ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Гнучка цінова політика за допомогою знижок




Гнучка цінова політика за допомогою знижок
Знижки - це зниження цін для споживачів. Вони є непрямим засобом, що дозволяє варіювати ціни для окремих клієнтів. Для підприємця важливо визначити користь від надання знижок. Величина знижки, безумовно, впливає на ухвалення клієнтом рішення про покупку. Проте це веде до втрати виручки від продажу. Обидві точки зору повинні бути враховані при наданні знижки.

I. Які цілі переслідують при наданні знижок. Знижки є зниженням ціни товарів і послуг, коли потрібно диференціювати єдину ціну пропозиції для різних покупців. При цьому з фактичної ціни віднімається або абсолютна величина, або процентна ставка від ціни пропозиції. Знижки дозволяють проводити гнучкішу політику цін. Популярність знижок пояснюється найчастіше їх психологічним ефектом. Клієнти відчувають, що їм надають перевагу, у них виникає враження, що покупка пропонованих товарів і послуг із знижкою їм особливо вигідна.

Надаючи знижки, переслідують певну мету:
• збільшення об`єму продажів (знижки за кількість);
• регулювання надходження замовлень в часі (тимчасові знижки);
• зміцнення зв`язку з клієнтами (знижки за «вірність»);
• розширення переваг від раціоналізації виробництва і збуту;
• переважне обслуговування клієнтів;
• вигідніша пропозиція товарів;
• диференціація цін.

Висновок: знижки - це зниження цін для споживачів Вони є непрямим засобом, що дозволяє варіювати ціни для окремих клієнтів

II. Яку систему знижок слід вибрати. Ми розрізняємо системи знижок для посередників і для кінцевих споживачів (табл. 1).
 
Таблица 1. Система скидок для посредников.
Системи знижок
Функціональні знижки Знижки за кількість Тимчасові знижки Знижки за «вірність» Знижки за оплату налічними 
Специальні знижки 

Єдині знижки Знижки за об`єм Знижки на початкових етапах продажу
Сконто Знижки персоналу
Знижки за збут Знижки за асортимент Знижки за попереднє замовлення 


Знижки для чиновників
Знижки за фінансування Знижки за досягнутий рівень продажів Сезонні знижки

Знижки членам союзів

Знижки за оборот Знижки за старі моделі

Знижки за подальші стадії обробки

Знижки за заходи Знижки за прежде-
 тимчасове придбання 



Підприємець може надати одну або одночасні декілька знижок. Солідні клієнти вимагають від деяких підприємств цілий ряд знижок.

Розрізнятимемо наступні види знижок:

1. Функціональні знижки. Ці знижки надаються тим продавцям, які виконують частину функцій реалізації продукції постачальника. За допомогою такої винагороди повинні бути покриті торгові витрати.
2. Знижки за кількість. Зниження ціни в цьому випадку пропонується покупцям великих кількостей при кожному постачанні. Знижки за кількість повинні стимулювати покупку великих кількостей в рамках одного замовлення. Тим самим постачальник може понизити витрати, що доводяться на замовлення, і зменшити витрати по оформленню замовлень. Ці знижки надаються у вартісному або натуральному виразі (постачання додаткової кількості) знижкою за кількість є також бонус, який найчастіше надається один раз в рік за певну кількість купленого товару. База для розрахунку бонуса - досягнута в кінці кожного року рівень продажу певному покупцеві в натуральному або вартісному виразі.
3. Тимчасові знижки. Тимчасові знижки надаються, якщо замовлення поступають в певні моменти або в точно певні періоди. Тим самим досягається по можливості рівномірний розподіл об`ємів збуту постачальника протягом року. Ці знижки надаються також, щоб продати певні старі моделі. Таке ж зниження ціни може бути запропоноване за передчасне придбання сезонних виробів.
4. Знижки за «вірність». Знижки за «вірність» надаються за довголітні господарські зв`язки. Якщо клієнт купує певні продукти протягом встановленого періоду у одного постачальника, він також може отримати знижку за «вірність».
5. Знижки за оплату готівкою. Ці знижки пропонуються з метою прискорення процесу отримання платежів. Їх можна надати за швидку оплату рахунків. Знижки за оплату готівкою використовують так само, як і ськонто (знижка при достроковому платежі).
5.  Спеціальні знижки. Існує багато видів спеціальних знижок, наприклад знижка персоналу, що працює на підприємстві. Знижка може бути встановлена також певним групам осіб, зокрема за професійною ознакою, тоді говорять про знижки федеральним і місцевим чиновникам, членам союзів або за подальшу обробку товару.

Висновок: Для підприємця важливо визначити користь від надання знижок. Величина знижки, безумовно, впливає на ухвалення клієнтом рішення про покупку. Проте це веде до втрати виручки від продажу. Обидві точки зору повинні бути враховані при наданні знижки.

Оскільки більшість працівників в торгових представництвах до цих пір оплачуються на основі комісійних від обороту, вони не помічають, до яких наслідків приводить таке відношення до знижок. Інакше йде справа у разі винагороди у формі комісійних на базі суми покриття. Будь-яке надання додаткових знижок надає вплив не тільки на рівень доходів підприємства в цілому, але і на доходи співробітників регіональних торгових представництв.

III. Яке збільшення об`єму збуту необхідне для отримання колишнього прибутку. Об`єм збуту більшої кількості виробів, який повинен бути досягнутий за рахунок зниження ціни, вимагає обгрунтування з погляду його впливу на загальний фінансовий результат діяльності підприємства. Крім того, в цьому випадку слід визначити, чи можуть необхідні додаткові об`єми товару бути своєчасно проведені. Тому важливо розрахувати необхідне збільшення об`єму продажів в натуральному виразі при зниженні ціни.

Ви можете використовувати для цього формулу

необхідне збільшення кількості % = (зниження ціни в % від первинної ціни продажу) / [100 - (первинні змінні витрати в % від первинної виручки) - (зниження ціни в % від первинної ціни продажу)] х 100.

 Припустимо, що було виготовлене і продане 1000 виробів. Частка змінних витрат склала 53,61%. Знижка 5,95%.

 Стосовно нашого прикладу набуваємо значення:

необхідне збільшення кількості % = 5,95 / (100 - 53,61 - 5,95) х 100 = 14,71 (%)

Після надання додаткової знижки у розмірі 5,95% підприємство повинне було б продати на 14,71% виробів більше, тобто 1147,1, щоб отримати такий прибуток, як і раніше.

Висновки: Робота із знижками у відділі збуту може опинитися не дуже приємною. Багато працівників відділу збуту не знають, який вплив робить надання додаткових знижок на додаткову кількість, яка повинна бути продане в цьому випадку. Як випливає з нашого прикладу, при наданні додаткової знижки у розмірі 5,95% слід продати на 14,71% більше продукції, щоб отримати ту ж суму прибутку, що і до надання знижок.Спочатку необхідно перевірити, чи купить клієнт і ці додаткові 147 виробів або, ще краще, більшу кількість. Друга проблема полягає в тому, щоб визначити, чи вистачить виробничих потужностей на підприємстві, щоб провести ці додаткові вироби за потрібний час.

 

Варто уваги :

1. Бізнес Портал Луцька
2. Біржа Праці
3. Форум міста Луцьк
4. Програма телепередач Інтер

 Прочитано - 4311 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти