ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Продаж товарів по методу ABC




Продаж товарів по методу ABC
Метод ABC заснований на визначенні ролі і місця кожної товарної групи в торгово-технологічному процесі магазину, обліку їх специфічних особливостей і ступеня важливості для споживачів. На відміну від методу імпульсних покупок, де інші групи товарів, поведінка відвідувачів і інші чинники орієнтовані на збільшення продажів товарів імпульсного попиту, цей метод припускає створення ситуації, при якій потенціал товарів-продавців і поведінка відвідувачів використовуються для продажу товарів пасивного попиту, доповнюючих виробів, супутніх товарів і здійснення взаємозв`язаних покупок.

Сутність методу полягає в тому, що товари об`єднують в три группи залежно від відношення до них споживачів, маркетингових характеристик, місця у формуванні прибутку і організації торгово-технологічного процесу торгового підприємства і інших ознак. Їх розміщують в торговому залі так, щоб товари-продавці у поєднанні з поведінкою відвідувачів і іншими чинниками сприяли збільшенню продажів тих товарів, які потребують підтримки і самостійно не можуть бути продані, але мають значення для успішного функціонування підприємства. Можна виділити наступні товарні групи.

Товари групи А - в основному необхідні товари (товари повсякденного попиту, програмні товари, товари основної споживчої корзини, товари звичних покупок), які характеризуються частотою покупки, мінімальною залученістю покупця і наявністю у нього карти переваг по марках, місцях і часі продажу до настання потреби, невисокими цінами і т.п.

Товары групи В. До цієї групи товарів входять:

  • товари попереднього вибору, які купуються відносно рідше, відрізняються достатньо високим ступенем залученості в покупку і наявністю не чітко вираженої картки постійного клієнта, місць і часу покупок, значущими для покупця цінами і т.п.;
  • товари особливого вибору (спеціальні товари), які купуються дуже рідко, відрізняються високим ступенем залученості покупця і відсутністю карти постійного клієнта, місць і часу придбання, дуже високими цінами, фінансовим ризиком, когнитивним діссонансом і т.п.

Товары групи С. Ця група товарів включає:

  • товари пасивного попиту, тобто товари широкого споживання, для яких характерна відсутність у покупця чіткого уявлення про них або вираженої потреби, що вимагає від продавця особливих зусиль по активізації їх продажів;
  • доповнюючі товари, супутні товари і товари взаємозв`язаних покупок, які функціонально пов`язані з іншими товарами і беруть участь в задоволенні комплексу потреб, виступають як доповнення до основних покупок або складають самостійну групу товарів і т.д.

В мерчендайзингу просування на ринок доповнюючих виробів, супутніх або взаємозв`язаних товарів і послуг відома як перехресна торгівля. При перехресній торгівлі основні і доповнюючі товари повинні бути розміщені в торговому залі напроти один одного або поряд, тобто так, щоб покупці могли перейти від однієї товарної групи до іншої, пов`язаною з нею. Такий підхід використовує активний стан покупця, що сформувався при здійсненні основної покупки, і його природне бажання придбати всі товари в одному місці для продажу другорядних, супутніх і взаємозв`язаних груп товарів. Завдання полягає в тому, щоб правильно измерить інтенсивність зв`язку між товарами і, використовуючи взаємозв`язану, обумовленість і спорідненість окремих покупок, розмістити товари адекватно поведінці відвідувача і цілям торгового підприємства. Для її вирішення можна використовувати матричний метод підрахунку частоти сумісної покупки певних пар товарів. За наслідками такого аналізу з передбачуваного асортименту виключають ті товари, які не пов`язані з іншими групами товарів функціонально, не беруть участь у формуванні прибутку, не впливають на купівельні потоки, а отже, протіворічать впровадженню методу АВС.

Нижче в таблиці представлені результати аналізу привабливості, основні характеристики, розподіл ролей і місця кожної товарної групи в технологічному процесі і у всій діяльності магазина.

Таблица 1.Основні характеристики і ролі товарних груп в торгово-технологічному процесі магазину

Необхідні товари (А) Товари повсякденного попиту (В) Спеціальні товари (С)
Об`єми продажів великі

10% торгових марок 
формує 50% товарообороту

Об`єми продажів средні

40% торгових марок 
формує 40% товарообороту

Об`єми продажів низькі

50% торгових марок 
формує близько 10% товарообороту

Показникі прибутку слабкі

50% товарообороту
формує близько 10% прибутку

Показникі прибутку средні

40% товарообороту
формує 40% всього прибутку

Показникі прибутку високі

10% товарооборота
формує 30% всього прибутку

Показники оборотності товарних запасів високі Показникі оборотності товарних запасів средні Показники оборотності товарних запасів низькі
Забезпечують основний потік покупців в магазині Забезпечують вторинний потік покупців в магазині На купівельний потік не впливають
Місце розміщення - «холодні» зони Місце розміщення не має значення Місце розміщення - «гарячі» зони

Порівняння характеристик показує, що товары групи А за основними показниками фінансової діяльності менш привабливі, чим товари інших груп. Наприклад, складаючи в товарообігу близько 50%, товари групи А формують всього 10% всьому прибутку; висока оборотність і великі фізичні об`єми вимагають витрат на транспортування і зберігання. Їх переваги полягають в тому, що вони забезпечують основний потік покупців, виступають в ролі товарів-продавців і сприяють при продажі інших товарів, їх використовують для перетворення «холодних» зон на «гарячі», з їх допомогою регулюють напрями руху покупців в торговому залі, вони роблять визначальний вплив на весь торгово-технологічний процес підприємства.

Товары групи В займають середнє положення за всіма характеристиками. З погляду мерчендайзінга це товары самопродажі, тобто вони не потребують підтримки з боку товарів-продавців або «гарячих» зон, не беруть участь у продажу інших товарів, але при цьому підтримують вторинні потоки покупців і сприяють формуванню стійкого джерела прибутку: при частці в товарообігу порядка 40% забезпечують 40% всьому прибутку. Для їх розміщення використовують нейтральні або менш привабливі для інших товарних груп ділянки.

Товары групи С відрізняються від інших різноманіттям видів і великим числом найменувань, що створює труднощі при формуванні асортименту, забезпечують всього 10% товарообігу. Перевага цієї групи полягає в отриманні прибутку від невеликих об`ємів продаж: при їх частці в товарообігу близько 10% вони беруть участь у формуванні більше 30% всього прибутку магазина. Проте для їх продажу потрібно докладати більше зусиль, вони потребують підтримки з боку товарів групи А і вимагають розміщення в «гарячих» зонах.

Для впровадження методу ABC необхідно:

  • виявити «холодні» і «гарячі» зони торгового залу;
  • розмістити в «холодні» зони товари групи А, тим самим перетворивши їх на «гарячі» зони;
  • поряд з товаром групи А і в інші «гарячі» зони розмістити товари групи С;
  • в решту зон розмістити товари групи з середньою привабливістю;
  • проаналізувати ефективність різних варіантів розміщення відділів і внести відповідні коректування.

Роздрібним торговим підприємствам не слід обмежуватися одним з представлених вище методів продажу товарів, необхідно дотримуватися комплексного підходу і виходити з конкретної ситуації функціонування підприємства і його цілей. Тому впровадження технологій продажу товарів на основі принципів мерчендайзінга припускає поєднання і комбінації самих різних методів.

 Прочитано - 6681 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти