ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Оцінка своєї ринкової позиції і можливостей бізнесу




Оцінка своєї ринкової позиції і можливостей бізнесу
Як і в інших функціональних областях (у виробництві, в кадрах, в бухгалтерії), цикл постановки і реалізації маркетингових цілей включає наступні етапи:
оцінка поточного положення і власних можливостей;
постановка цілей;
розробка стратегій для досягнення цілей;
реалізація стратегій і отримання зворотного зв`язку в ході виконання поставлених цілей.

У даній публікації ми розглянемо варіанти оцінки ринкової позиції і можливостей підприємства, яке проводить декілька різних продуктів, і деякі з них можуть продаватися на декількох сегментах ринку.

У нашому випадку необхідна інформація про сегменти, більш загальна інформація про продукти і, нарешті, звідна інформація про бізнес в цілому. Всі дані, які піддаються прогнозуванню і змінюються в перспективі 3-4 років, необхідно представляти саме у форматі «стан сьогодні і прогноз на 3-4 роки». У такому вигляді обов`язково треба уявляти інформацію про об`єми ринку, рівень цін, рентабельність, стан зовнішніх чинників, що впливають на об`єм ринку. Навіть мінімальна визначеність краща, ніж повна невизначеність. Тому якщо ви не можете сказати, яка буде рентабельність продажів продукту через 3 роки, то хоч би вкажіть, знизиться вона або виросте.

Структура збору інформації повинна бути наступною:

I. Опис продукту

1. Основні сегменти ринку, критерії сегментації.

2. Найважливіші відмінності між сегментами.

II. Опис сегментів ринку

1. Об`єм ринку (у грошовому виразі і в натуральних показниках).

2. Об`єм продажів вашого продукту (у грошовому виразі і в натуральних показниках).

3. Частка вашого продукту на ринку (у грошах і в натуральних показниках).

4. Рівень цін на ринку.

5. Маргінальний прибуток від продажів продукту. Можна узяти рентабельність продажів або інший показник, що відображає, наскільки продукт прибутковий в порівнянні з іншими.

6. Зовнішні чинники, що впливають на ринок: їх стан зараз і в майбутньому. При зборі інформації по цьому пункту досить перерахувати 3-5 основних чинників (якщо їх більше, означає вам не вдалося відокремити головне від другорядного). Такими чинниками можуть бути: розвиток технології, політична ситуація в країні, загальний стан економіки, ціни на нафту і тому подібне

7. Опис провідних конкурентів:

7.1. Загальна кількість конкурентів. Скільки конкурентів контролюють 80% сегменту. Хто лідер на цьому сегменті ринку.
7.2. Якісні показники роботи конкурента:
об`єм продажів;
динаміка продажів;
рентабельність;

7.3. Система управління бізнесом конкурента:
опис відділу збуту конкурента — кількість співробітників, їх професійний рівень, рівень текучки, система мотивації;
опис відділу маркетингу конкурента — кількість і кваліфікація співробітників, основні завдання, система управління і винагороди;
ключові персони конкурентів — посади, стаж, рівень освіти, професійний рівень;
інші сильні і слабкі сторони конкурента;
приналежність конкурента до холдингу. Профіль холдингу, основні напрями розвитку. Вплив холдингу на бізнес конкурента;
швидкість ухвалення ключових рішень в бізнесі.

7.4. Маркетинговий комплекс конкурента:
продукт і його особливості;
додаткові послуги, в якому вигляді вони надаються;
система ціноутворення;
рекламна кампанія — загальний бюджет, медіа-план, основні рекламні ходи;
позиціонування продукції конкурентів;
існуюча система розподілу продукції.

7.5. Ключові чинники успіху на даному ринковому сегменті.

7.6. Бар`єри входження на ринок для аутсайдерів. Вірогідність їх подолання. Хто може подолати їх в найближчому майбутньому.

8. Опис споживачів і їх поведінки:
загальна кількість споживачів. Скільки споживачів створюють 80% попиту;
кількість закупівель в рік (або за інший період);
процедура вибору продавця і товару;
опис «закупівельного центру» — хто ухвалює рішення про покупку і які саме рішення, в якій послідовності ці люди взаємодіють;
ступінь впливу покупців на переговорах про ціну і покупку;
незадоволені вимоги і потреби покупців.
задоволеність клієнтів даного сегменту співпрацею з вашим бізнесом.
впізнаність продукту. Імідж продукту.
NPV від продукту на прогнозований період.

III. Опис вашого бізнесу

1. Технологічна база підприємства — можливості, обмеження.

2. Кадровий потенціал — можливості, обмеження.

3. Фінансові ресурси — можливість брати кредити.

4. Інноваційний потенціал підприємства — напрацювання в області НІОКР, можливості, обмеження.

5. SWOT-аналіз — ваша суб`єктивна оцінка сильних і слабких сторін (тобто контрольованих аспектів), можливостей і погроз (тобто неконтрольованих аспектів) бізнесу.

Структура, описана вище, є ідеальною. При адекватному наповненні вона дозволяє враховувати всі важливі моменти на ринку і ставити вимірні і стимулюючі цілі за всіма цільовими показниками.

Якщо на вашому підприємстві ніколи раніше звідні дані по маркетингу не оформлялися, то, швидше за все, ви перебуваєте в упевненості, що вся інформація на підприємстві є, але її треба збирати від різних людей і з різних документів. Насправді справа йде таким чином. Деякі співробітники підприємства через специфіку своєї роботи (наприклад деякі з продавців), спілкуючись з контрагентами, дійсно щось запам`ятовують. Проте ніколи раніше перед ними не ставилося конкретних завдань по збору інформації (яку інформацію збирати, навіщо це робити, в якому форматі фіксувати). Тому велика частина відомостей існує на індивідуальному рівні, в тому специфічному вигляді, який відповідає виду діяльності даного співробітника і не годиться для вас. Безумовно, необхідно вивчати всю інформацію, накопичену на момент початку роботи, але з її допомогою ви отримаєте відповідь не більше ніж на 10-20% питань.

Роботу доцільно побудувати так. Спочатку ранжируються продукти по їх важливості для бізнесу (наприклад частка в маржінальний прибули). Потім ви приступаєте до маркетингових досліджень по всіх продуктах, починаючи з найбільш значущих. Час, потрібний на маркетингове дослідження, залежить від того, скільки покупців і конкурентів треба опитати, наскільки складно отримувати від них інформацію. При самостійному виконанні маркетингового дослідження ви витратите порядка 1 місяць на кожну продуктову групу. Ця цифра дуже приблизна: наприклад, якщо весь ринок — це п`ять конкурентів і десять покупців, продукт простій і інформація досяжна (наприклад ринок щебінки), то можна укластися і в менший термін.

Тому, якщо у вас на підприємстві 4 продукти, то кваліфікованому фахівцеві з маркетингу, який в цей період не дуже завантажений додатковими завданнями, буде потрібно 3-4 місяці роботи, особливо якщо ви починаєте з нуля.

Якщо ви не маєте в своєму розпорядженні такого резерву часу, вам доведеться скоротити кількість питань. Без сумніву, це позначиться на точності формулювання цілей, в результаті їх досяжність і стимулюючі якості не будуть така висока, як у випадку якби ви мали в своєму розпорядженні повну інформацію.

Коли ви зберете маркетингову інформацію для целеполаганія вперше, ви неминуче виявите немало недоліків, частину інформації доведеться переоцінювати. Все це в порядку речей. Зате удруге справа піде легшим, утретє — ще легше і так далі Ви вже знатимете, де і як отримувати ту або іншу інформацію. Частину інформації наступного разу збирати не потрібно буде, тому що змін не відбудеться. Придбаний досвід дозволить вам постійно підвищувати якість і повноту інформації, внаслідок чого підвищиться якість постановки маркетингових цілей бізнесу.


 

Рекомендуємо відвідати :

 Прочитано - 1490 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти