ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Психологія продажів




Психологія продажів
Які б обов`язку ми не виконували - контролера, арт-директора, керівника відділу збуту, співробітника відділу маркетингу або секретарки керівника фірми - всі ми є продавцями. Щодня ви продаєте свої здібності, свої уміння, свої уявлення. При цьому важливі не стільки знання, скільки уміння їх реалізувати, уміння подати себе, уміння знаходити підхід до своїх співбесідників і переконувати їх.

Не забуватимемо, що робити вплив на оточуючих здатна тільки яскрава особа, уміло що використовує вербальну і невербальну мову.

Набагато важливіше за знання суто технічних прийомів красномовства, уміння завойовувати симпатію і довіру співбесідника. Я вестиму мову про покупця і продавця, проте сказане відноситься до продажу не тільки товарів, але і емоцій, ідей, уявлень, цілей...

1. Основа основ - довіра.

Саме важливе і одночасно найскладніше - встановити довірчі відносини з потенційним покупцем. При цьому вирішальне значення мають не аргументи, а уміння продавця знайти « ключ» до серця клієнта. Той, чиї думки зайняті тільки продажем своїх товарів, той, хто хоче лише наполягти на своїй думці, пускає в хід розум і відповідно впливає на розум.

В цьому випадку довірчі відносини встановити не вдається. Знайти підхід до клієнта і серйозно віднестися до його бажань і потреб - ось шлях до успіху. Якщо ви знаєте, що любить ваш клієнт, а чому не надає значення, ви можете це врахувати в своїх аргументах. Якщо ви відноситеся до свого клієнта як до людини, як до друга, для якого готові зробити все, то він довірятиме вам і прислухається до ваших порад.

Маю намір запропонувати своєму клієнтові нову рекламну стратегію, ви прагнете спочатку створити приємну довірчу атмосферу, щоб з ходу не ошарашивать його своїми задумами. Ви не станете, звичайно, пропонувати йому чашку кави, якщо знаєте, що він - любитель. А якщо ви особливо уважні, ви пригостите його чаєм любимого ним сорту. Цим ви проявіть свою пошану до клієнта і покажете, що цінуєте відносинами з ним настільки, що знаєте його пристрасті і враховуєте їх. У такій обстановці клієнт відчуватиме себе комфортно і буде готовий вислухати ваші аргументи.

Якщо ви знаєте, що концерн, з представником якого у вас в майбутньому чекає ділова бесіда, має намір вивести на ринок новий продукт, ви поза сумнівом скажете декілька схвальних слів із цього приводу. Цим ви дасте йому зрозуміти, що виявляєте цікавість до його фірми, що ви в курсі подій, що відбуваються на ринку. Ви справите хороше враження, якщо віднесетеся з увагою до слів і побажань співбесідника. Багато людей думають, що привернути до себе увагу можна тільки якщо весь час говорити про себе. Яка помилка! Приділяйте увагу іншим, вислуховуйте їх, і тоді кожен зверне на вас увагу!

Існує маса дрібниць, які допомагають знаходити шлях до серця співбесідника.

Яка енергія виходить від вас?/

  • оточуючі відчувають себе комфортно у вашій присутності?
  • чому ваша присутність їм так приємна?
  • оточуючі прагнуть підтримувати з вами відносини?
  • ви знаєте, що насправді хоче від вас ваш співбесідник?

2. Чуйно реагуйте.

Коли ви відправляєтеся на важливу ділову зустріч - а яка зустріч є не важливою? - повністю « висувайте свої антени». Багато людей зосереджено тільки на думці, як продати потенційному клієнтові свій продукт або свою ідею; вони настільки поглинені цією думкою і фактично зайняті самі собою, що не помічають, скажімо, обстановки, що склалася, або стану клієнта, не що сприяє серйозній розмові: наприклад, клієнт дуже зайнятий, вирішує несподівано виниклі проблеми іншого характеру або просто не виявляє цікавості до вашого продукту, але не висловлює цього.

Уважний спостерігач, який дійсно прагне привернути до співпраці потенційного клієнта і добитися того, щоб він залишився задоволений, не повинен пропустити такі « перешкоди». У цій ситуації коротка розмова в дружньому тоні виявиться корисно, ніж марна спроба отримати замовлення. Керуйтеся таким девізом: клієнт - над усе, першорядне значення має його благополуччя і самопочуття.

Між іншим, кожен з нас дуже гостро відноситься до чинника часу. «Скільки часу приділить мені мій співбесідник, настільки він мене цінує». Лоскітливі моменти, зв`язані із запізненням або з дуже раннім відходом... А ця убивча фраза: « Мені ніколи...». Чи віддаєте ви собі звіт в тому, скільки багатообіцяючих ділових контактів було з самого початку безповоротного втрачено із-за неї?

Якщо вам не вистачає часу для розмови із співбесідником, будь то вахтер на вашій фірмі або голова наглядової ради, значить, вам треба переглянути графік своєї роботи і критично віднестися до того, як ви розподіляєте свій час.

Ви звертали увагу на те, що харизматичні особи ніколи не справляють враження людей, що вічно кудись поспішають і випробовують цейтнот? Швидше, вони відрізняються готовністю кожному приділити час, для кожного знайти дружнє слово, кожному подарувати теплу усмішку.

3. Знання людей.

Чим глибше ви знаєте природу людей, тим краще можете оцінити співбесідника, тим вам легше пристосуватися до нього. З практичної точки зору було б, звичайно, простіше, якби можна було всіх людей підрозділити на типи, скажімо, доброзичливих, консерваторів, замкнутих, щирих і так далі Але, на щастя, кожна людина наділена найрізноманітнішими властивостями. Людина, з якою ви спілкуєтеся, проявляє ті властивості, які ви чекаєте від нього або приписуєте йому.

Приготовтесь до того, що люди, з якими ви спілкуєтеся, доброзичливі, чуйні і щирі. Тоді, як правило, ви переконаєтеся, що так воно і є. Якщо ви припускаєте, що ваші пропозиції відкинуть, що хтось терпіти вас не може, то тільки одним таким настроєм ви змусите тих, що оточують поводитися саме так, як ви припускали. Відбувається те, в що ви вірите. Перевірте це абияк! Бо ніщо не переконує більше, ніж власний досвід.

Остановіть свій вибір на трьох лицях, які, як ви припускаєте не мають до вас теплих почуттів; які не дуже люб`язні по відношенню до вас. Тепер скажіть собі, що вам подобається ці люди, що ви не просто згодні з їх пропозиціями, а взагалі в захваті від їх ідей. Потім пов`яжіть ці думки з визначеною « картинкою». Розглянемо такий приклад.

Представьте собі, як ви прямуєте до начальника, як він привітно вас зустрічає і розпитує про ваші справи і самопочуття. У вас зав`язується приємна бесіда, ваші пропозиції приймаються і ви з легким серцем покидаєте його кабінет. Ви упевнені, що начальник поважає і навіть любить вас.

Регулярно проробляйте подібні вправи, що входять в програму ментального тренінгу, а потім фіксуйте зміни, що відбуваються в поведінці людей, що оточують вас. Що ви припускаєте, особливо підсвідомо, в людині, то і виявляється насправді, оскільки позитивні очікування управляють нашою поведінкою.

З досвідом накопичуються і знання. Консерваторові потрібно приводити інші аргументи, чим людині новаторського складу; до повільної і нерішучої людини потрібний інший підхід, чим до імпульсної. Для людини, що володіє харизматичними властивостями, природним є заздалегідь готуватися до розмови з клієнтом, співробітником або колегою, пристосовуючись до його манери поводитися, до його образу думок, враховуючи особливості його характеру, проникаючись його переконаннями і бажаннями. Ці заходи із самого початку створюють сприятливі умови для проведення розмови, під час якої кожен з учасників відчуває себе комфортно.

 

Цікаво :

1. Луцький Бізнес Портал
2. Як знайти роботу?
3. Форум лучан
4. Гороскоп Лев

 Прочитано - 1002 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти