ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Правила результативної участі у виставці




Правила результативної участі у виставці
Перевагою виставки є концентроване поєднання експозиції, особистих контактів, просування продажів, а також достатньо широкого первинного (відвідувачів) і вторинного (через ЗМІ) обхватів громадськості.

Виставки розрізняються з тематики - багатопрофільні, галузеві, спеціалізовані. Виставка може проводитися в масштабі однієї компанії або цілої галузі. Виставка може тривати від декількох днів до декількох місяців і більш. Виставлятися можуть як товари і послуги, призначені до продажу, так і предмети мистецтва, історичні пам`ятники. Некомерційні виставки працюють на імідж організаторів, авторів і експонентів.

Що дає компанії участь у виставці?

1. Участь в торгових показах покращує і підтримує імідж компанії для всіх груп громадськості. Для багатьох компаній важливий сам факт участі у виставці, в якій вони бачать, перш за все, іміджеву акцію. Виставка дозволяє поліпшити прихильність існуючих клієнтів і дає можливість привернути інтерес нових споживачів.2. Інформація про учасників виставки з`являється в засобах масової інформації - на телебаченні, радіо, Інтернеті або в економічній пресі. Тим самим аудиторія інформування збільшується багато разів.3. Виставка - це економічно ефективний засіб просування товару. Витрати на одного відвідувача традиційної виставки в 3 рази нижче, ніж при особистому продажі (враховуються оренда площі, вартість конструкцій, поїздки павільйонного персоналу, витрати на мешкання і заробітну плату).4. Виставка забезпечує отримання широкого маркетингового повідомлення великою кількістю людей одночасно у поєднанні з можливостями персональних комунікацій.5. Фахівці з продажів мають можливість здійснити на виставці всі елементи процесу особистих продажів: визначення перспективних покупців; обслуговування існуючих рахунків; презентація продукту; поліпшення корпоративного іміджу, збір інформації про конкурентів; продаж товару.6. Товар на виставці можна показати у дії, розповісти про нього детально, - і саме так, як хоче представник компанії-експонента.7. Показ нового, тільки що створеного компанією виробу на комерційній виставці, - простий і дешевий спосіб запустити його у виробництво, знайти покупців ідеї або інвесторів.8. Вивчення попиту і потенційного ринку для нового товару в процесі демонстрації зразка і обговорення його комерційного потенціалу з відвідувачами стенду.9. Виставка допомагає вийти на новий для фірми ринок - зокрема зарубіжний.10. Виставка створює сприятливі можливості для різноманітних зустрічей фахівців компанії з важливими для них ікомпанії людьми протягом нетривалого часу - періоду її роботи.11. Участь в комерційній виставці дає компанії шанс для проведення грунтовних переговорів з будь-яким відвідувачем на вашому стенді.
12. Виставка дозволяє розширити потенційний ринок, тому що багато хто з відвідувачів побачить продукцію експонента вперше.13. Крупні виставки, особливо міжнародні торгові виставки, привертають майже всіх крупних виробників і торгових агентів в даній області, що дає учасникові можливість зустрітися з ними.14. Технічний і адміністративний персонал фірми-учасника отримує можливість зустрітися з потенційними клієнтами і усвідомити своє місце на ринку - так само, як це доводиться робити торговим агентам в повсякденній діяльності.15. Участь у виставці дає можливість працювати із зацікавленими відвідувачами - цільовою аудиторією - «лицем до лиця». Значна їх частина має, як правило, повноваження купувати продукцію. Попереднє знайомство з інформацією на стенді полегшує їх подальше спілкування з комерсантом, що працює на стенді.16. Участь у виставці дає унікальну можливість реальному покупцеві невимушено розмовляти на нейтральній території з комерційними агентами експонента. Частина таких покупців не має можливості прийти і поговорити з фахівцями експонента на його території із-за контактів з конкурентами або по інших «політичних» мотивах.17. Беручи участь у виставці, компанія дістає можливість ідентифікувати перспективи, - свої, галузі, продукту, конкурентів. Це технологічні, економічні, соціально-психологічні (імідж, репутація), виробничі перспективи.18. Новий товар апробовується, тестується на виставці.19. Новий, ще невідомий споживачеві товар, може бути проданий на виставці.20. Експозиційна активність покращує і підтримує корпоративну мораль як ритуал або традиція, що свідчить про прагнення фірми до розвитку і наявність у неї відповідних досягнень. Спільна робота співробітників над поліпшенням іміджу фірми об`єднує співробітників, і, відповідно, покращує внутрішній імідж фірми, створює атмосферу діяльного оптимізму.

Негативні сторони участі у виставці: 

1. Висока вартість виставкової площі.
2. Доводиться переміщати торговий персонал з їх колишніх територій.
3. Великі торгові покази часто хаотичні, переповнені і безладні.
4. Проблеми трудових відносин утрудняють участь у виставці (зміна умов праці).
5. На виставці багато випадкових глядачів, роззяв, які не збираються нічого купувати.
6. Можливе просочування інформації про продукт, технології до конкурентів.

Цілі відвідувачів виставки:

1. Експоненти повинні працювати з відвідувачами, щоб досягти своїх цілей. Тому необхідно знати, навіщо відвідувачі приходять на виставку:
2. Знайти рішення для усвідомлених ними проблем.
3. Вирішити або уточнити для себе остаточне рішення - якого продавця вибрати для посльовиставочної покупки.
4. Ідентифікувати нові методи - технології, засоби, які з`явилися в області його інтересів.
5. Зустрітися з технічними експертами «лицем до лиця», отримати консультацію, зав`язати нові знайомства з декількома фахівцями в одному місці за нетривалий період часу.
6. Подивитися продукти безпосередньо у дії, «помацати їх руками».
7. Спостерігати і порівняти безліч конкуруючих продуктів одночасно.
8. Купити один або декілька продуктів - зразків, що експонуються на виставці.
9. Прогулятися і змінити обстановку з користю для розвитку кругозору. Ці цілі властиві фахівцям суміжних областей професійних інтересів.
10. Розважитися і використовувати можливість безкоштовно пограти на комп`ютері, посидіти в кабіні автомобіля, набрати безкоштовних календарів, пакетів, дисків, сувенірів, просто красивих картинок. Ці цілі властиві дітям, частково підліткам і людям, що не мають можливості отримати все це у іншому місці.

Чим вже сфокусований (більш спеціалізований) торговий показ, тим менше масштаб інтересу до неї і тим більше зацікавлена аудиторія його відвідує. Тим, хто бажає бачити на виставці тільки своїх сьогоднішніх клієнтів, варто було б запросити їх на спеціальну закриту презентацію-семінар. Виставка, особливо міжнародна, повинна бути демократичніша, ширше за такий семінар, у неї повинні бути масштаб, широкий обхват аудиторії. Виставка генерує паблісіті компанії не тільки і не стільки в крузі клієнтів і галузі, але і в суспільстві, в світовій спільноті.

Організація участі у виставці

Участь фірми у виставці вимагає серйозної роботи - аналітичної, планової, організаційної; контролю і регулювання задовго до початку і довго після закінчення виставки.

Відповідальний менеджер повинен бути наділений повноваженнями і правом ухвалення рішень відносно всіх питань експонування. До цих питань відносяться:
Площа, необхідна експоненту для представлення товарів і послуг. Для цього треба вирішити - що експонувати; як експонати можна розмістити в просторі і знати, скільки коштує квадратний метр площі.
Розробка бюджету проекту. Щоб уникнути непотрібних витрат і збільшити повернення на експозиційні інвестиції, витрати бюджету краще розділити на дві сфери: прямі витрати - плата за стендовий простір, збірку і демонтаж стенду, спеціальна література і непрямі витрати - час персоналу на підготовку до виставки, витрати і витрати на роботу на виставці і її забезпечення.
Вибір дизайн стенду. Стенд - це конструкція, що дозволяє демонструвати ваш продукт. Стенд може бути привезений експонентом або його виготовлення може бути замовлене організаторові виставки. Експозиція повинна бути орієнтована на об`ємне сприйняття, добре освітлювати, використовувати моделі, що діють, фільми - все, що привертає незвичністю. Експозиція повинна мати місце для верхнього одягу співробітників, місце для прийому - вітальню для відвідувачів. Бажано мати книгу відгуків.
Підготовка матеріалів для каталога виставки (як правило, за декілька місяців до початку виставки).
Планування перевезення експонатів і стендів, розміщення співробітників.
Підготовка і роздрук запрошень відвідувачам, в появі яких учасник зацікавлений.
Навчання персоналу роботі на виставці. Персонал повинен уміти показати новий продукт у дії, пояснити його функції і переваги. Крім того, існують загальні правила поведінки персоналу на експозиції:
• будь доброзичливий і доброзичливий;
• залишай відвідувачів на декілька хвилин ознайомитися із стендом самостійно;
• підходь до них з доречним зауваженням, наприклад, - Ви бачили нашу машину? Ви бачили нашу брошуру?
• питай відвідувача - в якій компанії він працює і яка його роль в компанії;
• забезпеч можливість надання додаткової інформації;
• носи символіку/значок своєї компанії;
• розмовляй зі всіма, хто приходить до твого стенду;
• давай відвідувачеві достатньо часу для прочитання специфічних пунктів, що цікавлять його;
• якщо ти зайнятий з одним відвідувачем, посміхнися або кивни, вітаючи прибуття нового відвідувача;
• представ відвідувачів відповідним членам твоєї компанії, використовуючи назву їх компанії, а також їх імена.

Існують також правила, щодо того, чого слід уникати персоналу у стенду:
• не носися на дорозі у відвідувачів, дай їм підійти до стенду;
• не стій, базікаючи на кутах з іншими співробітниками;
• не "сачкуй", постійно паливши або попиваючи каву;
• не залишай відвідувачів одних на тривалий час;
• не питай просто - чи можу я вам допомогти? Став відкриті питання, тобто що вимагають розгорненої відповіді;
• не обіцяй вислати літературу, при цьому забуваючи виписати листок із запитом;
• не стій, схрестивши руки на грудях і люто дивлячись на відвідувачів;
• не збирайся в групи з іншими членами штату;
• не стій в позиції, блокуючи доступ до твого стенду;
• не дозволяй відвідувачам відчувати себе перешкодою. Персонал у стенду повинен завжди виявляти ентузіазм.

В день відкриття виставки або напередодні організатори приймають представників преси. Потрібно бути готовим прийняти їх і у вашої експозиції, допомогти зробити знімки або відеозапис вашої експозиції. На більшості виставок працює прес-центр, звідки учасники можуть поширювати прес-релізи.

Причини невдалих експозицій

Виставки не завжди вдалі або не завжди оцінюються менеджментом фірм як вдалі. Частина корпоративних маркетингових керівників сприймає торгові покази як непродажну активність, або в кращому разі, як розважальний захід для персоналу фірми, що бере участь у виставці. Причинами невдач є:
• недолік цільової орієнтації участі - лише небагато чим більше половини фірм-учасників ставлять конкретні цілі до ухвалення участі в даному показі;
• слабка підготовка персоналу - більше половини фірм-експонентів не навчає персонал, що працює в павільйоні;
• непоінформованість потенційних відвідувачів про виставку. Лише п`ята частина учасників інформує аудиторію своїх потенційних споживачів про свою участь у виставці;
• недолік досвіду відвідин торгових показів у представників експонентів;
• недолік аналізу результативності участі у виставці. Сотні компаній витрачають мільйони доларів щорічно на торгові покази. Проте лише меншину організаторів враховує зв`язок між перспективними контактами і продажами, а також надають менеджменту своєї компанії дані про повернення на інвестиції в експозиційну діяльність.

Кількісна оцінка експозіционірованія

Кількісна оцінка необхідна для конкретизації цілей експозиціонування, вибору інструментів їх досягнення, координації робіт і оцінки результативності експозиційної діяльності. Всі показники оцінки діляться на три групи:

1. Індикатори якості публіки:
• частка аудиторії з високим інтересом побачити продукти/послуги компанії %;
• частка відвідувачів, що мають компетентність вирішального останнього слова або рекомендації для закупівлі одного або більш за продукт/послугу, експонованих на торговому показі %;
• частка відвідувачів, плануючих купити один або більш експонованих продуктів/послуг %;
• частка відвідувачів павільйону, що повідомили, що вони зацікавлені подивитися типи продуктів/послуг вашої компанії,%

2. Активність аудиторії:
• середній час, проведений відвідувачем на виставці.
• щільність руху. Показник розраховується як приватне від ділення загального числа відвідувачів за період роботи торгового показу на площу експозиційного простору. Щільність руху допомагає порівнювати окремі виставки.

3. Індикатори ефективності експозиції:
• витрати на відвідувача. Розраховується як приватне від ділення загальних витрат на участь у виставці на число відвідувачів, що відвідали ваш павільйон;• частка аудиторії, що отримала особистий контакт на експозиції компанії;
• число встановлених перспективних контактів ( lead). Один перспективний контакт - це дані, залишені відвідувачем, - ім`я, фірма, адреса і номер телефону. Цю інформацію експозіционери повинні збирати і зберігати;
• число продажів, що генеруються з числа ініціативних контактів, знайдених на торговому показі. При цьому враховуються як досконалі на самому показі продажі, так і ті, що зроблені місяці опісля.
• витрати на перспективний контакт. Розраховується діленням витрат на показ на число встановлених перспективних контактів. Показує корисність витрат, інвестованих в конкретний показ.

Результативність участі фірми в конкретній виставці визначається з урахуванням цілей участі. Наприклад, якщо мета - широке розповсюдження інформації про новий продукт, то в числі показників може бути число брошур, розподілених серед відвідувачів.

 

Рекомендуємо відвідати :

1. Портал міста Луцьк
2. Пошук роботи
3. Луцький форум
4. ТВ-програма Інтер

 Прочитано - 3635 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти