ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Методи соціального впливу




Методи соціального впливу
«Намагаючись довести людям, що їх поведінка більшою мірою залежить від соціального оточення, соціальні психологи стикаються з непереборним бар`єром: наший схильністю пояснювати поведінку людей в термінах їх особових властивостей. Цей бар`єр відомий як фундаментальна помилка атрибуції».

Звертаючись до механізмів, лежачих в основі соціального впливу, неможливо не згадати блискуче дослідження Роберта Чалдіні. У ньому він виділив і детально описав шість основних механізмів соціального впливу: взаємний обмін, зобов`язання і послідовність, соціальний доказ, прихильність, авторитет і дефіцит. Ми постараємося стисло і ясно проаналізувати кожен з них.

1. Взаємний обмін. Коли ми отримуємо який-небудь подарунок, ми починаємо відчувати себе зобов`язаними по відношенню до дарувальника. Це робить нас поступливішими і схильними підкорятися його вимогам. Правило взаємного обміну має декілька важливих особливостей. По-перше, воно універсальне, тобто почуття обов`язку виникає незалежно від якості подарунка. По-друге, це правило нав`язує борги - неважливо, хочемо ми того чи ні, виникає відчуття обов`язку. І по-третє, за допомогою цього правила можна ініціювати нерівноцінний обмін.

Лист однієї жінки. "Коли я влаштовувалася на роботу, жінка, на місце якої я поступила, сказала мені, що начальник - на рідкість приємна і щедра людина і що вона ніколи в житті б не звільнилася, якби не чекала дитини. Вона розповіла, що начальник завжди дарував їй квіти і невеликих подарунків по різних приводах. Я вже шість вже років працюю з тим же начальником і можу підтвердити слова моєї попередниці. Він дарував мені і моєму синові подарунки на Різдво, дарував мені квіти на день народження. Два роки тому я усвідомила, що досягла вершини в своїй професійній сфері. Якщо я хочу продовжувати займатися своєю кар`єрою, мені треба пройти перепідготовку і перейти в інший відділ або піти в приватний бізнес. Але щось в мені чинить опір цьому. Я відчуваю, що не маю права піти. Мій начальник вже немолодий, і, можливо, я зможу перейти на іншу роботу, коли він піде на пенсію. А поки я відчуваю, що повинна залишитися: адже начальник завжди був такий уважний до мене."

Створюється враження, що із-за дрібних знаків уваги ця жінка мимоволі прийняла на себе певні зобов`язання і в результаті простого не може почати шукати кращу роботу. Ця розповідь - хороший урок для менеджерів, як правильно виховувати лояльність підлеглих. Дрібниці мають велике значення, особливо коли вони пов`язані з такими серйозними життєвими правилами, як взаємний обмін.

2. Зобов`язання і послідовність. Ми схильні до послідовності в своїх діях, словах і думках. Суспільство високо оцінює послідовних і обов`язкових людей, прикріплюючи ярлики «надійний», «вірний», «тримає слово», і засуджує непослідовність: «вітер в голові», «сім п`ятниць на тижні», «сьогодні одне, завтра інше». Одного разу вибравши дорогу, напрям, спосіб дії, людина часто опиняється не в силах подолати тиск правила послідовності і змінити рішення, яким би дурним і нелогічним воно не здавалося.

Компанія Amway, що використовує мережевий маркетинг для просування своїх товарів, сприяє досягненню досконалості своїх співробітників таким чином. Штатних співробітників просять ставити перед собою індивідуальні цілі, що стосуються продажів, і брати на себе відповідні зобов`язання, причому обов`язково записувати їх. «Поставте мету і запишіть її. Якою б не була ця мета, важливе те, що ви її поставили, тому у вас є на що націлюватися - і ви це записуєте. Коли ви досягнете однієї мети, поставте іншу і запишіть її.».

3. Соціальний доказ. Чалдіні так формулює це правило: «Ми вважаємо свою поведінку за правильне в даній ситуації, якщо часто бачимо інших людей, ведучих себе так само». Владу суспільства люди помітили ще з незапам`ятних часів. Сила дії цього механізму величезна. Природно, що таке могутній засіб впливу не залишився непоміченим продавцями і маркетологами.

4. Прихильність. Суть цього правила полягає в тому, що ми зазвичай більш охоче за все погоджуємося виконувати вимоги тих, кого ми знаємо і хто нам подобається. Виділяють три основні аспекти, що формують прихильність: це фізична привабливість, схожість і похвали.

У детройті живе людина на ім`я Джо Джірард, який впродовж багатьох років застосовував правило прихильності для збуту автомобілів марки Chevrolet. Він працював продавцем в демонстраційному залі. Дванадцять років підряд Джірард за кожен робочий день в середньому продавав більше п`яти автомобілів, а його ім`я увійшло до Книги рекордів Гіннесу. Формула успіху, якою користувався Джірард, була простою. На його думку, вирішальними є два чинники: відповідна ціна і зухвалий симпатію продавець. «Знайдіть продавця, який би подобався покупцям, призначте прийнятну ціну - і ви постійно укладатимете вигідні операції».

5. Авторитет. Ми схильні з більшим полюванням погоджуватися на вимоги і вище оцінювати думки і вчинки, якщо вони виходять від людей, авторитетних в наших очах. Є три основні критерії, по яких ми визначаємо ступінь авторитетності людини: титул (звання), одяг (зовнішній вигляд) і атрибути (речі, що свідчать про соціальний статус: автомобіль, годинник, ручка, сигарети і тому подібне). Сила авторитету деколи може бути непереборна.

Соціальний психолог Стенлі Мілграм захотів з`ясувати, наскільки далеко тягнеться влада авторитету (Milgram, 1974). Стали б ви виконувати наказ дослідника, з яким ніколи не зустрічалися раніше, якби він попросив вас завдавати жертві хворобливих ударів електричним струмом, хоча вам заздалегідь сказали, що ці удари можуть бути смертельними До публікації результатів дослідження Мілграм описав ці процедури 40 психіатрам провідних медичних шкіл і попросив їх передбачити, як поведуться люди. Учені визнали, що менше 4% випробовуваних продовжать експеримент після того, як жертва перестане реагувати, і лише 0,01% доведуть експеримент до кінця. Психіатри істотно недооцінили силу авторитету. Понад 80% учасників продовжили експеримент, після того, як жертва перестала реагувати. 65% випробовуваних пішли до кінця, не обертаючи увагу на крики безневинної жертви і подальшу тишу, - просто тому, що «бос» велів їм це зробити. Такий високий рівень підпорядкування залишився незмінним, коли дослідники недавно відтворили експеримент Мілграма.

Недивно, що в організаціях проблема беззаперечного підпорядкування навіть нераціональним наказам стоїть досить гостро. Ця проблема має два важливі висновки: по-перше, підлеглий знімає з себе відповідальність за результати своїх дій («Я лише виконував наказ»), а, по-друге, невірний наказ навряд чи буде оспорений або скоректований. Саме тому проблемі залежності від авторитету слід приділяти особливу увагу в процесі формування організаційної культури.

6. Дефіцит. Цінність чого-небудь позитивного в наших очах істотно збільшується, коли воно стає недоступним. Іншими словами, дефіцитні об`єкти ми схильні оцінювати вище і прагнути володіти ними. Як наслідок, ми з крайнім небажанням поступаємося своїми позиціями володіння чим-небудь: через те, що об`єкт може стати недоступним, його цінність в наших очах різко зростає.

Компанія Procter & Gamble спробувала скасувати купони на накопичувальні знижки при покупці їх продукції, замінивши їх нижчим загальним рівнем цін. Таке рішення викликало справжній вибух обурення - протести, бойкоти продукції, потік скарг, хоча, за даними Procter & Gamble, покупці використовували тільки два відсотки купонів. Характерний, що в ході попередніх експериментів тимчасове вилучення купонів не викликало обурення: покупці платили за продукти, не проявляючи анінайменшого незадоволення. Як писали в тій статті, спалах обурення відбувся тому, що керівництво Procter & Gamble не врахувало одну просту річ: «Покупці вважають купони своїм невід`ємним правом». Люди люто реагують на спроби відібрати що-небудь, навіть якщо вони цим ніколи не користуються.

Хоча для керівництва Procter & Gamble вибух обурення, можливо, і був неприємним інцидентом, вони самі неусвідомлено спровокували його. Купони, що дають право на знижки, існують в США більше ста років, а компанія Procter & Gamble використовувала їх десятиліттями, тим самим привчаючи покупців до думки, що купони - це їх право, яке вони вже давно звикли вважати невід`ємним.

Механізми соціального впливу універсальні і дієві, і в управлінській діяльності їх не можна нічим замінити.

Стратагеми впливу

Одним з найбільш поширених методів психологічної дії, традиційно використовуваних в сучасних прогресивних суспільствах, є переконання. Переконання - це психологічна дія через повідомлення. Але що впливає на переконливість повідомлення? Що примушує нас вірити і погоджуватися, спонукає відчувати і діяти? Аналізуючи чинники, що впливають на дієвість повідомлення, Еліот Аронсон і Ентоні Пратканіс виділили чотири стратагеми впливи: упередження, довіра до джерела, послання і емоції.

Упередження включає маніпулювання тим, як структурована проблема і сформульовано рішення. Цілком успішно здійснене упередження здійснює те, "що всім відомо" і що "всі вважають само собою зрозумілими" (навіть якщо це зовсім не так і дане положення, навпаки, слід було б прийняти як дискусійну точку зору). Уміло організовуючи формулювання і обговорення питання, коммунікатор, проте, може впливати на когнітивні реакції і отримувати згоду, зовні навіть не намагаючись нас переконувати.

Довіра до джерела. Коммуникатор повинен викликати довіру аудиторії: вселяти симпатію (прихильність), виглядати авторитетним або заслуговуючим довіри (за допомогою будь-яких засобів). Слід зазначити, що якщо коммуникатор не є першоджерелом повідомлення, то походження послання повинне також заслуговувати довіри, а сам коммуникатор - асоціюватися з компетентною в цій області людиною. Втім, іноді особисті властивості коммуникатора можуть затьмарити виникаючі питання про компетентність.

Послання. Переконливе послання фокусує увага і думки адресата саме на тому, що потрібне коммуникатору: наприклад, відволікаючи від доводів проти даної пропозиції, або зосереджуючи його увагу на могутньому яскравому образі, або навіть спонукаючи його переконати самого себе». Завдання коммуникатора - «говорити правду, тільки правду, нічого, окрім правди, і ніколи всієї правди. Дуже часто, для того, щоб перемкнути увагу на вигідніші аспекти об`єкту, коммуникатори використовують так звану метамову. Наприклад, замість «дешевий» можна сказати «недорогою», замість «безглуздий» - «оригінальний», замість «старий» - «перевірений» і так далі

Емоції. Ефективний вплив контролює емоції аудиторії і слідує простому правилу: порушите емоцію, а потім запропонуєте аудиторії спосіб реагування на цю емоцію, який «випадково» виявиться саме бажаним чином дії. У таких ситуаціях адресат стурбований необхідністю справитися з емоціями, виконуючи вимогу в надії уникнути негативної емоції або зберігати позитивну. Повідомлення, яке «бере за душу», поза сумнівом, володіє значно великим потенціалом дії.

Крім чотирьох стратагем впливу, описаних Е. Аронсоном і Е. Пратканісом, можна виділити ще дві: інформація і час. П`ята стратагема впливи - це застосування масованої кількості структурованої інформації, а шоста - забезпечення достатньо великої кількості часу, протягом якого інформацію пред`являють об`єкту впливу.

Приведені вище за стратагеми вплив - найбільш загальні правила переконання, що перетворюють його на дієвий інструмент управління.

 

Варто уваги :

1. Бізнес Портал Луцька
2. Біржа Праці
3. Форум міста Луцьк
4. Програма телепередач Ictv

 Прочитано - 3335 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти