ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Тип риференції: його значущість і способи визначення




Тип риференції: його значущість і способи визначення
Тип референції показує, яким чином співвідносяться власна і зовнішня думка при ухваленні рішень і самооцінці людини. Внутрішній відзив - це в першу чергу орієнтація на власну думку, бачення і позицію. Зовнішня - на думку оточуючих об`єктивні результати, прийняті норми, громадську думку. Змішана референція - поєднання і того, і іншого.

Визначати тип референції, як і багатьох інших характерних особливостей людини, доцільно за допомогою шкали, на якій ми відзначаємо тяжіння людини до того або іншого типу або баланс. На практиці слід задати опитуваному декілька різноспрямованих питань, відзначаючи на шкалі відповіді, відповідні тому або іншому типу.

Тип референції сам по собі не є хорошим або поганим показником, але він може підходити або не підходити виду роботи і позиції, яку займає співробітник зараз або на яку перейде найближчим часом. З часом тип референції може мінятися як під планомірною дією, так і унаслідок змін в житті людини.

Зовнішня референція підходить для виконавських позицій, а також для роботи, пов`язаної з постійною відповідністю очікуванням клієнта (наприклад, секретар, продавець, оператор). Людина із зовнішньою референцією легко піддається чужому впливу, йому важко відмовити іншому, він дуже сильно потребує порад. У цьому є як свій плюс (людина клієнтоорієнтірована, легко керована), так і свій мінус (сильна схильність зовнішньому впливу і легка зміна думок). Наприклад, продавці з яскраво вираженим зовнішньою референцією легко дають зайві знижки. Для позицій, де необхідно ухвалювати самостійні рішення і відстоювати свою точку зору, зовнішня референція не підходить. Співробітник, що тяжіє до зовнішньої референції, охоче сприймає поради з боку і готовий їм слідувати. Для нього важливо відчувати схвалення колективу, важливо слідувати груповим нормам і традиціям.

Внутрішня референція потрібні тим, хто займає позиції в так званих штабних структурах (юрист, консультуючий директор, фінансовий контролер), а також позицій, пов`язаних з перевіркою якості (контролер якості, податковий інспектор, внутрішній аудитор-ревізор). Такий фахівець повинен відстоювати свою точку зору, не обертаючи уваги на думку інших, інакше йому важко виконувати свої функції. Але і тут є свої мінуси: людина з внутрішнім відзивом часто не бачить інших версій і відстоює свою точку зору дуже жорстко. Такі люди недостатньо клієнтоорієнтіровані і абсолютно не підходять до роботи в нижній ланці організаційної структури, а також для роботи з клієнтами.

Як відомо, людини, схильної до внутрішньої референції, набагато легше переконати, чим змусити. Ці люди більш охоче і відповідально слідують тим висновкам, до яких вони прийшли самі або принаймні їм здається, що вони до них прийшли. Нав`язана думка або система дій може викликати протест, який приведе або до відкритого опору, або до тихого саботажу, або до демотивації і зниження лояльності.

Приведемо приклад, який добре ілюструє цю думку. Кілька років тому ми проводили тренінг по техніці продажів в одній компанії, де для підрозділу, що займається продажами, були розроблені стандарти взаємодії з клієнтами (докладний опис того, як саме поводитися з клієнтом, включаючи обов`язкові і заборонені фрази). Зокрема, в них заборонялося ставити клієнтові питання: «На яку суму ви розраховуєте?» Ще до тренінгу нас попередили, що це правило дуже часто порушується. Треба сказати, що через технічну специфіку продукту серед співробітників підрозділу були багато людей, що тяжіють до внутрішнього відзиву. І ось в ході тренінгу ми приводимо це правило і питаю: «Чи можемо ми запропонувати клієнтові товар на суму, значно більшу, ніж та, яку він назвав у відповідь на наше питання?» - «Ні» - чи «Зустрічаються люди, для яких сума покупки немає значення?» - «Так» - чи «Приходять до вас клієнти з невеликими сумами грошей, яких таке питання може образити?» - «Так». І раптом один з учасників говорить із здивуванням: «Хлоп`ята, виявляється, нам не дарма забороняли ставити це питання!».

Інший випадок з життя: при проведенні оргдіагностіки за замовленням однієї з компаній був виявлений яскраво виражений внутрішній відзив у однієї із співробітниць відділу клієнтського сервісу. Коли в розмові з її керівником був згаданий ризик підвищеної конфліктності в складних ситуаціях з клієнтами, керівник здивовано вигукнув: «Ну треба ж, а я-то все думав, чому в конфліктних ситуаціях вона стверджує, що все робила правильно, а клієнт - дурень!»

Змішаний тип референції є найбільш універсальним. Але при цьому тяжіння до того або іншого типу залежатиме від виду роботи і від посади, яку займає співробітник.

У таблиці приведені типові питання, за допомогою яких ми визначаємо тип відзиву.

Таблиця 1. Визначення типу відзиву.Питання Вивід

Питання  Висновок 
 1. Як Ви визначаєте, що добилися в цьому успіху?
2. Як Ви ухвалюєте рішення, який варіант роботи вибрати?
3. Яким чином Ви вирішуєте, якому кандидатові віддати перевагу на виборах?
4. Як Ви визначаєте, чи успішно пройшли переговори з клієнтом?
5. Ви добре водите машину (готуєте)? Чому Ви так вважаєте?
6. Ви рахуєте свою кар`єру успішної? Чому?
7. Ви успішно входите в новий колектив? Чому Ви так вважаєте?
8. Ви хороший партнер в команді? Чому Ви так думаєте?
9. Як Ви визначаєте, чи успішно йде проект?
10. Ви легко адаптуєтеся до стилю спілкування іншої людини? Чому Ви так думаєте? 
Референція:
• внутрішня (сам вирішую, сам бачу...);
• зовнішня (отримую зовнішню оцінку...);
• змішана (і те, і інше)

Відповіді, що містять посилання на об`єктивний результат, думку іншої людини (людей), загальноприйняті норми і подібне, зараховуються в шкалу зовнішньої референції.

Відповіді типу «Я так відчуваю». «Мені самому подобається», «Я бачу». «Це моє внутрішнє відчуття» і подібні зараховуються в шкалу внутрішньої референції.

Порахуйте кількість балів з тією і з іншого боку і знайдіть своє місце. Якщо на одне і те ж питання було дано декілька відповідей, порахуйте їх співвідношення в пропорції.


 

Якщо при відповіді на питання ви отримали наступне співвідношення балів:
5/5 - баланс. Оптимальний варіант для співробітників, що виконують змістовно складні види робіт, що вимагають періодичного ухвалення самостійних рішень, в той же час сильної орієнтації на людину (менеджер по роботі з ключовими клієнтами, торговий представник, що розвиває новий напрям, співробітник відділу логістики, фінансовий аналітик, бухгалтер середньої ланки).
6-7 (внутрішня) / 4-3 (зовнішня). Оптимально для керівної роботи на середньому рівні, що вимагає частого ухвалення самостійних рішень і уміння відстоювати свою точку зору і в той же час враховувати поведінку і бажання партнерів і/або групову динаміку (керівник середньої ланки, менеджер по персоналу, тренер, керівник проектів).
8-9 (внутрішня) / 2-1 (зовнішня). Керівна робота високого рівня, деякі види контролюючих робіт, що вимагають уміння наполягати на правильній стратегії, враховуючи різні варіанти, і чинити опір тиску і маніпуляціям.
10 (внутрішня) - як було сказано вище.
3-4 (внутрішня) / 7-6 (зовнішня). Робота, пов`язана з сильною орієнтацією на інших людей, не вимагає постійного відстоювання своєї точки зору і достатньо незалежної поведінки (торговий представник, що працює з постійними клієнтами, секретар, молодший бухгалтер і так далі).
0-2 (внутрішня) / 10-8 (зовнішня). Виконавська робота, що вимагає хорошої керованості і що практично ніколи не вимагає відстоювання своєї позиції

 

Рекомендуємо переглянути :

1. Регіональний Бізнес Портал Луцька
2. Робота в Луцьку
3. Форум лучан і гостей міста
4. Статті по маркетингу

 Прочитано - 1724 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти