ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Методи стимулювання збуту послуг




Методи стимулювання збуту послуг
Стимулювання збуту — це система мір, направлених на стимулювання купівельного попиту, прискорення і інтенсифікацію процесу реалізації послуг.

Перед стимулюванням збуту завжди ставилося завдання активізувати процес продаж. Тому воно розглядається як дії, заходи, акції, направлені на виникнення додаткової мотивації до здійснення операції в самий найближчий час.

Необхідність в організації заходів щодо стимулювання збуту виникає у випадках, якщо компанії необхідно:

  • бистро збільшити об`єм продажів;
  • вивести на ринок нову послугу (або компанію/бренд і т. д.);
  • збільшити ефективність рекламних комунікацій при фіксованому об`ємі рекламного бюджету;
  • «освіжити» купівельний інтерес до своїх послуг/компанії/ бренду (актуально реалізовувати такі заходи при посиленні рекламної активності конкурентів).

В залежності від техніки проведення акцій (заходів) по стимулюванню збуту перевагами можуть бути:

  • реалізація особистого контакту з потенційними споживачами;
  • різноманітність засобів стимулювання, їх сполучуваність з компонентами рекламних комунікацій;
  • формування додаткової мотивації до операції у споживачів;
  • вірогідність імпульсних операцій;
  • скорочення часу на пошук інформації і ухвалення рішення у потенційних споживачів, унаслідок чого прискорюється оборотність інвестицій в рекламу і т. д.

З іншої сторони, слід розуміти, що стимулювання має і ряд недоліків:

  • результат стимулювання короткостроковий;
  • може бути неефективне (або навіть неможливо) без рекламної підтримки;
  • помилки у вибиранні засобів стимулювання можуть негативно позначитися на іміджі компанії, причому цей результат короткостроковим не буде;
  • стимулювання, що використовує цінові методи, може бути невірно прораховане виконавцями, що забули про недоотриманий прибуток (іншими словами, вважаються тільки прямі витрати на організацію стимулювання). Реальне стимулювання в цьому випадку може виявитися збитковим.

До засобів стимулювання збуту послуг вдаються більшість крупних компаній. Цьому сприяє ряд факторів:

  • компанії сприймають стимулювання як ефективний засіб збуту;
  • все більше менеджерів оволодівають засобами стимулювання збуту;
  • керівництво підсилює тиск на менеджерів, вимагаючи забезпечити зростання об`ємів продажів;
  • конкуренти займаються діяльністю по стимулюванню збуту;
  • ефективність реклами падає із-за її великої кількості і зростання витрат;
  • присутній чинник сезонності в попиті на послуги.

В таблиці 1 виконано узагальнення засобів стимулювання, зведені воєдино класифікації Котлера, Ксарделя, Бергмана і Еванса. Ми приведемо тут ті з них, які застосовні для сервісної компанії, і прокоментуємо можливі варіанти їх застосування.

Таблиця 1. Засоби стимулювання.

Засоби стімулювання збуту Характеристика Коментарі Застосування для сервісних компаній
Зразки продукту Це пропозиція продукту споживачам безкоштовно або «на пробу». Зразки можуть розносити за принципом «в кожні двері», розсилати поштою, роздавати в магазині, прикладати до іншого товару Рахується найефективнішим і дорожчим способом представлення продукту Більш застосовний до товарів, ніж до послуг. Проте, можливий варіант пробної послуги (послуга дискретна), наприклад пробне заняття у фітнес-клубі, щоб клієнт відчув рівень професіоналізму тренера і рівень сервісу
Купони Це сертифікати, що дають споживачеві право на обумовлену знижку при покупці конкретного товару. Купони можна розсилати поштою, прикладати до інших товарів, включати в рекламні об`явленія Можуть бути ефективними для стимулювання збуту:

• вже зрілого марочного продукту;

• для заохочення споживачів випробувати новинку

Повністю застосовні, дають добрі результати і у первинних, і у постійних клієнтів. Сприяють дистрибуції послуг в диверсифікованих компаніях між напрямами, а також добровільній дистрибуції в середовищі клієнтов
Упаковки за пільговій ціною Пропозиції споживачеві певної економії проти звичайної ціни товару. Інформацію про них поміщають на етикетці або на упаковці товару. Це може бути:

• упаковка за пониженою ціною (наприклад, дві пачки за ціною однією);

• упаковка-комплект, коли продається набір з супутніх товарів

еффективний спосіб стимулювати короткочасне зростання збуту товару (ефективніше за купони) По суті цінові акції — зниження цін на окремі послуги або продаж комплексу послуг (наприклад, «зачіска + візаж + манікюр»). Ефективний швидкодіючий спосіб, може бути направлений на залучення первинних клієнтів (комплекс послуг) і на послуги, які окремо продаються погано
Премія Це продукт, пропонований за досить низькою ціною або безкоштовно як заохочення за покупку іншого товару Даний спосіб ефективний для фірм, які розширюють свій асортимент і пропонують новий товар. Крім того, споживач любить отримувати подарунки (особливо від фірм, що поширюють марочні товари) Для сфери послуг симпатичний, оскільки дозволяє і стару послугу продати, і нову «продемонструвати»
Сувеніри Невеликі подарунки клієнтам: ручки, календарі, блокноти і тому подібне. Покликані нагадувати клієнтові про фірму, її товарах

Застосовано повністю, рекомендований всім без виключення. На жаль, ефективність прослідкувати украй важко, доводиться покладатися на чужий досвід. Для крупних компаній і мереж — правило хорошого тона
Експозиції і демонстрації товару в місцях продажу Представлення товару, фірмових знаків на місці продажу: на вікнах магазина, на прилавках, на стендах. Зазвичай дані матеріали поставляються виробниками Стимулює імпульсні покупки Для сфери послуг в цілому малозастосований. Можливий варіант розповсюдження поліграфічних матеріалів (інформаційні стійки) по послугах в офісах компаній
Конкурси Споживачі повинні щось представити на конкурс, наприклад рекламний слоган, прогноз, пропозиція і тому подібне Представлені матеріали оцінює спеціальне жюрі і відбирає краще з них. Конкурс дозволяє отримати грошовий приз, путівку і др. Утіха в процесіспоживання При грамотній організації може бути корисний і ефективний. Рекомендується ретельно оцінити ефективність, оскільки часто те, що споживачі добре провели час, ніяк не позначається на об`ємах продажів. Застосовність в основному зосереджена в області іміджу. Добре працює в акціях, пов`язаних з дітьми
Лотереї Лотерея вимагає, щоб споживачі заявили про свою участь в розіграші. Переможець визначається випадком з множини, від учасника не вимагається спеціальних знань Ефективно використовувати в поштовій рекламі Обмеження застосовні для сфери послуг, якщо не забувати про те, що у високодоходних сегментах застосовувати неввічливо, а в окремих областях, наприклад в медицині або освіті, неприпустимо по моральних міркуваннях. Лотереї скомпрометували себе низькою результативністю, негативне відношення до лотереї може бути перенесене на компанію і негативно позначитися на іміджі
Граничний термін Пропозиція може залишатися в силі тільки до певного моменту, спонукає клієнта швидко прийняти решеніє Дуже важлива своєчасна доставка рекламного звернення корисний і ефективний для сервісних компаній всіх форм і розмірів спосіб. Добре поєднується з ціновими акціями
Альтернатива за принципом «Да-ні» Клієнт вибирає між позитивною і негативною відповіддю. На його вибір впливає:

• етикетка із словами «Да-ні», яка наклеюється на бланк замовлення;

• слово «Та» друкується крупними кольоровими буквами з картинкою, а слово «Ні» — маленькими чорними буквами

Спосіб, маловживаний для солідних сервісних компаній, як і лотерея. Може бути ефективним для дитячих і підліткових аудиторій (SMS-акції і ін.)
Негативна відповідь фірма автоматично посилає товари клієнтові, якщо він до закінчення певного терміну не присилає поштою негативнувідповідь Спосіб, непридатний для сфери послуг, як і лотерея
Безкоштовний вступ в клуб Член клубу зобов`язується в певні терміни купувати певну кількість товару, а фірма надає клієнтові каталоги, знижки, призи і т. п.

Для сфери послуг доцільне застосування в адаптованій формі, що зважає на специфіку послуги. Можуть бути виражені в дисконтних системах і програмах лояльності («Карта постійного клієнта», «чекові книжки»)
Залучення друга-клієнта Клієнту, який тільки що придбав товар, пропонують за винагороду зацікавити в покупці одного зі своїх знайомих

У висновок декілька слів про програми лояльності клієнтів, які повинні бути включені в плани маркетингу практично будь-якої сервісної компанії, що піклується про свій завтрашній день. Программа лояльності має на увазі формування тривалих взаємовигідних взаємин між компанією і клієнтом. Важко сформулювати всі методи і форми роботи, застосовні в цій області. Програми лояльності — щонайширший простір для творчості і активності співробітників компанії, причому не тільки маркетологів і рекламістів, а всіх без виключення.

Основа для будь-якої програми лояльності є персоніфікація будь-якого клієнта і індивідуалізування (або сприймана як така) активність компанії, направлена в його адресу. Найбільш поширеними компонентами програм лояльності є:

  • привітання клієнтів із загальними (Новий рік і т. д.) і особистими святами (дні народження, весілля, ювілеї);
  • забезпечення клієнтів інформацією про нові послуги або цінові акції відповідно до їх інтересів;
  • система запрошення клієнтів на акції, що проводяться компанією, програми по пост-взаємодією;
  • реалізація методів стимулювання із залученням постійних клієнтів;
  • індівідуалізація системи оплати послуг.

Список можна продовжити. Проте важливим є умістність і тактичність у взаєминах. Звідси високі вимоги до рівня програм лояльності і до підготовки контактного персоналу, що бере участь в їх реалізації.

 

Рекомендуємо відвідати :

1. Портал міста Луцьк
2. Пошук роботи
3. Луцький форум
4. Гороскоп для Тельців

 Прочитано - 12574 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти