ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Інтроєкція як ключ до розуміння маніпуляцій в діловому спілкуванні




Інтроєкція як ключ до розуміння маніпуляцій в діловому спілкуванні

До основних технік психологічної дії можна віднести:

  • ускладнювати - введення партнера в оману шляхом дозування, спотворення або приховування ділової інформації;
  • залякування - використання в діловій ситуації вербалізованої загрози і невербальних сигналів загрози як можливого застосування економічних або яких-небудь інших санкцій проти адресата, загрозливих його життєвій безпеці або діловому престижу;
  • емітувати - стимуляція несприятливого психоемоційного стану адресата, його негативних емоційних переживань, гальмуючих когнітивну орієнтацію адресата в діловій ситуації і його у відповідь психічні реакції;
  • скрите примус - примушення, замасковане на вербальному і процедурному рівнях за допомогою різних маніпулятивних прийомів (мовних двозначностей, помилкових аналогій, тематичних перемикань, інформаційної маркіровки, «комунікативного саботажу» і ін.);
  • «оманливе захоплення» - залучення партнера до яких-небудь процедурних або поведінкових дій, необхідних для реалізації основної мети маніпулятора. Здійснюється це залучення шляхом усної вербалізації маніпулятором обіцянок і різного роду обіцянок, реально не підкріплених з його боку ніякими конкретними зобов`язаннями.

В якості прийомів психологічної дії маніпулятор може використовувати також техніку зараження, суггестії, спонуки, знецінення, ігнорування:

  • Зараження напрямлено на передачу («нав`язування») адресатові власного емоційного стану або власного сприйняття ділової ситуації. Психотехнічні прийоми зараження орієнтовані переважно на сенсорні канали партнера-адресата, тому для їх стимуляції маніпулятор використовує в основному невербальні інтонаційні сигнали, ефектні вигуки, міміку, жести, динамічні характеристики спілкування (темп, ритм).
  • Сугестія використовується тоді, коли маніпулятору необхідно вселити, «прищепити» адресатові певну установку, психічний стан або намір. Суггестія (схильність навіюванню) адресата буде значно вища, якщо він знаходиться в стані пригніченості, тривожності, невпевненості, стомлення, якщо у нього низький рівень професійної компетентності і занижена самооцінка. Особливість психотехнічних прийомів суггестії в маніпулятивному технологічному процесі ділового спілкування полягає в тому, що вони будуються на безконфліктному, некритичному ухваленні інформації адресатом і мають явно виражену односторонню спрямованість.
  • Побуждення застосовується маніпулятором в тих ситуаціях ділового спілкування, коли для реалізації власних цілей йому необхідно створити позитивну мотивацію у партнера-адресата. Основний психотехнічний прийом спонуки - стимулювання адресата до виконання цілей маніпулятора шляхом вибудовування вирішення ділової проблеми на користь маніпулятора.
  • Знецінювання використовується для чинення психологічного тиску. Реалізація цієї маніпулятивної техніки здійснюється у вигляді деструктивної критики маніпулятором позиції адресата і його особи. Дискредитація особи адресата, зневажливі думки про його професійну компетентність, приниження значення займаної ним позиції, саркастичне осміяння його поведінкових дій - всі ці психотехнічні прийоми знецінення маніпулятор використовує для зниження самооцінки у адресата, модифікації його психічного стану, приведення його в стан невпевненості, тривожності, неспокою.
  • Техніка ігноріровання використовується маніпулятором для зниження самооцінки у адресата, який сприймає ігнорування як зневагу і неповагу до займаної ним позиції у вирішенні ділової проблеми. Вона реалізується у вигляді умисної неуваги маніпулятора до висловів і думок адресата, навмисного позиціонування маніпулятором неуважності, демонстративного пропуску логічно обгрунтованих диськурсів адресата, уникнення візуального контакту. Результативність цієї техніки виявляється в створенні у адресата модифікованих психічних станів - станів тривожності, невпевненості, неспокою.

Співвідношення розглянутої вище техніки, їх майстерне комбінування, умілий підбір маніпулятором цілей механізмів маніпулятивної дії складають сутнісне ядро маніпулятивного технологічного процесу ділового спілкування.

Однак результат маніпуляцій пов`язаний з психічними процесами інтродукції - внутрішніми психічними процесами адресата маніпуляції, на основі яких відбувається привласнення ним змісту намірів і бажань маніпулятора. Інтродукція (від латів. intro - всередину і jacio - кидаю, кладу) - це включення індивідом в свій внутрішній світ сприйманих ним поглядів, мотивів і установок інших людей).

В більшості сучасних досліджень з проблеми маніпуляції основний акцент робиться на вчинках маніпулятора, його маніпулятивних прийомах. Роль же психічних процесів інтродукції, що протікають на внутрішньоособовому рівні у адресата маніпуляції, практично не розглядається. Вони ж є не менш важливими для здійснення маніпуляції, чим процеси психологічної дії маніпулятора. З процесами інтродукції, що відбуваються в психіці адресата маніпуляції, зв`язаний по суті результат всього маніпулятивного технологічного процесу ділового спілкування.

В діловому спілкуванні адресат орієнтований на маніпулятора як на соціально значущого для нього партнера, оскільки саме з ним він пов`язує можливість обговорення і вирішення ділової проблеми. Тому в маніпулятивному технологічному процесі ділового спілкування вже з моменту початку спілкування присутня орієнтованість психічних процесів адресата маніпуляції на взаємодію з маніпулятором. І в цьому полягає одна з важливих передумов, що створюють можливість маніпуляції в діловому спілкуванні.

Яким же чином здійснюється сам процес інтроекція - процес включення намірів і бажань маніпулятора у внутрішній світ адресата маніпуляції? Яким чином бажання і наміри маніпулятора адресат маніпуляції робить своїми власними, приймає їх за своїх і, спираючись на них, робить «самостійний вибір»? В цьому полягає основна таємниця маніпулятивного технологічного процесу ділового спілкування.

У адресата маніпуляції, як і у маніпулятора, з самого початку ділового навчання «включаются» механизми прихилення. Але на відміну від механізмів приєднання маніпулятора, механізми приєднання адресата маніпуляції шикуються на психічних процесах, що мають абсолютно другу, відмінну від маніпулятора мотиваційну підтримку.

Адресат в маніпулятивному технологічному процесі ділового спілкування не усвідомлює дійсних спонук і намірів маніпулятора, оскільки останній приховує іх. Але при прихованому впровадженні їх в мотиваційний контекст адресата вони стають для нього емоційно значимимі. Відповідно поріг їх емоційного і мотиваційного усвідомлення підвищується, що і обумовлює формування в психіці адресата тимчасових психічних зв`язків, сприяючих привласненню намірів і спонук маніпулятора, минувши їх раціональну обробку.

У функціонуванні несвідомих психічних процесів інтроекції, які формуються у адресата маніпуляції належить правій півкулі мозку. Як показали дослідження Р. Сперрі, саме в правій півкулі понад усе представлено образне мислення. Воно відображає зовнішні об`єкти цілісно, «схоплюючи» їх в цілісній єдності на основі сприйняття якої-небудь окремої частини. Крім того, розрізнення і пізнання окремих слів, що сприймаються суб`єктом спілкування, здійснюється правою півкулею також на несвідомому рівні. Проте, розрізняючи окремі слова, права півкуля не може їх усвідомити, вербалізувати і зв`язати в логічно осмислені дискурси. Цей процес здійснюється тільки лівою півкулею, в якій представлена моторна функція мови, її усвідомлення і вербалізація.

Тому можна припустити, що більшість психічних реакцій інтроекції, що виникають у адресата маніпуляції у відповідь на неусвідомлюваних їм зовнішні дії маніпулятора, здійснюються переважно правою півкулею. Ці несвідомі психічні реакції можуть викликати у адресата маніпуляції «несвідоме» емоційну поведінка, яка функціонально не узгоджується з усвідомленою мотивацією, витікаючою з лівої півкулі.

Функціональну неузгоджену «несвідому» поведінку адресата маніпуляції означає «вихід» процесів інтроєкції на конативный рівень, їх поведінкову реалізацію. Вона, по суті, демонструє партнерові-маніпулятору готовність адресата маніпуляції привласнити упроваджувані в його психіку бажання і наміри.

Слід відзначити також, що встановлення довготривалих ділових відносин між маніпулятором і адресатом маніпуляції може сприяти формуванню між ними і визначених асоциативних психічних зв`язків. На основі асоціативних зв`язків в їх спілкуванні кожного разу відтворюватимуться сформовані раніше емоційні переживання і установки, тобто маніпулятивний технологічний процес може поновлюватися знов і знов в заданих однотипних ділових ситуаціях. При цьому відбувається «включення» особливої форми пам`яті - ємоційної памяті. Вона може функціонувати практично автономно, без участі словесно-логічної пам`яті. Емоційний стан адресата і його схильність маніпуляції відтворюються знов без відображення самих стимулів в образах або вербальних сигналах.

Таким чином, процеси інтроєкції тісно пов`язані з іншими структурними компонентами маніпулятивного процесу ділового спілкування. Ефективність процесів інтроєкції визначається також адекватним вибором найбільш відповідного заданій діловій ситуації типу маніпулятивної технології.

Аналіз маніпулятивного процесу дозволяє виділити основні елементи маніпулятивних технологій ділового спілкування. До них можна віднести:

  • визначення вектора прихованої психологічної дії;
  • підбір техніки і прийомів маніпулятивної дії;
  • пошук мотиваційної підтримки маніпулятивної дії.

Специфіка і особливості маніпулятивних технологій в значній мірі задаються вибором цілей психологічної дії. Кожному виду відповідають певна техніка і прийоми маніпулятивної дії, певний вектор прихованої психологічної дії і відповідна йому мотиваційна підтримка. На вибір самих мішеней роблять вплив такі істотні чинники, як задана ділова ситуація; особливості психіки адресата маніпуляції; поставлені маніпулятором цілі психологічної дії, інформаційно-силове забезпечення, яке він використовує в заданій діловій ситуації.

 Прочитано - 3511 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти