ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Технологічний ланцюжок маніпулятивного процесу в діловому спілкуванні




Технологічний ланцюжок маніпулятивного процесу в діловому спілкуванні
Особливість технологічного ланцюжка маніпулятивного процесу в діловому спілкуванні полягає в тому, що її «сценарій» в його головних параметрах задається партнером-маніпулятором, який сам ініціює маніпулятивний процес виходячи з конкретних обставин ділової ситуації і поставленої ним мети. Проте конкретне наповнення маніпулятивного процесу здійснюється завжди як взаємозв`язаний процес між маніпулятором і адресатом маніпуляції, початкові наміри яких істотно розходяться або є прямо протилежними.

Маніпулятор найчастіше припускає отримати односторонній виграш, значно ущемляючи при цьому інтереси свого партнера. Адресат маніпуляції, як правило, орієнтований на компромісне і взаємоприйнятне вирішення ділової проблеми. Таку розбіжність визначає складне і суперечливе розгортання маніпулятивного процесу. Психологічні характеристики маніпулятора і адресата маніпуляції, їх здібності, мотивації, інтелект, темперамент, комунікативні і професійні компетентності стикаються в безперервній боротьбі. Переможцем в ній, як правило, виявляється маніпулятор, який заздалегідь поклопотався про своє інформаційно-силове забезпечення і розробив сценарії маніпуляції. Звичайно, це тільки теоретично можливий варіант маніпуляції. Вона може розвиватися і за іншим сценарієм або виникати спонтанно, коли маніпулятору в конкретних обставинах ділової ситуації несподівано представляється зручний момент для маніпуляції, яким він обов`язково скористається зважаючи на властиву йому схильність до маніпулятивних прийомів і прийомів.

Баланс протилежно направлених особових сил маніпулятора і адресата маніпуляції, а також ситуаційних сил, що виникають в заданій діловій ситуації, може постійно змінюватися і робити значний вплив як на динаміку маніпулятивного процесу, так і на послідовне формування і змістовне наповнення його основних ланок. Проте можна виділити декілька ключових ланок, складових каркас технологічного ланцюжка маніпулятивного процесу, який може застосовуватися в міжособовій діловій комунікації.

Перша ланка. Початковою ланкою ланцюжка маніпулятивного процесу є «прочитування» маніпулятором іміджевих і психологічних характеристик партнера - адресата маніпуляції. Спираючись на «вербальну розвідку» (мала розмова) і використовуючи соціально-психологічні механізми ідентифікації, рефлексії і каузальній атрибуції, маніпулятор «діагностує» основні психологічні характеристики адресата маніпуляції. Встановлення цих характеристик дозволяє маніпулятору визначити можливі мішені маніпулятивної дії.

У ситуаціях міжособового спілкування в робочій групі маніпулятору, як правило, вже заздалегідь відомі основні психологічні параметри адресата маніпуляції, його «больові точки» і психічні комплекси. У таких випадках психодіагностика адресата маніпуляції мінімізується, «згущується» і обмежується тільки «вербальною розвідкою». Вона і сигналізує про те, наскільки ситуативний психічний стан адресата маніпуляції є придатним для маніпулятивної дії.

Друга ланка технологічного ланцюжка маніпулятивного ділового спілкування - вибір маніпулятором мішеней психологічної дії. Як мішені маніпулятор може використовувати найрізноманітніші структури психіки адресата маніпуляції, його психічні стани, потреби, інтереси, схильності, когнітивні орієнтації, інформаційно-пізнавальні блоки, ціннісні установки і життєві сенси. Вибір маніпулятором тієї або іншої мішені в значній мірі визначається особливостями індивідуальної психічної структури адресата маніпуляції, заданими параметрами комунікативної ситуації, соціальною значущістю обговорюваної ділової проблеми.

Спираючись на власну суб`єктивну інтерпретацію, маніпулятор вибирає серед локальних психічних структур адресата маніпуляції ту, яка є найбільш відповідною мішенню для маніпулятивної дії. За відсутності готової, відповідної для маніпуляції мішені дії маніпулятор сам «виготовляє» цю мішень, упроваджуючи її в психіку адресата маніпуляції. Наприклад, в управлінських ділових ситуаціях керівник-маніпулятор може цілеспрямовано культивувати у якого-небудь члена робочої групи схильність до домінування, щоб згодом використовувати її як мішень для маніпулятивної дії.

Третя ланка технологічного ланцюжка маніпулятивного процесу в діловому спілкуванні - «запуск» механізмів маніпулятивної дії. Саме ці механізми передають психологічну дію від маніпулятора до адресата маніпуляції. Сутнісне ядро механізмів маніпулятивної дії складають механізми приєднання, прибудови, впровадження і інтроєкції.

Щоб вони ефективно «запрацювали», маніпулятору необхідно здійснити їх «інструментальну проводку» по всьому ланцюжку маніпулятивного процесу. Маніпулятор починає її з технологічної «інвентаризації» тих змінних, які можуть надати найбільшу дію на функціонування механізмів маніпуляції. Як тільки такі змінні встановлені, маніпулятор по окремих ланках, відстежує їх вплив на роботу механізмів маніпуляції.

У числі ситуативних змінних можуть опинитися і так звані «канальні чинники», пов`язані з рухом інформаційних потоків від маніпулятора до адресата маніпуляції. Дія «канальних чинників» вимушує маніпулятора змінити тип механізмів приєднання. Так, використовуючи на початковому етапі «запуску» механізмів маніпуляції актуалізацію механізму приєднання по груповій спільності з адресатом маніпуляції (наприклад: «Ми з Вами колеги і можемо краще зрозуміти наші загальні проблеми»), маніпулятор може потім, в цілях прискорення маніпулятивного процесу, «включити» інший механізм приєднання, наприклад приєднання по здійсненню яких-небудь сумісних з адресатом маніпуляції поведінкових дій (наприклад: «Я підписую наш договір в такому варіанті і настійно пропоную Вам зробити те ж»).

Четверта ланка маніпулятивного технологічного процесу в діловому спілкуванні - пошук маніпулятором варіантів мотиваційного забезпечення механізмів прихованої психологічної дії.

Прихована психологічна дія втаюється від адресата маніпуляції, воно не усвідомлюється ним і раціонально не обробляється. На основі когнітивної обробки вербальної і невербальної інформації, отриманої від адресата маніпуляції, аналізу його стереотипних психічних реакцій маніпулятор здійснює пряму актуалізацію найбільш доступного і відповідного мотиву, спираючись на який можна упровадитися в його психічні структури. Як такий мотив маніпулятор може використовувати будь-який мотив, що володіє ситуативною значущістю: прагнення адресата маніпуляції до професійного успіху, статусного просування по службових сходах, матеріальної винагороди, владарювання, домінування, конформізму і ін.

Якщо ж пряма актуалізація мотиву неможлива, маніпулятор намагається підвищити його ціннісну значущість для ділової ситуації, понизити витратні ресурси його досягнення в порівнянні з конкуруючими мотивами. Залежно від ситуативного розподілу значущості мотивів маніпулятор може використовувати спонукальну силу додаткових мотивів-стимулів і таким чином розширити простір мотиваційного забезпечення. Як правило, як додаткові мотиви-стимули маніпулятор використовує такі мотиви, які логічно приводять до яких-небудь стандартизованим висновків, однозначних відповідей (наприклад: «Скажіть прямо, Ви згодні з таким вирішенням даної проблеми?»), стереотипних поведінкових дій (наприклад: «Оскільки реалізація Вашого варіанту вирішення проблеми обійдеться фірмі дуже дорого, я пропоную Вам прийняти інший варіант»).

В цілому мотиваційна підтримка механізмів прихованої психологічної дії шикується маніпулятором таким чином, що адресат маніпуляції починає спонукати себе до тієї мети, яку переслідує маніпулятор.

П`ята ланка технологічного ланцюжка маніпулятивного процесу в діловому спілкуванні - «включення» механізмів інтроєкциі.

Результативність маніпулятивного технологічного процесу багато в чому визначається тим, наскільки ефективно «заробили» механізми інтроєкції, пов`язані з внутрішнім привласненням адресатом маніпуляції намірів і бажань маніпулятора. У практиці міжособових технологій ділової комунікації механізми інтроєкції набули досить широкого поширення. Вони виявляються і як механізми психологічного захисту, і як механізми розвитку психічних процесів ділових партнерів. У переконливих технологіях ділової комунікації механізми інтроєкції сприяють зняттю у адресата дії внутрішнього психологічного конфлікту і дискомфортного психічного полягання в таких ділових ситуаціях, коли цінності і установки інших партнерів діють як зовнішню загрозу. Привласнюючи ці цінності і установки без аналізу і раціональної переробки, адресат дії позбавляється на деякий час від того, що його дратує або психічно травмує.

Особливість механізмів інтроєкції в маніпулятивних технологіях ділової комунікації полягає в тому, що адресат маніпуляції привласнює такі установки у вирішенні ділової проблеми, які не були властиві йому спочатку. Інтроєктами вони стали тому, що були упроваджені в психіку адресата маніпуляції маніпулятором в результаті прихованої психологічної дії.

Чим більшою спонтанністю і суперечністю характеризується психіка адресата маніпуляції, чим більше в ній психічних комплексів, тим ефективніше «працюють» механізми інтроєкції. Інтенсивність і щільність упроваджуваних інтроєктів постійно міняється під впливом співвідношення напруженості протилежно направлених домінантних психічних сил маніпулятора і адресата маніпуляції. Маніпуляція успішно завершується, як тільки домінантні психічні сили маніпулятора в цьому співвідношенні починають переважати. Його установки і наміри інтроєкцируются і стають власними установками і намірами адресата маніпуляції. Тепер свої поведінкові дії і стратегії адресат маніпуляції вибудовує відповідно до них і несе повну відповідальність за них.

Таким чином, «інструментальний каркас» домінантного технологічного ланцюжка маніпулятивного процесу в діловому спілкуванні предстає у вигляді логічно і операціонально взаємозв`язаних між собою ланок, послідовність «включення» яких задається цільовою спрямованістю маніпулятивного процесу.

 Прочитано - 1864 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти