ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Організація мерчендайзингу в компанії: з чого почати




Організація мерчендайзингу в компанії: з чого почати
Мерчендайзинг - це комплекс заходів, які проводяться в торговому залі магазину і направлені на просування того або іншого товару, бренду, вигляду чи упаковки. Безпосередньо виконанням функцій мерчендайзингу займається спеціально навчена людина - мерчендайзер.

В описаних нижче схемах мерчендайзер не займається складанням замовлення, вирішенням питань оплати, документообігом і так далі. Всі ці функції виконує торговий представник. Також всі схеми мають на увазі організацію продажів за системою попереднього збору замовлень і подальшої доставки клієнтам (преселлінг).

Отже, можливі варіанти організації мерчендайзингу в компанії:
  1. Мерчендайзери входять у відділ продажів.
  2. Функції мерчендайзингу ставляться торговим представникам.
  3. Мерчендайзери утворюють свій відділ.
  4. Функція мерчендайзингу перекладається на плечі сторонніх агентств.
  5. Змішаний варіант.

Розглянемо вказані варіанти і їх позитивні сторони й обмеження.

Мерчендайзери входять у відділ продажів

Початкова ситуація. Всі торгові точки на території розділені на частини за географічною ознакою або за торговими каналами. Кожна частина закріплена за старшим менеджером. У нього в підпорядкуванні знаходяться торгові представники, які відвідують клієнтів і беруть замовлення.

Кількість мерчендайзерів рівна кількості торгових представників або менше. В цьому випадку краще всього підпорядкувати мерчендайзерів старшому менеджерові. Таким чином, вони знаходитимуться на одному ступені з торговими представниками.

Старший менеджер набуває нових функцій: планування, організація і контроль роботи мерчендайзерів.

Даний варіант найбільше підходить компаніям, в яких не завжди стабільна доставка або продаж товару.

Переваги:
  • Гнучкість - старший менеджер володіє максимально повною інформацією про продажі й клієнтів і може правильно розставити пріоритети, своєчасно вносити зміни до маршрутів мерчендайзерів.
  • Звітність мерчендайзера може бути додатковим джерелом інформації про роботу торгового представника.

Недоліки:

  • У старшого менеджера з`являється нова функція, а часу на роботу залишається стільки ж.
  • При постійному збільшенні кількості клієнтів необхідно наймати нових мерчендайзерів. Це може привести до великої кількості підлеглих у старшого менеджера.  
При виборі даного варіанту не рекомендується підпорядковувати кожного мерчендайзера безпосередньо торговому представникові. Поступово мерчендайзер стане «помічником» торгового представника у всіх його функціях. Як наслідок, безпосередньо мерчендайзингу приділятиметься все менше часу. Крім того, не завжди торгові представники володіють достатньою кваліфікацією і навичками, щоб організувати роботу підлеглого.

Функції мерчендайзингу ставляться торговим представникам

Початкова ситуація та ж. Крім того, більшість клієнтів - це магазини без самообслуговування, павільйони або кіоски. Або прайс-лист компанії містить 3-15 позицій. Тобто час на мерчендайзинг в торговій точці обчислюється хвилинами.

В цьому випадку немає необхідності наймати новий персонал, досить розробити концепцію мерчендайзингу і навчити торгових представників її впровадженню.

Переваги:
  • Значна економія грошових ресурсів. Торговому представникові досить призначити бонус за роботу з мерчендайзингу. При цьому витрати на покриття транспортних витрат, мобільний зв`язок, заробітну плату і так далі залишаються на колишньому рівні.

Недоліки:

  • Торговий представник відвідує торгову точку в день замовлення, а не в день доставки. Отже, велика вірогідність того, що ваш співробітник кожного разу опинятиметься в торговій точці, коли нічого буде виставляти на полиці. В цьому випадку торговому представникові доведеться збільшити частоту відвідин або підтримувати постійно високий запас продукції на складі.
  • Спочатку мерчендайзинг все-таки займатиме достатньо багато часу в точці. Є вірогідність того, що за місяць у відділі продажів повністю зміниться команда - торгові представники часто не хочуть втрачати бонус за об`єми продажів і не хочуть виконувати «брудну» роботу.

Мерчендайзери утворюють свій відділ

Початкова ситуація. Служба продажів і доставки працює без перебоїв. Кількість обслуговуваних клієнтів велика. Компанія ставить мету тотального мерчендайзингу всіх торгових точок на ринку або всіх торгових точок в певному торговому каналі (наприклад, всі супермаркети або всі магазини невеликої площі, павільйони і кіоски).

Відділ мерчендайзингу утворюється незалежно від відділу продажів. Він може знаходитися під юрисдикцією як директора з продажів, так і під керівництвом відділу торгового маркетингу. У відділі мерчендайзингу створюється власна структура - на кожних 7-10 мерчендайзерів є супервайзер (старший мерчендайзер).

Переваги:
  • Покриття великої кількості торгових точок. Відділ мерчендайзингу може працювати як з точками, які обслуговує компанія, так і з дистриб`юторськими торговими точками.
  • Висока швидкість роботи з точками і велика частота відвідин. Персонал сфокусований виключно на мерчендайзингу. Особливо цей аспект цікавий компаніям товарів швидкого обігу.
  • Такий підхід дозволяє швидко розміщувати на ринку нове устаткування, рекламні матеріали. Особливо він виправдовує себе при частій організації різних рекламних акцій в торгових точках.

Недоліки:

  • Зв`язок із службою продажів слабкий або відсутній зовсім. При перебоях з доставкою мерчендайзери відвідують торгові точки «в холосту». Щоб уникнути таких ситуацій рекомендується керівникам відділів і менеджерам середньої ланки підтримувати зв`язок.
  • Достатньо високі витрати.

Функції мерчендайзингу перекладаються на плечі сторонніх агентств

Початкова ситуація та ж. Часто цей варіант використовується компаніями, що продають в торгові точки не безпосередньо, а через дистриб`юторів.

Отже, компанія-виробник ухвалює рішення повністю перекласти функцію мерчендайзингу на сторонніх мерчендайзерів.

Переваги:
  • Не відволікаються людські ресурси на організацію роботи мерчендайзерів і її підтримку на якісному рівні.
  • Є можливість використовувати послуги сторонніх мерчендайзерів тимчасово. Після виконання завдання не доведеться нікого звільняти.

Недоліки:

  • Немає ніякого зв`язку з відділом продажів компанії. Щоб уникнути «холостих» відвідин рекомендується вимагати ексклюзивних мерчендайзерів і встановити контакт між ними і торговими представниками.
  • Немає прямого впливу на мерчендайзерів. Щоб уникнути неякісного виконання концепції мерчендайзингу, рекомендується проводити регулярні польові аудити.
  • Не у кожному місті є агентства, які нададуть подібний якісний сервіс. До того ж послуги таких агентств досить дорогі. 

Змішаний варіант

Кожна компанія будує свою власну організаційну структуру, і часто застосовуються змішані рішення.

Наприклад, у компанії є штат торгових представників, які відвідують клієнтів на певній території приблизно 1 раз на тиждень або рідше. Мерчендайзинг цих магазинів полягає в тому, щоб поправити вітрину, перевірити цінники і розмістити рекламні матеріали. Основною метою відвідин залишатиметься ухвалення замовлення.

Крім того, частина магазинів (найбільших) виділена в групу «Ключові клієнти», і з ними працюють окремі торгові представники. Ці магазини відвідуються 2 рази на тиждень або частіше через швидку ротацію товару.

Оптимальним рішенням може бути наступне. Ввести декілька мерчендайзерів на обслуговування ключових клієнтів (вони відвідуватимуть їх відразу після доставки). Мерчендайзери займатимуться безпосередньо викладенням великої кількості продукції і розміщенням реклами. Мерчендайзингом решти магазинів можуть займатися торгові представники. При цьому мерчендайзери підпорядковуються старшому менеджерові по ключових клієнтах і співпрацюють з торговими представниками по даних магазинах.

Після визначення самої структури необхідно прописати дуже чітко процедури роботи мерчендайзерів (планування, організація і контроль) і правила мерчендайзингу компанії. Процедури роботи і самі правила мерчендайзингу повинні бути чітко і просто викладені. Мерчендайзери не завжди є людьми з вищою освітою і бажанням кар`єрного зростання. Тому потрібно мати на увазі, що відсутність простоти і чіткості в процедурах може привести до нерозуміння і помилок.

Відомо, що ротація на цій позиції дуже висока. Тому рекомендується продумати схему навчання, яка дозволить швидко навчати нових мерчендайзерів. Схема повинна забезпечувати можливість навчання теорії мерчендайзингу і отримання практичних навичок.

І останній момент - контроль мерчендайзерів потрібно здійснювати в полі. Письмові звіти, карти клієнтів і інші папери рано чи пізно перестають приносити достовірну інформацію. 
 Прочитано - 4104 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти