відкрити ще декілька точок продажів. Сам факт залучення додаткового ресурсу вже забезпечує компанію продажами за рахунок розширення мережі контактів з потенційними клієнтами. Такий метод завжди зв`язаний з додатковими витратами (заробітна плата співробітників, оренда офісів). А за ситуації, коли «кожна копійка на рахунку», компанії вже не можуть вкладати засобу в співробітників і додаткові офіси, не будучи упевненими в тому, що віддача буде вище вкладених засобів.

Тому в період кризи все більше компаній звертають увагу на другий варіант: підвищення ефективності роботи відділу продажів. Він не так простий, як попередній, і вимагає не лише впровадження нових способів управління, але і формування нового мислення керівників організацій. По суті, управлінцям необхідно освоювати новий спосіб управління - управління ефективністю.

Управління ефективністю відділу продажів починається з вибору критеріїв ефективності

Будь-який процес управління повинен містити три основних складових: мета, дії у напрямку до мети і система зворотного зв`язку. Без мети ми отримуємо не управління, а хаотичну їзду, розмову ні про що або «бізнес ради бізнесу». Без дій - стояння на місці або мовчання. А без зворотного зв`язку ми не зможемо зрозуміти, наскільки ми наблизилися або віддалилися від мети, а значень, скоректувати залежно від цього свої дії.

Отже, для того, щоб управляти ефективністю відділу продажів, важливо в першу чергу налагодити систему зворотного зв`язку, оскільки лише так компанія зможе зрозуміти, наскільки та ефективність відділу продажів, яка існує, далека від тієї, яку хочеться бачити.

Основу системи зворотного зв`язку складають критерії оцінки досягнення результату. У нашому випадку це критерії оцінки ефективності роботи відділу продажів. Вибір критерію визначатиме якість отримуваною нами зворотнього зв`язку.

У більшості компаній таким критерієм є об`єми продажів. Але ж об`єми продажів - результат роботи не лише продавців. На них впливає також маса інших чинників: реклама, маркетингова політика організації, стан ринку.

Для того, щоб дійсно управляти ефективністю відділу продажів, нам потрібний інструмент, який би оцінював лише роботу цього відділу, без домішки впливів реклами, маркетингу і останніх складових. Аби такий критерій визначити, потрібно чітко розділити функції відділу продажів і функції реклами, маркетингу і так далі

У роздрібних продажах, у відділу продажів строго певна ділянка в загальному процесі продажів. Його завдання - «зачепити» якомога більше потенційних клієнтів, притягнених рекламою, і підвести їх до укладення договору. Отже, найдоцільніше оцінювати його ефективність по тому, який відсоток первинних звернень завершився укладенням договору.

Тобто критерієм оцінки ефективності роботи відділу продажів в цьому випадку краще вибирати ККД (коефіцієнт корисної дії), який розраховується по наступній формулі:

ККД = (Кількість укладених договорів / Кількість первинних звернень) х 100%

В процесі активних продажів відділ продажів впливає на весь цикл реалізації, починаючи з кількості первинних контактів з клієнтами і закінчуючи укладеними договорами. Але тут оцінка ефективності роботи відділу продажів лише по цьому критерію має свої «підводні камені». Вони полягають в тому, що, по-перше, негативні або позитивні зміни частенько відстежуються з великим запізненням. Адже в активних продажах час від первинного контакту з клієнтом до завершення операції може займати значний час. По-друге, ми побачимо лише загальну ситуацію, але не її причини. Наприклад, причина в тому, що зменшилося кількість первинних дзвінків; або дзвінки залишилися на тому ж рівні, але все менше дзвінків переводиться в зустріч; або менше зустрічей завершується укладенням договорів. Різні причини зажадають різних заходів по поліпшенню виниклої ситуації або підтримці її, якщо йдеться про позитивні зміни.

Єдиний спосіб оперативно реагувати на виникаючі зміни в роботі відділу продажів і управляти його ефективністю - це відстежувати ККД на кожному етапі, а саме:
<ul><li>яка кількість первинних контактів перейшла в зустріч;
<li>яка кількість зустрічей завершилася укладенням договору.</ul>

Найбільш оптимально оцінювати ефективність роботи відділу продажів ККД кожного з етапів продажів. Критерії розраховуватимуться так:

ККД (первинних контактів) = (Кількість зустрічей /Количество первинних контактів) х 100%

ККД (зустрічей) = (Кількість укладених договорів /Количество зустрічей) х 100%.

Як ми бачимо, і в активних, і в роздрібних продажах єдиним критерієм, що дозволяє нам управляти ефективністю роботи відділу продажів, є ККД. Причому він обчислюватиметься по кожному етапу процесу продажів.

Розрахунок ККД відділу продажів і його використання для аналізу ситуації, що склалася

Лише розглядаючи ККД кожної з ланок ланцюжка продажів і етапів продажу, ми можемо отримати цілісну картину про роботу відділу продажів. Аби краще представляти, яку інформацію ми можемо отримати з аналізу такого ККД, наведемо приклади з практики.

Приклад 1. Компанія з продажу пакувальних матеріалів. Продажі здійснюються за допомогою активних продажів. Одні і ті ж продавці ведуть весь цикл пошуку клієнтів. Ланцюжок продаж залежить з наступних ланок: дзвінок - зустріч - укладення договору

Таблица 1.Таблица 1.
Ланки ланцюжка продажів Кількість клієнтів, що перейшли на цю ланку за місяць Кількість клієнтів, що перейшли на цю ланку за місяцьоличество клієнтів, що перейшли на цю ланку за місяць ККД ланки в ланцюжку продажів %
Первинна ланка 1000 30 3
Зустріч 30 20 67
Укладення договору 20

Весь ланцюжок продажів 1000 20 2

Як видно з таблиці. 1, ККД відділу продажів невисокий - всього 2%. І основна причина такого низького відсотка - низький ККД на етапі первинної ланки. Може здатися, що це дуже поганий показник. Проте враховуючи особливість активних продажів, при середньому рівні майстерності продавця лише 10-20 первинних дзвінків закінчуються продажем (тобто ККД = 5-10%), так що ККД = 2% - це показник нижче середнього рівня, але не найгірший. Більшість організацій наймають малокваліфікованих продавців, тому найчастіше компанії не виходять навіть на показник 2%.

Приклад 2. Компанія з продажу вхідних дверей (роздріб). Клієнт дзвонить в офіс, де з ним спілкується менеджер по продажах. Якщо клієнта все влаштовує, до нього приїжджає фахівець з виміру і остаточно стверджує тип дверей, ціна і всі необхідні складові. Відмова клієнта може статися на будь-якому з цих етапів.

Показники роботи відділу продажів за три місяці наступні (таблиця. 2). 

Ланка ланцюжка продажів Березень Апрель Май
ПО ПС КПД, % ПО ПС КПД, % ПО ПС КПД, %
Менеджер по продажах 1000 100 10 1020 80 7,84 650 50 7,7
Фахівець з виміру 100 50 50 80 40 50 50 25 50
Показники по всьому ланцюжку продажів 1000 50 5 1020 40 3,9 650 30 4,6

 Примітка: ПО - кількість клієнтів на початку цієї ланки ланцюжка продажів; ПС - кількість клієнтів, що перейшли на наступний етап; ККД - коефіцієнт корисної дії %.

З приведених вище даних видно виражена тенденція до зниження ефективності роботи менеджерів на телефоні. Причин цьому може бути безліч: починаючи від зниження рівня роботи продавців і їх мотивації або звичайної професійної втоми до появи на ринку сильного конкурента з цікавішою пропозицією для потенційних клієнтів.

Також важливо відзначити загальне різке зниження вхідних запитів від потенційних клієнтів в травні (майже на 64%). Це свідчить або про зміну рекламної політики компанії (зменшення витрат на рекламу, вживання інших методів і використання інших джерел реклами), або про серйозні зміни на ринку. Ці зміни пов`язані або із загальним станом ринку, або з появою нових конкурентів.

Виявлення такої динаміки (різке зниження вхідних звернень від потенційних клієнтів) є індикатором того, що компанії слід переглянути свою рекламну діяльність: підсилити її, змінити форми реклами і так далі

Таким чином, ККД відділу продажів є хорошим інструментом не лише для здобуття найбільш точної інформації про стан продажів, але і для виявлення причин змін, що відбуваються. Знання цих причин допоможе нам підібрати інструменти, що дозволяють підвищити ефективність роботи відділу.

Існує два основні способи підвищити ефективність роботи відділу продажів:
<ul><li>мінімізація втрат клієнтів при проходженні ланцюжка продажів;
<li>підвищення ефективності роботи продавців окремих ланок ланцюжка продажів.</ul>

На перший погляд може здатися, що це абсолютно однакові дії. Проте в першому випадку йдеться про ситуаціях, коли клієнти втрачаються із-за неузгодженості ланок ланцюжка продажів, і про процес продажів в цілому, включаючи всі задіяні підрозділи. У другому випадку - про підвищення рівня роботи окремих продавців (їх майстерність), а також про підвищення ефективності використовуваних ними технологій продажів.

 Прочитано - 8348 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти