ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Хто кому і чому подобається




Хто кому і чому подобається
Більшість з нас визнає, що люди, що володіють приємною зовнішністю, мають переваги при соціальній взаємодії. Проте недавно проведені дослідження показали, що ми недооцінюємо ці переваги. Дану реакцію соціологи відносять до категорії так званих гало-ефектів. Гало-ефект має місце тоді, коли одна позитивна характерна риса якої-небудь людини впадає в очі і як би відтісняє на задній план всі його інші якості. Психологами отримані підтвердження того, що фізична привабливість часто є саме такою характерною рисою.

Дослідження показали, що ми автоматично приписуємо індивідам, що мають приємну зовнішність, такі позитивні якості, як талант, доброта, чесність, розум. Більш того, ми не віддаємо собі звіту в тому, яку велику роль грає фізична привабливість в нашому сприйнятті людей. Наслідки підсвідомого допущення того, що «красива форма рівна прекрасному змісту», часом лякають мене. Наприклад, в ході аналізу федеральних виборів, що проводилися в Канаді в 1974 році, було виявлено, що зовні привабливі кандидати отримали в два з половиною рази більше голосів, чим непривабливі. Проте додаткові дослідження показали, що ті, що голосували не усвідомлювали свою упередженість по відношенню до політиків. 73% канадських виборців, позиція яких була предметом вивчення психологів, найрішучішим чином заперечували, що на їх вибір впливала фізична привабливість кандидатів; тільки 14% виборців допускали можливість подібного впливу. Виборці можуть заперечувати, що зовнішні дані кандидатів мають для них значення, але факти доводять, що це не так.

Схожий ефект спостерігається при прийомі на роботу. За даними одного дослідження, на співбесіді зовнішність претендента і його манера триматися мали більше значення, чим професійні показники - хоча всі працедавці стверджують, що зовнішність не має для них ніякого значення. Перевага працівників з привабливою зовнішністю розповсюджується і на оплату праці. Дані досліджень серед канадських і американських службовців показують, що праця працівників з приємною зовнішністю оплачується в середньому на 12-14% вище, ніж праця їх несимпатичних колег.

Схожий результат був отриманий при дослідженні, в ході якого визначалося, наскільки важливий зовнішній вигляд претендентів на яку-небудь відповідальну посаду. Під час змодельованих інтерв`ю працедавці більше уваги обертала на зовнішність кандидатів, ніж на їх робочі навики. Причому провідні співбесіду люди стверджували, що зовнішність практично не впливала на їх рішення.

Інше дослідження показало, що вирішення суддів багато в чому залежать від зовнішнього вигляду підсудних. Як тепер з`ясувалося, люди, що володіють приємною зовнішністю, мають більше шансів на поблажливість юристів. Цікаве дослідження провели психологи з університету в Пенсільванії. В ході цього дослідження оцінювалася фізична привабливість 74 підсудних чоловіків. В результаті вивчення судових протоколів було встановлено, що красивим чоловікам були ухвалені менш суворі вироки. Фактично привабливі підсудні мали в два рази більше шансів уникнути тюремного висновку в порівнянні з непривабливими підсудними.

Недавно проведене в Пенсільванії дослідження показало, що проведення хірургічної операції з метою перевиховання не завжди дає очікуваний ефект. Перетворення потворного злочинця в привабливішого не обов`язково зменшить вірогідність того, що він скоїть інший злочин; воно може лише збільшити шанси обвинуваченого на те, що його за новий злочин не посадять у в`язницю.

В ході іншого дослідження розглядалася поведінка суддів, що виносять ухвалу у справі, пов`язаному з нанесенням збитку унаслідок прояву халатності. Підсудному, який виглядав симпатичнішим, ніж його жертва, присуджувався штраф в середньому у розмірі 5.623 доларів; коли ж з цих два привабливішою виявлялася жертва, підсудному присуджувався штраф в середньому у розмірі 10.051 долара. Таким чином, як жінки, так і чоловіки з числа присяжних демонстрували свої переваги, обумовлені фізичною привабливістю підсудних.

Інші експерименти показали, що красиві люди частіше отримують допомогу, коли вони її потребують; у спорі їм без особливих зусиль вдається схилити опонентів на свою сторону. Представники обох полови реагують на привабливу зовнішність приблизно однаково. Так, згідно дослідженню, проведеному Бенсоном і його колегами, ті, що володіють приємною зовнішністю чоловіка і жінки отримують допомогу від представників власної статі навіть частіше, ніж від представників протилежної статі. Виключення з цього правила має місце тоді, коли приваблива людина розглядається як суперник. Проте очевидно, що в решті випадків симпатичні люди мають значні переваги. Вони більше подобаються оточуючим, вони переконливіші, їм більш охоче допомагають, їх гущавині вважають бажанішими рисами вдачі, що володіють, і розумними. Схоже, що вже в ранньому дитинстві дитина отримує уявлення про соціальні вигоди, обумовлені красивою зовнішністю. Цікаві дані були отримані в ході дослідження, проведеного психологами в початковій школі. Виявляється, дорослі надають менше значення агресивним діям, якщо вони здійснюються красивими дітьми, а вчителі вважають, що привабливі діти розумніші, ніж їх менш симпатичні однокласники.

Недивно, що ореол фізичної привабливості часто використовується «професіоналами поступливості». Оскільки нам більше подобаються фізично привабливі люди і оскільки ми схильні поступатися тим, хто нам подобається, стає зрозуміло, чому майбутніх торгових агентів учать добре одягатися і правильно поводитися, чому модні модельєри беруть на роботу в свої магазини симпатичних молодих людей і чому шахраї і шахрайки, як правило, красиві.

У парфюмерній промисловості з недавніх пір почали використовувати описаний вище гало-ефект дотепним способом - рекламуючи його. Асоціація косметики, що базується у Вашингтоні, парфюмерії і ароматів виділила значні кошти на фінансування дослідницьких проектів, метою яких є надання споживачам відомостей про приховані вигоди особистої краси. На одній конференції в Нью-Йорку, на яку було запрошено значне число представників засобів масової інформації, були оголошені результати «крупного наукового дослідження», що доводять, що приваблива зовнішність має дуже велике значення. Дослідники заявили, що привабливі індивіди мають менше шансів виявитися засудженими за злочини, більше шансів отримати роботу, причому високооплачувану, їх з більшою часткою ймовірності вважатимуть добрими, цікавими і компетентними. Хоча ученим вже давно відомі ці факти, тепер інформація, мабуть, розповсюджуватиметься набагато швидше, якщо про неї знають і представники косметичної індустрії. У їх інтересах донести ці відомості як можна більшому числі людей.

Чи помічали ви коли-небудь, що, не дивлячись на свій привабливий зовнішній вигляд, багато красивих людей, схоже, не розділяють тієї позитивної думки про їх особові якості і здібності, яке складається у сторонніх спостерігачів? Дослідники не тільки підтвердили наявність слабкого зв`язку між привабливістю і самоповагою, але і запропонували логічне пояснення. На думку ряду авторів, люди з красивою зовнішністю усвідомлюють, що позитивна оцінка їх іншими людьми грунтується не на їх дійсних достоїнствах і здібностях, а часто буває обумовлена гало-ефектом. У результаті у багатьох красивих людей помітно знижується самооцінка.

Схожість

Як відомо, більшість людей володіють середньою зовнішністю. Чи існують інші чинники, які можна використовувати, щоб добитися розташування? І психологам і «професіоналам поступливості» відомо декілька таких чинників, одним з яких - і одним з найвпливовіших - є чинник схожості.

Нам подобаються люди, схожі на нас. Це факт. Причому не має особливого значення, про яке саме схожості йде мова - про схожість думок, особових якостей, походження або стилів життя. Отже, ті, хто бажає нам подобатися, повинні постаратися стати в чомусь на нас схожими, тоді їм буде легко змусити нас йти на поступки.

Велике значення має одяг. Проведені дослідження показали, що ми більш охоче надаємо допомогу тим, хто одягнений, як ми. На початку 1970-х років, коли до моди увійшов стиль «хіппі», був проведений наступний експеримент. Декілька дослідників, одні з яких були одягнені традиційно, а інші - в стилі «хіппі», просили у студентів коледжу 10 центів, щоб подзвонити по телефону. Коли експериментатор був одягнений так само, як студент, вимога виконувалася більш ніж в двох третинах випадків; коли ж студент і прохач були одягнені по-різному, студенти давали 10 центів менш ніж в половині випадків. Інший експеримент показав, наскільки автоматичною може бути наша реакція на схожих на нас людей. Учасники антивоєнної демонстрації не тільки більш охоче підписували петицію, що пред`являлася їм людиною, одягненою так само, як і вони, але робили це, навіть не потрудившись спочатку ознайомитися із змістом даної петиції.

Існує і інший спосіб, до якого часто удаються вимагачі з метою викликати до себе симпатію людей і змусити їх піти на поступки. «Професіонали поступливості» стверджують, що вони нібито мають такі ж, як у нас, інтереси і походження. Продавці машин, наприклад, уважно вивчають всі деталі старої машини, що здається в рахунок оплати нового автомобіля. Якщо торговці знайдуть в багажнику спорядження для пристрою табору, вони можуть потім будучи схожим відмітити, що їм теж подобається бувати за містом; якщо на задньому сидінні лежать м`ячі для гольфу, продавці можуть виразити надію на те, що сьогодні увечері дощ не перешкодить їм отримати задоволення від гри в гольф; якщо вони виявлять, що машина була придбана поза штатом, то можуть запитати, звідки приїхав покупець, і повідомити - із здивуванням - що він (або його дружина) народилися там же.

Яким би тривіальним не здавався цей прийом, він, схоже, працює. Один дослідник, який вивчав звіти страхових компаній, виявив, що клієнти більш охоче оформляють страхові поліси, коли агенти мають ті ж політичні і релігійні погляди, вважають за краще палити той же сорт сигарет і відносяться до тієї ж вікової групи, що і самі клієнти. Навіть незначна схожість може сприяти виникненню позитивної реакції на іншу людину. Видимість же схожості легко можна створити штучно. Тому я б радив дотримуватися особливої обережності у присутності тих, що вимагають, які прагнуть бути у всьому схожими на вас (У ще одній роботі приводиться додаткова причина, по якій нам слід бути обачними при спілкуванні з схожими на нас що вимагають: ми зазвичай недооцінюємо ступінь впливу схожості на наше відношення один до одного.

Майте на увазі, що багато продавців тільки виглядають дуже схожими на вас. На спеціальних курсах торгових агентів учать «дзеркально відображати» позу клієнта, його настрій і стиль мови, оскільки таке віддзеркалення дає позитивні результати.

Похвали

Актор Маклін Стівенсон одного разу повідав мені, як дружина заманила його в «пастку браку»: «Вона сказала мені, що я їй подобаюся». Ця історія є одночасно смішною і повчальною. Інформація про те, що ми комусь подобаємося, може бути надзвичайно ефективним засобом, що викликає у відповідь прихильність і бажання поступатися. Так, ми часто чуємо позитивні відгуки про нас від людей, які чогось від нас хочуть. Ці люди не скупилися на утішні вирази і претендують на духовну близькість.

Пам`ятаєте Джо Гірарда, «найбільшого продавця машин», який говорив, що секрет його успіху полягає в умінні подобатися покупцям? Він робив те, що на перший погляд може показатися просто безглуздим. Щомісячно Гірард посилав кожному зі своїх більш ніж 13 тисяч колишніх клієнтів вітальну листівку з теплими словами. Святкові поздоровлення мінялися кожного місяця («З Новим роком», «З днем Валентина», «З Днем Подяки» і так далі), але текст самого послання, віддрукований на лицьовій стороні листівки, не мінявся ніколи. Цей текст був таким: «Ви мені подобаєтеся». Джо Гірард говорив: «На листівці більше нічого немає. Нічого, окрім мого імені. Я просто повідомляю людей, що вони мені подобаються».

«Ви мені подобаєтеся». Таке послання приходило людям поштою 12 раз на рік з точністю годинникового механізму. Однакові листівки отримували 13 тисяч чоловік. Невже подібна безособова заява про симпатію, яка робилася явно з корисливою метою, дійсно могла працювати? Джо Гірард думає саме так; а думка людини, що настільки досягла успіху в своєму бізнесі, як Джо, заслуговує уваги. Джо відома важлива особливість людської натури: ми неймовірно ласі до лестощів. Хоча, звичайно, і у наший довірливості є межі - іноді ми розуміємо, що лестивець намагається маніпулювати нами, - ми, як правило, віримо похвалі і випробовуємо симпатію до того, хто нас хвалить, причому часто навіть тоді, коли похвала явно фальшива.

Експеримент, проведений з групою людей в Північній Кароліні, показав, наскільки безпорадними ми виявляємося тоді, коли стикаємося з лестощами. Чоловікам, що брали участь в цьому дослідженні, дали можливість дізнатися, що говорили про них люди, які в чомусь залежали від цих чоловіків. Одні дізналися тільки позитивне, інші - тільки негативне, а треті - суміш хорошого і поганого. Дослідники зробили три цікавих висновка. По-перше, більше всього учасникам експерименту сподобалися ті люди, які їх тільки хвалили. По-друге, симпатія до цих людей виникла не дивлячись на те, що учасники експерименту чудово розуміли, що лестивці прагнули отримати вигоду з їх прихильності до них. Нарешті, на відміну від всякого роду критичних зауважень, похвалі не обов`язково бути точною, щоб діяти. Схвалюючі зауваження викликали прихильність до лестивця і тоді, коли вони були вірними, і тоді, коли вони були невірними.

Очевидно, ми схильні автоматично реагувати на похвали. Тому ми можемо виявитися жертвами будь-кого, хто використовує їх з метою добитися нашої симпатії. З цієї точки зору щорічна розсилка більше 150 тисяч листівок «Ви мені подобаєтеся» представляється не такою вже безглуздою.

Контакт і взаємодія

В більшості випадків нам подобається те, що нам знайомі. Щоб перевірити це, проведіть експеримент. Візьміть негатив фотографії, яка показує повністю ваше обличчя, і зробіть з його допомогою парі відбитків - один, що показує, як ви виглядаєте насправді, і інший, що показує «дзеркальний» образ (ліва і права сторони вашої особи при цьому поміняються місцями). Тепер вирішите, яка «версія» вашої особи подобається вам більше, а потім попросіте зробити вибір вашого кращого друга. Швидше за все, відбудеться щось дивне: ваш друг віддасть перевагу «правильному» відбитку, а самі ви надасте перевагу дзеркальному образу. Чому? Тому що ви обидва позитивно реагуватимете на знайоме обличчя - ваш друг на те, яке бачить він, а ви - на те, яке щодня бачите в дзеркалі.

Чинник знайомства грає важливу роль при вирішенні самих різних питань, включаючи політичні. Схоже, виборці часто віддають перевагу якому-небудь кандидатові просто тому, що його ім`я здається їм знайомим. Під час виборів, що проводилися кілька років тому в Огайо, людина, що мала мало шансів виграти в боротьбі за пост головного прокурора штату, отримала перемогу лише тому, що незадовго до виборів змінив своє прізвище на прізвище Браун - члени сімейства Браун мали великий авторитет у жителів Огайо.

Як може траплятися подібне? Спробуємо відповісти на це питання. Ми часто не усвідомлюємо, що на нашу точку зору на який-небудь предмет або явище впливає те, скільки разів ми з ним стикалися у минулому. Був проведений цікавий експеримент. Випробовуваним показували на екрані обличчя декількох індивідів в дуже швидкому темпі, так що пізніше випробовувані не могли їх дізнатися. Проте чим частіше обличчя якої-небудь людини мелькало на екрані, тим частіше випробовуваною подобалася саме ця людина, коли вони вступали в подальшу взаємодію. А оскільки розташування сприяє роботі соціального впливу, слова індивідів, чиї особи з`являлися на екрані частіше за інших, здавалися випробовуваними найбільш переконливими.

 Прочитано - 1775 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти