ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Принцип "бути, робити, мати"




Принцип "бути, робити, мати"
Фахівці, що займаються формуванням і оформленням реклами, вважають, що багато матеріалів рекламного характеру - статті, комерційні і ділові пропозиції і так далі - бажано готувати на основі принципу быть - робити - мати.

В частини бути описуються проблеми, з якими стикається споживач в області пропозицій, здатних ці проблеми вирішити.

В частини робити даються пропозиції, які існують на споживчому ринку для вирішення цих проблем. При цьому у жодному випадку не можна відзиватися негативно про інші пропозиції. Споживач не професіонал (а може, і професіонал), але знає ринок пропозицій, і негативна інформація в адресу знайомого об`єкту продажу змусить засумніватися в правдивості вашої пропозиції.

В частини мати описується те, чим володітиме споживач і що найкращим чином може вирішити проблеми - вашу пропозицію.

Приведемо в приклад статтю, яка побудована по схемі бути, - робити - мати. Тема статті може бути будь-яка, але об`єм повинен бути мінімальним, зручним для читання.

Сучасне життя для всіх стало боротьбою. Тільки одні борються за виживання, а інші - за збереження досягнутих фінансових або адміністративних результатів. Але в обох випадках доводиться використовувати основні і резервні ресурси організму, щоб витримати темп життя.

Мрія про відпочинок - спокійний сон - після щоденної гонки також залишається для багатьох лише мрією, оскільки заважає банальне хропіння. Одним він заважає заснути, інших примушує постійно прокидатися, лякаючи можливістю одного разу взагалі не прокинутися. Короткий аналіз наслідків цього неприємного явища - неконтрольоване зростання жирових тканин і відкладень, настання гіпертонічного ризику з отриманням інфаркту або інсульту, ослаблення діяльності мозкових тканин і статевих функцій. Все це - звичайне хропіння! Перевтома, нервозність, дратівливість, головний біль, розпад сім`ї.

Затрат на ліки для усунення цих наслідків не потягне жоден бюджет, оскільки залишається причина - хропіння (бути).

Люба людина самостійно, але частіше під впливом близьких людей бажає звільнитися від цього дефекту. Сучасна медицина пропонує для усунення хропіння декілька методів. До основних можна віднести:

  • хирургічну, що зв`язане з необхідністю лягати на операцію;
  • терапевтичну, направлений на тривале використання лікарських препаратів, а тому може мати обмеження, наприклад алергічного характеру;
  • з використанням різних складних пристроїв і пристосувань, які не завжди можна застосовувати в побутових умовах (робити).
Великому жалю, більшість людей не знають про наявність дихального тренажера zzz-2000, який за 20 днів усуває це небезпечне явище і запобігає його появі при перших ознаках порушення ритмічного і спокійного дихання. Більше 50 тис. щасливих володарів можуть підтвердити його ефективність і безпеку.

Як говорив великий філософ, при рішенні будь-якої задачі шукайте найпростіше рішення. Тренажер ТД-2000 - найпростіше вирішення Ваших проблем.

Купіть собі і своїм близьким ТД-2000 і спокійний здоровий сон, а з ним життя, що доставляє радість (мати).

Ось ще один приклад: приведений далі дослідний лист побудований з використанням принципу бути - робити - мати.

Опитувальний лист

  1. Які методи і форми роботи ви використовуєте для поліпшення продажу продуктів, товарів, послуг?
  2. Влаштовують вас досягнуті результати? Чому?
  3. Що ви припускаєте зробити для збільшення об`ємів продажу?
  4. Які проблеми стоятимуть перед вами при реалізації ідей?
  5. Що ви матимете, якщо вам запропонують вирішення цих проблем?
  6. Буде при цьому для вас мати першорядне значення ціна?

Ділова пропозиція

Краще, якщо спілкування не починатиметься відразу з прохання або пропозиції. Пригадаєте ті випадки, коли до вас або ви звернулися у справі або з пропозицією відразу при зустрічі. Яким був результат?

Або по-іншому: ви спочатку вступили в спілкування, а потім перейшли до обговорюваної проблеми або висловили пропозицію. Результат може істотно відрізнятися, причому в кращу сторону. Ось зразковий шаблон, по якому може бути побудований розмова.

Враховуючи вашу завантаженість і заклопотаність проблемами збуту продукції; вашу зацікавленість в розширенні ділових зв`язків і партнерських відносин; вашу стурбованість в збереженні фінансових коштів і матеріальних цінностей; ваше бажання досягти успіху в бізнесі, а також отримати додатковий прибуток, наша компанія пропонує наступне рішення.

На споживчому ринку існує багато пропозицій для вирішення цих проблем (збут продукції, збереження матеріальних цінностей, отримання додаткового прибутку), наприклад, найбільш відомі... (факти - найменування, достоїнства), які, проте, не до кінця вирішують для споживача такі важливі завдання, як... (факти).

Компанія «Успішний бізнес» пропонує вам пристрій Б-100, який має переваги відміченої вище продукції, але додатково вирішує наступні проблеми... (факти), що стоять перед споживачем. Дзвоніть нам, і проблеми із збереженням матеріальних цінностей не будуть вас більше турбувати.

Ця пропозиція також заснована на системі бути - робити - мати. Пропозиція, як правило, позиціонується на основі чогось знайомого споживачеві, якщо він професіонал, тобто знає становище на споживчому ринку. Тому такий виклад викликає у нього довіру. Це не реклама чогось іншого (продукції конкурентів), оскільки вона цього не потребує (знайома більшій частині споживачів). А згадка невідомого споживачеві об`єкту на тлі відомого підвищує його рівень.

Наприклад, міркування може бути таке: «Я це вже знаю, і дійсно ці проблеми не вирішуються або вирішуються недостатньо».

В частині робити наголошуються не всі переваги цих пропозицій, щоб відзначити ті проблеми, які вони не вирішують, але для споживача мають істотне значення. Діловий лист або комерційна пропозиція не повинні містити більше 5-7 фраз, які формуються і оформляються на основі ключових слів. Текст повинен бути однаковий за розміром шрифту і зручний для читання, а ключові слова виділені.

При цьому якщо пропозиція готується для професіонала, то необхідно приділяти більше уваги технічним характеристикам (професійна мова) і враховувати професійну підготовку і рівень партнера. Гасла типу «Вперше! Крок в XXI століття або в майбутнє! Апарат (препарат) №1 в Європі!» викличуть у нього роздратування і негативне сприйняття. Він досить добре орієнтується в техніці, і гаслами його не можна спокусити.

Однак якщо звернення направлене на рядового споживача, то краще не використовувати спеціальну термінологію - вона може натомити і викликати роздратування.

При наявності безлічі продуктів проблема вирішується так: «У нас ще багато (10,20,30 і т. д.) продуктів, які ми можемо запропонувати на таких же вигідних для вас умовах». Це друкується дрібнішим шрифтом, щоб не відволікати увагу від основного тексту.

Уточнююче положення просування продукту

Доступність продукту. Маркетинг повинен створювати потребу і попит, проте смертельно небезпечно це робити у разі, коли постачання товару не буде. Маркетинг також повинен залучатися до якогось обміну і створювати його як свій кінцевий результат. При просуванні на ринок можна діяти з позиції: «Ми поставляємо те, що обіцяємо». Але з урахуванням мети і завдань маркетингу слід говорити: «Ми обіцяємо і просуваємо на ринок те, що можемо поставити». Створення потреби, яку потім виявляється неможливо задовольнити, приводить до неспокоїв. Більш того, час, зусилля і гроші, витрачені на маркетинг, марно пропадають. В цьому випадку постраждає і довіра публіки до проведення якого-небудь заходу з боку компанії в майбутньому. Треба просувати лише те, що існує і може бути доставлене прямо зараз. Проведення дій з маркетингу нового товару повинне бути приурочене до дійсного випуску його на ринок і виникненню можливості його постачання споживачам. При цьому у організації зростає ділова активність, публіка отримує товар - створена потреба задовольняється.

Цикл маркетингу. Маркетинг включає дії, що передують початку виробництва до використання продукту споживачем і просування його на ринок шляхом розповсюдження інформації в аудиторії споживачів, з підключенням публіки, усно передавлених відомостей. Перший крок полягає в тому, щоб отримати або виготовити для маркетингу такий продукт, який буде придатний для просування. З моменту виникнення ідеї продукту, не кажучи вже про його випуск, треба займатися його маркетингом, проводячи дослідження попиту, необхідні для визначення дизайну і застосування продукту. Займатися маркетингом слідує безперервно на кожній стадії розробки і виробництва, щоб забезпечити на виході такий продукт, який продаватиметься завдяки розповсюдженню серед публіки хорошої думки про нього. У цьому бере участь і реклама. Іншою складовою частиною маркетингу є планування розподілу. Ви не зможете проводити просування без плану розподілу продукту і дій з просування по тих точках, де буде він продаватися і споживатиметься.

Ще один етап маркетингової кампанії - це етап зв`язку з громадськістю. Організації необхідно проконтролювати свою програму маркетингу, свої видання і матеріали для просування на ринок: чи все йде за планом. Чи були матеріали і реклама для просування на ринок взагалі доставлені туди, куди потрібно? Чи були взагалі надруковані матеріали для просування на ринок? Чи були вони використані? Якою була реакція на них? Закінчений цикл маркетингу завжди включає таке відстежування виконання етапів. Існують два способи, які приводять до катастрофи при просуванні. Перший - взагалі нічого не писати і залишити товар без маркетингу і просування на ринок. Другий - здійснювати маркетинг таким чином, що він руйнуватиме пропозицію продукту.

Лихорадочний маркетинг. Багато організацій роблять активні дії з просування декількох пропозицій одночасно. Гарячковий маркетинг - це маркетинг, вироблюваний без якої-небудь концентрації зусиль на дійсному просуванні якогось одного конкретного продукту. Коли компанія просуває все одночасно, це розсіює аудиторію і ослабляє дію матеріалів і пропозицій.

Необхідно відучити персонал посилати і представляти всі матеріали і пропозиції разом однією великою купою - це фатальна помилка. Тільки любитель в області зв`язків з громадськістю і маркетингу посилає відразу всі матеріали про все, що у нього є і про що він тільки чув, - це приводить до того, що йому не вдається нічого продати. Професіонал посилає матеріали послідовно, поодинці, щоб порушити і стимулювати інтерес. Необхідно випускати і представляти матеріали стратегічно - це є частиною ефективного маркетингу і приводить до збільшення продажів.

Відчай. До відчайдушних спробам добитися успіху часто приводить бажання приголомшити аудиторію. Наприклад, можна спостерігати, як консультант по бізнесу протягом тривалого часу намагається викласти весь курс по управлінню компанією своїм безробітним друзям. Щоб напевно мати зацікавлену аудиторію, навіть консультантові по бізнесу потрібно досліджувати попит. Йому треба запитати у слухачів, які проблеми вони хочуть вирішити, що їм потрібно, а потім говорити саме про це. Таким чином можна забезпечити собі увагу. Консультант по бізнесу або організація можуть впасти у відчай і спробувати приголомшити аудиторію, висловлюючи і пропонуючи все, що вони тільки знають або мають, і, звичайно, не бути сприйнятими.

Наповнення. Коли організація постійно обслуговує одних і тих же людей, може наступити точка наповнення (наповнення ринку) через те, що ви ніколи не пропонуєте їм іншої послуги або продукту. Щоб цього уникнути, необхідно проводити дослідження попиту і привертати нових клієнтів. Компанія, яка збагатилася, надаючи тільки одну послугу постійним клієнтам і нехтуючи просуванням на ринок для залучення нових клієнтів, з часом виявляє, що її справи починають погіршуватися. Тому необхідно проводити дослідження попиту як серед старих, так і серед нових клієнтів, і по їх результатах проводити просування на ринок нових пропозицій. Кожну категорію потрібно досліджувати окремо, зі своїм підходом до проведення дослідження попиту і з різними діями з просування на ринок.

 Прочитано - 1355 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти