ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Поступливість: її походження і використання в техніці впливу




Поступливість: її походження і використання в техніці впливу

Поступливість, так само як і конформізм, пояснюється дією социальных норм. Разом з тим, вона відрізняється від конформізму. Поступливістю називають таку поведінку, яка здійснюється у відповідь на пряму, директивну вимогу або прохання поступати саме так, а не інакше.

Ситуація прохання

Ситуація, в якій опиняються прохач і адресат прохання, чревата психічними витратами як для одного, так і для іншого. При цьому положення прохача виглядає більш уразливим. Якщо, звичайно, людина не змирилася з роллю вічного прохача і стратегія прохальної, не стала головною або навіть єдиною стратегією його поведінки. В цьому випадку індивідові може навіть подобатися демонструвати свою безпорадність і залежність, йому приємно показувати, що він слабкий, несамостійний, що він - жертва обставин і тому завжди потребує опіки, турботи, нагляду і допомоги. Такі люди не випробовують дискомфорту в ситуації прохання. Навпаки, вони відчувають задоволення від добре виконаної ролі прохача, оскільки вона дала ті результати, на які вони розраховували.

Но для багатьох людей положення прохача неприємне з ряду причин:

  • по-перше, воно може опинитися несумісним з самосвідомістю людини. Більшість людей усвідомлюють себе як незалежні, самостійні, самодостатні індивіди. Тому їм нелегко усвідомлювати себе прохачами.
  • по-друге, людям не подобається показувати свою залежність від інших, виявляючи безпорадність, невміння або неможливість вирішувати свої проблеми самостійно.
  • по-трете, висловлюючи прохання, людина завжди боїтся отримати відказ. Людина, що і без того випробовує незручність в ролі прохача, діставши відмову, відчуває себе приниженою. До цього відчуття додаються негативні відчуття.

Ервін Гоффман писав, що в будь-яка соціальна взаємодії люди, перш за все, прагне  «зберегти обличчя»(Гоффман Е., 1984). Щоб цього досягти, вони прагнуть поводитися так, щоб справити гідне враження. Тому для багатьох навіть дріб`язкове прохання є великою проблемою, і вони готові зносити побутові незручності і матеріальні втрати, аби не звертатися до кого-небудь з проханням.

Вищесказане в неявній формі прохання припускає прагнення вплинути на людину, змінити його поведінку, наміри, цілі, плани. Адже, по суті, прохач як би пропонує адресатові прохання: «Кинь свої справи і займися моїми». А це, у свою чергу, припускає наступне: «Всі твої турботи і проблеми виїденого яйця не стоять, а ось мої - по-справжньому важливі». Тому спроба індивіда добитися від іншого виконання прохання або вимоги, тобто спроба досягти поступливості, неявно припускає наявність аргументів або нав`язувати іншим свої турботи і проблеми. Крім того, прохання імпліцитно містить припущення, що той, кому вона адресована, за вдачею людина м`яка, податлива, готова всякому поступитися, зі всім погодитися, що з нього можна «вірьовки вити», що він наївний, недалекий, м`якотілий. Адже до того, такими якостями, з проханнями не звернуться.

Як видно, ситуація прохання чревата психологічними проблемами як для прохача, так і для адресата прохання.

Поступливість і вічливість

Тим не менше взаємні прохання і їх задоволення є чи не найпоширенішим видом соціальної взаїмодії. Адже жодна людина не може обійтися без того, щоб не звертатися до інших з якимись проханнями. Більшість людей, оволодіваючи навиками спілкування, навчаються - хто краще, хто гірше - таким правилам і способам взаємодії, які в значній мірі нейтралізують або, принаймні, пом`якшують негативні ефекти прохання.

Самим дієвим і надійним засобом для зниження психічного дискомфорту і «збереження особи» в ситуації прохання є вічливість. Згідно «теорії ввічливості», створеною Пенелопою Браун і Стівеном Льовінсоном, виражена у ввічливій формі прохання не загрожує самосвідомості ні прохача, ні адресата прохання. До того ж ввічливі прохання і вимоги дозволяють найефективніше добитися поступливості і згоди (Brown P., Levinson S., 1987).

Звичайно, прагнучи добитися бажаного, люди не завжди керуються правилами і нормами ввічливості. Нерідко в хід йдуть погрози, підкуп, брехня, докори, критика, апеляція до відчуття боргу, совість, справедливості і так далі. З погляду психологічної коректності, все це є менш ефективним, чим звичайне ввічливе прохання, не загрозливе самосвідомості людини.

Відказ, виражений у ввічливій формі, також буде менш хворобливо сприйнятий прохачем, чим груба відповідь. Таким чином, наскільки б комічною не виглядала формула «Ввічливо попросив - ввічливо відмовили», вона все ж таки переважніша, ніж грубе прохання і така ж груба відмова.

Маніпулятивні прийоми впливу

Застосування маніпулятивних прийомів дії засноване на експлуатації соціальних норм, що існують в суспільстві, тобто на використанні нормативного впливу.

З нормами боргу і відповідальності чоловік починає знайомитися з найранішого дитинства. Кожен знає, що він повинен бути добрим, чесним, чуйним, працелюбним, акуратним, ввічливим, дисциплінованим і так далі. Інша справа, наскільки ці знання виявляються представлені в його самосвідомості. Знайдеться немало людей, для яких соціальні норми залишилися чинниками зовнішнього впливу, а не внутрішнього переконання.

Якщо норми виявляються включенними у самосвідомість індівіда, то вони за допомогою різних психічних механізмів починають влив на поведінку людини. Закумульовані норми боргу впливають на емоційний стан людини і спонукають його до соціально схвалюваної поведінки.

Розглянемо основні прийоми, що експлуатують норми довга і відповідальності.

1. «Нога в дверях» (the-foot-in-the-door-effect). своїм назвою цей прийом зобов`язаний мандруючим торговцям-комівояжерам або малошанованим «мережевим маркетингом» на російських просторах. Комівояжери стверджують, що якщо вдалося просунути ногу в двері будинку, то проблем із збутом товару не буде. Тут спрацьовує психологічна закономірність: якщо людина поступилася одного разу, погодившись виконати невелике прохання (відкрив двері),то велика вірогідність, що він поступиться і надалі, відгукнувшись і на істотніше прохання. Маніпулятор же в даному випадку діє в повній відповідності з приказкою: «Дай палець - руку по лікоть відкусить».

В ході її першої експериментальної перевірки Джонатан Фрідман і Скотт Фрезер (1966) доручали студентам-випускникам познайомитися з домогосподарками з невеликого містечка в Каліфорнії з тим, щоб пізніше попросити їх виконати два прохання: одну маленьку, а інше більше. Перша полягала в тому, що жінок просили помістити у вікні, що виходить на дорогу, невеликі плакати або із закликом дотримувати безпеку руху, або з екологічним зверненням: «Збережемо Каліфорнію!» (Чалдіні Р., 1999; Зімбардо Ф., Ляйппе М., 2000)

Два тижні опісля вже інші студенти-дослідники знов з`являлися в тих же будинках і просили у домогосподарок дозволу поставити на газонах перед будинками великі, потворного вигляду щити з написом: «Будьте уважні за кермом!». Ясно, що згода на установку величезного щита, що чи не загороджує будинок, - це вже істотна поступка.

Ще одну групу жінок (контрольна група) відразу просили виконати друге, велике прохання.

Отримані результати здивували навіть самих дослідників. Ті жінки, які погодилися з першим, незначним проханням, опісля два тижні були готові поступитися у відповідь і на другу, серйозніше прохання. Якщо в контрольній групі на установку щитів погодилися тільки 17% домогосподарок, то в експериментальній - 76%(Чалдіні Р., 1999).

Допомігши, необтяжливу для себе, але значущу для прохача (а в каліфорнійському експерименті - суспільно значущу) індивід починає усвідомлювати себе чуйною людиною, готовою допомогти іншим в хорошій справі. Кожному приємно усвідомлювати себе хорошим. Тепер людина готова погодитися вже з другою, третьою і так далі проханнями, нехай навіть і обтяжливими.

Кромі того тут також починає діяти принцип послідовності. Відгукнувшись на перше прохання, тобто поступивши відповідно до норм боргу і дещо поліпшивши, таким чином, уявлення про самого собе, людина несвідомо або усвідомлено добровільно накладає на себе моральні зобов`язання: бути таким же (чуйним, потрібним, послідовним і т. д.) і надалі. Це йому необхідно для підтримки самосвідомості. Людині важливо сприймати себе хорошим не від випадку до випадку, а постійно.

Необходіми мінімум дві умови, щоб техніка «нога в дверях» спрацьовувала. Перше - начальная, невелике прохання повинне бути достатньо значимо для того, щоб у адресата прохання після її виконання з`явилися підстави сприймати себе як зразкового, чуйного громадянина. Друге - людина повинна зберегти відчуття, що він самостійно погодився виконати прохання, що його не примушували до цього. Якщо ж він сприймає прохання як примушення або наказ і у нього виникає відчуття, що його примушують підкорятися вимозі, у нього не буде приводу розглядати свій поступ як прагнення допомогти іншому.

Прийом «нога в дверях» безсилий проти людей, які ідентифікують себе як непоступливих, обережних, розсудливих, позбавлених «дурних сантиментів». Вже перше прохання буде сприйнято такою людиною в багнети. Тому поводитися до нього з другим проханням, що «обважнює», просто безглуздо. Люди такого складу не випробовують ніяких утруднень, відмовляючи в будь-якому проханні. Для них це звична, майже автоматична реакція на прохання. Відмова в даному випадку необхідна індивідові знову-таки для підтвердження його самокатегорізації і самосвідомості в цілому.

2. «Пробна куля» (Low Ball). в буквальному перекладі означає «низький м`яч». Вкидання підступного низького м`яча практикується в бейсболі. 

Цей маніпулятивний прийом впливу Роберт Чалдіні виявив в арсеналі засобів торговців автомашинами (Чалдіні Р., 1999). Суть його в тому, щоб спонукати покупця придбати автомобіль, пропонуючи його по декілька заниженій ціні. Скажімо, доларів на 400 дешевше, ніж у конкурентів. Після того, як покупець погодився придбати машину, умови операції міняються і, зрештою, покупка обходиться людині вище за ту ціну, якій він спочатку спокусився. Щоб обгрунтувати зміну умов операції, продавець використовує різного роду аргументи - або менеджер відмовився утвердити операцію, або змінилася торгова кон`юнктура, або відбулася помилка в підрахунках і т. д.

Дослідження Чалдіні і його колег Джона Качоппо, Роду Бассета і Джона Міллера показали, що прийом «пробна куля» спрацьовує не тільки в торгових операціях. Дослідники запрошували студентів університету штату Огайо взяти участь в експерименті по вивченню «процесу мислення». Одну групу студентів відразу повідомляли, що дослідження почнеться рано вранці, о 7 годині. З цієї групи згоду на участь дали тільки 24% опитаних.

У відношенні іншої групи тактика мінялася, тут використовувався прийом «пробна куля». Студентів спочатку питали, чи не хочуть вони брати участь у вивченні розумових процесів, і лише після того, як вони давали принципову згоду на участь, їх повідомляли, що заняття почнеться о 7 годині ранку. Студентам пропонувалася навіть можливість змінити своє рішення. Але тепер над ними вже було достатній прийняте зобов`язання - дана згода. Тому 95% студентів, що вже погодилися на участь в дослідженні, прийшли, як і обіцяли, о 7 годині ранку на факультет психології університету (Чалдіні Р., 1999).

Еффект прийому «пробна куля» цілком і повністю пояснюється тими зобов`язаннями, які приймає на себе людина. Потім він вимушений створювати ряд виправдань, щоб пояснити самому собі узяте зобов`язання і тим самим зміцнитися в своєму намірі його виконати. Коли перше виправдання - низька ціна - втрачає силу, індивід продовжує підшукувати нові виправдання для підтримки свого зобов`язання. Йому ніяково відмовлятися, він хоче і для себе, і перед іншими сохранити образ «людини слова».

Немаловажну роль для остаточного вирішення не змінювати своїх намірів грає, мабуть, і той факт, що людина вже як би звиклася з уподобаною ним мовою, ідентифікувався з нею, приміряв її до себе або на себе. Інакше кажучи, в його самосвідомості ця річ вже стала як би його власною, а отже - якщо виходити з теорії особи Уїльяма Джеймса - і частиною його матеріального Я.

3. Приманка. являєтся різновидом «пробної кулі». Ефективність прийому досягається за рахунок дії тих же психічних механізмів, що і в прийомі «пробна куля», оскільки обидва вони експлуатують одне і те ж відчуття - відчуття відповідальності.

Представте, що ви заходите в магазин і бачите там, допустимий, прекрасну сорочку, яка стоїть несподівано дешево. Ви точно знаєте, що в інших магазинах такі самі сорочки продають в два, а то і в три рази дорожче. Природно, ви відразу ж вирішуєте купити таку чудову і недорогу річ. Але тут раптом з`ясовується, що сорочки потрібного вам розміру або забарвлення немає. Бачивши ваше засмучення, продавець пропонує вам таку саму річ, причому відповідну вам за всіма характеристиками, але вже за звичайну ціну. Він пояснює це тим, що дана сорочка з іншої партії товару, тому її ще не уцінили. Як ви поступите в цих обставинах?

Найдется немало людей, які відмовляться від покупки і підуть. Але в тому-то і справа, що жоден маніпулятивний прийом не є універсальною, безвідмовною психологічною «відмичкою», розрахованою на 100%-й обхват населення. Таких прийомів впливу просто не існує. Продавця-маніпулятора цікавлять, зрозуміло, скромніші результати. Він чудово знає, що завжди знайдуться і такі покупці, яким буде ніяково відмовитися від свого наміру. У цих умовах людина відчуває себе дуже незручно. До того ж продавець такий ввічливий, дбайливий, ввічливий, що, право, незручно відмовлятися. Саме на таких людей і розрахована «приманка».

Дослідник Робертджоуль і його колеги провели експериментальну перевірку дії «приманки» (1989). Дослідники пропонували двом групам студентів взяти участь в експерименті. Одну групу запрошували брати участь в досить нудному дослідженні, що займає годину часу, де потрібно було запам`ятовувати числа. Винагороди в цьому експерименті не передбачалося. Отже недивно, що тільки небагато, всього 15% опитаних, погодилися брати участь в цьому дослідженні.

Другой групі пропонували участь в цікавішому експерименті, з прогляданням кіно і тривалістю всього в півгодини. Причому тут за участь вважалася винагорода, правда, невелике. В цьому випадку погодилися попрацювати вже близько 47% молодих людей.

Пізніше, коли студенти з другої групи приходили в експериментальну лабораторію, їх зустрічав незнайомий ним дослідник і повідомляв їх, що цікавий експеримент завершений, тому учасників для нього більше не вимагається.

Взамін, студентам пропонувалася можливість попрацювати в нудному, безкоштовному дослідженні із запам`ятовуванням чисел. Дивно, але факт: практично всі студенти, яким раніше була запропонована «приманка», «клюнули» на неї, погодившись брати участь в нудному експерименті без оплати. Зв`язавши себе згодою, студенти відчували себе зобов`язаними виконати обіцянку. Тепер ним вже було ніяково відмовлятися і іти назад (Зімбардо, Ф., Ляйппе, М., 2000).

Як видимий, норми боргу і відповідальності - досить серйозний чинник впливу на поведінку людей. Тому він може бути використаний і використовується не тільки в міжособових відносинах, але і в державній політиці, в економічній діяльності, в пропаганді.

Тому варто мати на увазі, що відчуття відповідальності, що так сильно впливає на поведінку, виникає у людини лише тоді, коли він сам добровільно приймає зобов`язання. Якщо ж зобов`язання і відповідальність нав`язуються індивідові ззовні, то тоді вони не надають на нього скільки-небудь істотної дії, оскільки сприймаються їм як зовнішній тиск.

4. «Не у двері, так у вікно» (the-door-in-the-face-effect). техніка здійснюється таким чином: спочатку людину просять виконати якесь надзвичайно обтяжливе для нього прохання, і після того, як він відмовиться його задовольнити, його просять про скромнішу позику. Як правило, друге, понижене прохання чоловік виконати погоджується. Зрозуміло, що цю-то мету і переслідують «професіонали поступливості».

Задумав експериментально перевірити дію прийому «не в двері, так у вікно», Чалдіні і його колеги просили студентів попрацювати як добровольці з малолітніми злочинцями. Причому спочатку одних студентів вони просили супроводжувати юних правопорушників на екскурсію в зоопарк, що зайняло б декілька годин часу. Число студентів, що погодилися виконати це прохання, було невелике: 83% опитаних відмовилися це робити.

Тоді дослідники змінили тактику і почали пропонувати вже іншим студентам прийняти участь в благородній, але занадто обтяжливій місії, а саме знову-таки добровільно і безкоштовно консультувати малолітніх злочинців по різних питаннях протягом двох років. Зрозуміло, ніхто з опитаних не погодився піти на таку жертву. Таким чином, «проникнути в двері» дослідникам не вдалося, вона виявилася «закритою перед носом». Тоді вони спробували пробратися «у вікно». І потрібно сказати, ним це вдалося зробити.

Студентам, що відмовився два роки працювати з «малолітками», пропонували присвятити їм всього лише декілька годин, супроводжуючи на екскурсію в зоопарк. Цього разу число тих, що погодилися супроводжувати «важких» підлітків в зоопарк збільшилося в три рази. Студенти охоче поступалися у відповідь на понижене, «маленьке» прохання.

Поступливість, що проявляється після зменшення прохання, пояснюється тим, що чоловік сприймає її зниження як свого роду уступку себе. І тому робить крок назустріч прохачеві, щоб не виглядати в його, та і у власних очах теж, зовсім вже черствим і невдячним. Інакше кажучи, на поступку він відповідає взаємністю і теж поступається.

Ще однією причиною поступливості виступає «принцип контраста». Значно зменшене прохання виглядає на тлі первинного, завищеного зовсім вже дріб`язкової.Таким чином, ефективність прийому «не в двері, так у вікно» обумовлена помітною різницею в проханнях, що пред`являються. Правда перше прохання повинне бути хоч і явно завищеним, але все таки реалистичной, а не фантастичною. Нереалістичні вимоги відразу настроюють людину на скептичне сприйняття ситуації, і подальше зниження прохання не сприймається їм серйозно.

Кромі цього, для успішного застосування прийому необхідно, щоб обидва прохання, і перша, і подальша виходили от одного і того ж лиця. І, нарешті, обидва прохання повинні бути про одне і тому ж(Чалдіні Р., 1999).

 

Рекомендуємо відвідати :

1. Портал міста Луцьк
2. Пошук роботи
3. Луцький форум
4. Фінансові графіки

 Прочитано - 5335 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти