ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Чотири елементи процесу переконання




Чотири елементи процесу переконання
Процес переконання складається з наступних елементів:
 
1. Агент впливу (джерело повідомлення).
2. Саме повідомлення.
3. Умови, в яких передається повідомлення (контекст).
4. Реципієнт, тобто той індивід, якому призначено повідомлення.

Ця модель є результатом роботи Єльської групи по дослідженню комунікації, очолюваної Карлом Ховландом. Крім створення моделі послідовних стадій, вони також ретельно проаналізували елементи, з яких складається процес переконання. Відповідно до схеми, запропонованої Єльської групи, ми проаналізуємо елементи процесу переконання, але вже з позицій сучасного підходу, що характеризується більшою повнотою знань в цій сфері.

1. Агент впливу

Для нас часто важливіше не що говориться, а хто говорить. Тому довіра, що викликається джерелом інформації, може стати для людини основним спонукальним мотивом для формування нової установки або зміни старої.

Звичайно, Ховланд і його колеги не були першовідкривачами цієї істини. Задовго до них, в XVII столітті, англійський філософ Френсіс Бекон, кажучи про перешкоди, що заважають людям побачити світ в дійсному світлі, виділяв так звані «ідоли театру». Цим поняттям філософ позначав авторитет джерела інформації, яке настільки зачаровує людей, що вони готові без сумніву сприймати будь-яке слово авторитетної особи як істину в останній інстанції. І замість того, щоб осягати реальність такою, яка вона є, люди збирають і заучують вислови авторитетних персон. Але авторитет може помилятися, може неправильно зрозуміти, може, нарешті, спеціально вводити в оману.

Виняткову силу впливу на людей авторитету або «престижу» також підкреслювали теоретики психології Р. Тард, Р. Лебон, З. Фрейд.

Роберт Чалдіні наводить із цього приводу переконливі приклади досліджень в області лікарської діяльності - в сфері, де бездумна поведінка може привести до особливо тяжких наслідків. Разом з тим саме в медицині тиск авторитетів виявляється найбільш сильним.

Експеримент почався з того, що один з дослідників подзвонив на 22 поста лікарень, що знаходилися в хірургічних, терапевтичних, педіатричних і психіатричних відділеннях. Той, що дзвонив представлявся лікарем і наказував сестрам, що відповідають по телефону, ввести 20 міліграм наркотика естроген одному з хворих, що знаходився у відділенні. Медсестри не повинні були підкорятися розпорядженню: воно було зроблене по телефону, що є порушенням лікарняних правил; по-друге, сам препарат був недозволеним до застосування; по-третє, наказана доза була явно надмірною. Анотація на упаковці ліків стверджувала, що максимальна разова доза - 10 міліграм, тобто половина того, що було призначене. Нарешті, розпорядження віддавала людина, якої жодна з медсестер ніколи раніше не бачила і навіть не розмовляла з ним по телефону. Проте, в 95% випадків сестри йшли у вказаний кабінет, брали призначену дозу естрогену і прямували в палату, щоб ввести хворому ці ліки. І лише у цей момент їх зупиняв до того дослідник, що непомітно спостерігав за ними, і розповідав їм про мету експерименту.

Як видимий, авторитет агента впливу сприяє не стільки переконанню, скільки навіюванню. Причому неважливо, якого роду авторитетом володіє джерело повідомлення - чи буде це авторитет, пов`язаний з популярністю, високим чином, помітним суспільним положенням або професіоналізмом. Найдивовижніше тут те, що інформація від професіонала, як носія експертного впливу, некритично сприймається не тільки людьми необізнаними, але і самими професіоналами.

Так само справа йде і з іншими характеристиками агента впливу, що викликають довірче відношення аудиторії. А до них, крім авторитету, зазвичай відносять привабливість, чарівливість, схожість з реципієнтом. Привабливість і чарівливість джерела впливу впливає на аудиторію лише в тому випадку, якщо реципієнт бачить і чує агента впливу.

Інша справа - письмове повідомлення. Воно припускає вдумливе сприйняття інформації. Але чи означає це, що інформація в цьому випадку буде всесторонньо обдумана? Звичайно, немає. Тут починає працювати інший чинник - авторитету.

Найпереконливіше це продемонстрували в своєму показовому дослідженні психологи Даглас Петерс і Стівен Сесі, що узяли 12 статей, вже опублікованих авторами з престижних університетів в журналах, і що представили ці статті - тепер від імені нікому невідомих авторів - в ті ж самі видання, де вони вже були опубліковані. 9 з 12 статей не «дізналися» рецензентами, але найголовніше - 8 з них були знехтувані.

Все це зайвий раз свідчить про те, що евристичний, тобто периферійний спосіб сприйняття інформації, неминучий, і переконання завжди йде пліч-о-пліч з навіюванням.

Схожість суб`єкта і об`єкту впливу грає істотну роль в дії на установки останнього, підсилюючи його навіюваність. Це, зокрема, продемонстрували Теодор Дембровські, Томас Лассатер і Альберт Рамірес.

Одним із завдань їх експерименту було переконати людей регулярно чистити зуби. Дослідники встановили, що якщо як об`єкт переконання бралася група негрів, то чорношкірий агент впливу надавав на аудиторію більшу дію, чим білий. Люди у багатьох випадках, хоча і не завжди, більше довіряють тим, хто в чомусь схожий на них самих. Це може бути схожість в мові, зовнішності, переконаннях, соціальному положенні і так далі Приналежність до однієї етнічної або національної групи джерела повідомлення і аудиторії найчастіше має вирішальне значення в процесі переконань-навіювань.

Крім того, довірливість аудиторії підсилює демонстроване агентом впливу безкорисливість, те, що він виступає навіть проти власних інтересів. В цьому випадку, вважають Рон Джонс і Нейл Девіс, джерело повідомлення сприймається як «борець за правду», «за переконання» і викликає у аудиторії пошану.

Всі ці особливості враховуються в професійній політичній пропаганді, а також в рекламній діяльності.

2. Характеристика переконливого повідомлення

Саме повідомлення, залежно від його змісту, від того, як воно сформульоване і в якій формі піднесене, також може або переконувати, або навіювати. Але може і не мати взагалі ніякого ефекту.

Ми вже бачили, що переконання і навіювання настільки важко відрізнити один від одного, що в буденних уявленнях і в мові ці прийоми дії просто ототожнюються. Складність тут виникає ще і тому, що, в строгому сенсі слова, процес переконання припускає раціонально-зважений, емоційно-нейтральний виклад і сприйняття інформації. Інакше кажучи, переконуючи, агент впливу повинен волати не до відчуттів, а до розуму. Але розуму без відчуттів не існує. Тому навіть апеляція до розуму обов`язково викликає відчуття. Це може бути відчуття пошани (до авторитету, експерта, професіонала), відчуття жалості і співчуття, а також відчуття провини, незручності, образи, обурення і так далі Але легше і найпростіше викликати відчуття тривоги і страху. Тому дія на установки найчастіше відбувається з використанням явних або замаскованих погроз, покликаних викликати у людей відчуття тривоги і страху, щоб зробити їх більш переконливими.

Як потрібно налякати, щоб вплинути? Психологічні дослідження впливу стверджують, що звернення до відчуття страху приводить до неоднозначних результатів. Соціальні психологи і фахівці з реклами у пошуках варіанту дії, що викликає оптимальний рівень страху, зіткнулися з радом проблем.

Низький рівень страху не справляє належного враження. Надзвичайно загрозлива реклама включає у глядачів і слухачів захисні механізми, викликаючи відторгнення і неприйняття, так що повідомлення все одно не доходить до більшості аудиторії. У психологів і рекламістів немає єдиної точки зору на оптимальний рівень страху, оскільки у кожного дослідника свої уявлення про сильний, слабкий або помірний рівень залякування. Ймовірно, те ж саме можна сказати і відносно адресатів реклами - у кожної людини свої уявлення про страшний і нестрашний. Отже, можна стверджувати лише те, що звернення до відчуття страху проводить ефект, але яким повинен бути страх - не зовсім ясно.

Зовсім інакше поглянув на цю проблему Рональд Роджерс. Він не почав акцентувати увагу лише на рівні страху, а запропонував враховувати наступні чотири умови, які повинні дотримуватися в повідомленні, що містить залякування.
1. Вказівка на вірогідність небезпечних наслідків, якщо не будуть виконані рекомендації.
2. Дотримання міри при описі цих негативних наслідків.
3. Наявність в повідомленні інформації про те, як уникнути небезпеки.
4. Виникнення у реципієнта (аудиторії) упевненості в тому, що пропоновані рекомендації здійснимі, так що кожна людина може ними скористатися.

Насправді, якщо людина не дуже налякана можливістю показатися несучасним через те, що у нього немає стільникового телефону, то він, швидше за все, не почне поспішати скористатися послугами стільникового зв`язку. З іншого боку, якщо навіть курець дуже боїться втратити здоров`я унаслідок своєї згубної звички, але в той же час знає, що кинути палити він не може, то постійне залякування страшними захворюваннями приведе його до іпохондрії і депресії, що вже напевно різко підірве його здоров`я. Таким чином, людина відчуває себе загнаною в кут, він не бачить для себе ніякого виходу.

Тому попередження про небезпеку буде ефективним, якщо воно виконане не в найпохмуріших похоронних тонах, якщо людина переконана, що йому загрожує реальна небезпека, якщо є ділова конкретна рекомендація, як її уникнути, якщо він упевнений, знає, що цілком здатний виконати рекомендації.

Повідомлення, що застережує про небезпеку і викликає страх, дійсно виявляється ефективнішим, ніж просто інформація, що повідомляє про щось або навіть містить принадну обіцянку. Крім того, дослідження Мейеровіч і Чайкен підтверджує ідею Чалдіні про те, що страх втрати сильніший, ніж радість отримання або збереження.

Аргументація. Ступінь переконливості повідомлення залежить також від:
• кількості і якості аргументів;
• способу аргументації (докази);
• порядку викладу аргументів;
• форми їх викладу.

Традиційно вважається, що збільшення числа аргументів в повідомленні підвищує його переконливість, тому що велика кількість аргументів надає людям більше інформації для роздумів.

О. Качоппо і Р. Петті показали, що збільшене число доказів в повідомленні дійсно може вплинути на установки, але не тому, що люди їх обдумують. Вони можуть взагалі не замислюватися про докази, а просто, використовуючи евристику показухи - «якщо аргументів багато, значить, істинність повідомлення безперечна» - ухвалювати рішення. Тому для переконливості може бути досить лише того, щоб люди зрозуміли, скільки доказів (аргументів) міститься в обігу - відносно багато або відносно мало.

Ф. Зімбардо і М. Ляйппе вважають, що якісними, вагомими аргументами будуть ті доводи, які витримують порівняння із знаннями, що є у аудиторії, здатні перекинути місток між позицією, що рекомендується, і колишніми установками аудиторії. Аргументи сприйматимуться як солідні і переконливі в тому випадку, якщо вони покажуться чітко сформульованими, неспростовними, такими, що містять щось нове. А для цього, крім усього іншого, необхідна ще і безапеляційна упевненість, напориста манера їх викладу.

Ще одне питання, що стосується змісту повідомлень, пов`язане з тим, яка аргументація - одностороння або двостороння - діє ефективніше. Однозначної відповіді на це питання не існує. Тут все залежить від обставин.

Виклад однієї точки зору буде дієвішим в тому випадку, якщо:
• аудиторія не настроєна вороже;
• висловлюється одна позиція і немає опонентів, які обгрунтовуватимуть іншу;
• ставиться мета негайно, нехай навіть на короткий час, змінити думку аудиторії.

У інших обставинах ефективнішим буде представлення доказів як «за», так і «проти».

Яку точку зору - «за» або «проти» - висловлювати спочатку, а яку потім? Якщо обидві позиції озвучуються приблизно в один і той же час, то в цілому для досягнення довготривалого ефекту порядок викладу конкуруючих точок зору не важливий. Якщо одна позиція висловлюється першою, то її переконливість підвищить «ефект первинності». Але переконливість іншої позиції, представленої услід за першою, підсилить «ефект новизни» або «своєчасності».

Нарешті, дієвість повідомлення залежить від того, які засоби використовуються для його передачі. Потрібно пам`ятати, що вибирання засобів зумовлюється тими цілями, які ставить перед собою агент впливу. Якщо він хоче щось вселити або просто познайомити аудиторію з якоюсь точкою зору, тоді краще використовувати візуальні (відеозапис, телетрансляцію) або аудіальні засоби.

Якщо ж повідомлення містить складну для розуміння інформацію і ставиться ціль переконати людей, тобто грунтовно сформувати або змінити установки, тоді краще використовувати письмову форму передачі повідомлень.

3. Контекст

Соціальна дія завжди відбувається в певних соціальних обставинах, які можуть як сприяти, так і перешкоджати переконанню і навіюванню. Будь-яка соціальна ситуація є відволікаючим чинником.

На перший погляд, кожен відволікаючий чинник повинен знижувати ефективність переконливої дії, але це не зовсім так. Перешкоди, шум зрозуміло заважають уважно сприймати і обдумувати повідомлення, утрудняючи таким чином активізацію центрального процесу переробки інформації.

Але, з іншого боку, саме ця обставина може сприяти активізації периферійного процесу сприйняття повідомлення, простіше кажучи, може полегшувати процес навіювання. Якщо, допустимо, в повідомленні затверджується щось таке, з чим ви не можете погодитися, і в той же час діє відволікаючий чинник, скажімо, поряд чується сміх і радісні голоси, то все це може перешкодити вам підшукати потрібне заперечення проти затверджуваного в повідомленні. Ви, таким чином, позбавляєтеся можливості аргументовано підтвердити свою позицію. А це може, у свою чергу, похитнути вашу упевненість у власній правоті.

Ще один цікавий приклад дії відволікаючого чинника отримав назву феномена клаки. Його відкриття припало на 1820 рік, коли два завсідники паризької опери Саут і Порчер створили нову професію - клакера, тобто спеціально найнятої людини, яка за плату бурхливо висловлювала захоплення і аплодувала під час виступу оперних співаків. Зазвичай адміністратори оперних театрів і співаки наймали декількох клакерів, яким вдавалося своїми захопленими криками провокувати аудиторію на бурхливі овації виступаючим артистам.

Пізніше клакери почали спеціалізуватися у вужчих областях - одні стали професіоналами плакавши, інші - сміху, треті - захоплення. Ще пізніше за групу клаки, тобто підтримка, почали наймати не тільки на оперні уявлення, але і на виступи артистів інших жанрів, а потім навіть на виступи політиків. Таким чином, спеціально найняті провокатори, відволікаючи увагу аудиторії, можуть сприяти або успіху, або провалу агента впливу.

Чи означає це, що куплені клакери обов`язково дискредитують виступ, скажімо, політичних ораторів? Зовсім немає. Якщо виступаючий звертається до неупередженої аудиторії і при цьому спокійно реагує на вигуки і уїдливі коментарі клакерів, та ще і уміло парирує їх, то тим самим він може підсилити свої позиції, зробивши більший вплив на слухачів.

4. Реципієнт

Люди відрізняються один від одного ще і ступенем податливості впливу, або мірою навіюваності. Є уперті індивіди, які на будь-яку спробу переконати або переконати їх відповідають «ні». Існують люди і прямо протилежного складу, які у всьому і зі всіма погоджуються і які, проте, ще менше, ніж перші, уразливі для впливу. Таким чином, особові особливості реципієнтів у взаємодії з іншими чинниками зумовлюють, чи відбудеться зміна їх установок чи ні.

Деяким психологам вдалося виявити у високому ступені достовірну залежність між певними особовими рисами людей і їх сприйнятливістю до певного типу дії. Так, наприклад, Марк Снайдер і Кенет де Боно припустили, що люди, що розрізняються по рівню самомоніторінга, різним чином повинні реагувати на різні способи подачі інформації, і зокрема, на різні типи реклами.

Снайдер і де Боно, провівши відповідні дослідження, з`ясували, що люди з високим рівнем самомоніторінга, будучи чуйнішими до вимог ситуації, легше піддаються впливу емоційної реклами, в якій превалює образність. Більш того, люди такого типу не тільки віддавали перевагу емоційній рекламі, але і прагнули скоріше спробувати емоційно рекламовану продукцію, навіть переплачуючи за неї. Своєю поведінкою вони демонстрували негайність і своєчасність свого реагування, як би кажучи цим: «А я вже! Я встиг вчасно і навіть в перших рядах!» І навпаки, люди з низьким рівнем самомоніторінга, що більше покладаються на власні переконання і думки, тобто на себе самих, віддавали перевагу в рекламі не образності, а інформації про якості товарів, про характер продукції.

Рівень інтелекту - ще одна особова межа, що робить вплив на сприйняття змісту переконливого повідомлення. Як встановив У. Мак-Гайр, інтелектуально розвинені люди легші, ніж мало інтелектуальні, розуміють складні повідомлення. Крім того, інтелектуали взагалі менш схильні погоджуватися з переконливими повідомленнями, оскільки вони упевненіші в своїй позиції. Таким чином, люди з високим рівнем інтелекту піддаються переконанню лише тоді, коли повідомлення добре, всесторонньо аргументовано, зокрема з використанням складних доказів. І навпаки, мало інтелектуальні люди легко піддаються переконанню і переконанню, навіть якщо повідомлення малопереконливе, тобто логічно слабо аргументовано.

Неоднозначна думка психологів щодо відмінностей в податливості впливу людей з низькою і високою самооцінкою. З одного боку, дослідження Ірвіна Дженіса і Пола Філда показало, що установки легше змінюються у індивідів з низькою, чим з високою самооцінкою. З іншого боку, пізніші дослідження, де застосовувався ширший набір тестів, показали, що це не так і що рівень самооцінки не завжди впливає на ступінь схильності переконанню і навіюванню.

Відмінності в поглядах психологів частково можна пояснити тим, що одні з них більше схиляються до персоналістічного підходу в оцінці поведінки, тоді як інші є прихильниками ситуаціонісного підходу.

У ширшому сенсі обидва ці підходи відображають проблему зв`язку установок і поведінки в цілому. Тому на закінчення нашої розмови про установки можна ще раз сказати, що поведінка людини може детермінуватися як диспозиційними, особовими чинниками (у тому числі і установками), так і ситуаційними чинниками, особливо якщо ситуація незвична або екстраординарна.

Рекомендуємо переглянути :

1. Регіональний Бізнес Портал Луцька
2. Робота в Луцьку
3. Форум лучан і гостей міста
4. ТВ-програма ТЕТ

 Прочитано - 2413 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти