ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Ключові чинники успішної презентації і продажу ідеї




Ключові чинники успішної презентації і продажу ідеї
У будь-якій сфері діяльності принципове значення має фаза презентації і продажу ідеї. Не думайте, що ідея якимось чином продасть себе сама. Етап ілюстрації ідеї може виявитися важливішим, ніж її ранні стадії розробки.

Існує багато прикладів ідей, що не отримали належного визнання тому, що їх не зуміли правильно подати. Хто першим висунув теорію еволюції шляхом природного відбору? Більшість з вас відповість: «Чарльз Дарвін». Проте насправді за 10 років до Дарвіна це зробив шотландський письменник-ботанік Патрік Метью (Patrick Matthew). Чому ж його не відмітили? Блискуча теорія Метью не отримала визнання через його скромне суспільне становище і тому, що автор помістив її в кінці книги про дерева.

Очевидно, що форма, в якій ідею «продають», має принципове значення для процесу розробки ідеї в цілому, від моменту народження до її кінцевого втілення. Більшість чудових ідей закінчили свій шлях в смітнику тому, що їх не зуміли грамотно продати відповідальним за ухвалення рішення співробітникам організації-клієнта.

Існує ряд ключових чинників, які необхідно вказати і розглянути. До них відносяться:
  • легітимація джерела ідеї;
  • управління часом;
  • адаптація ідеї;
  • підтримка цінностей бренду;
  • презентація ідей в контексті взаємин з клієнтом.

Ми розглянемо ці чинники нижче.

Легітимація джерела

Академічні дослідження, присвячені питанню походження великих креативних ідей, визначають як головну стадію креативного процесу той момент, коли ідея приймається основною референтною групою. Наприклад, в світі мистецтва ключову роль при оцінці художнього твору грають власники галерей, а в науці винахід оцінюють колеги-учені. Позитивне відношення фахівців наділяє нову ідею кредитом довіри і міцним статусом. Решта людей починає її сприймати як правильну і цінну. Вона стає частиною традиційної культури.

Якщо ви є молодшим менеджером нижчої ланки або працюєте в невеликій фірмі, то напевно виникнуть ситуації, коли вас дратуватиме той факт, що вашу ідею відкинули або не почали розвивати так, як вам би це хотілося. При цьому рівноцінна вашій ідея, автором якої був співробітник вищого рангу або працівник крупнішого агентства, отримала «добро», оскільки походила з авторитетного джерела.

Цей аспект професійного життя може здатися збентежуючим, але постарайтеся використовувати свої креативні здібності, щоб схилити інших на свою сторону. Можна подати справу так, що ідея виходить від менеджера вищої ланки вашої організації, самого клієнта або з авторитетного зовнішнього джерела. Використовуючи креативний підхід до питання про авторство ідеї, ви зможете подолати перешкоди на шляху до її практичного втілення.

Можна так організувати сам процес розробки ідеї, щоб надати їй легітимності і подолати можливі перешкоди. Наприклад, рішення може полягати в «сумісному авторстві». Слід привернути клієнта або керівництво до створення початкової ідеї, зробивши їх учасниками «мозкових атак». В результаті їм буде важче несправедливо розкритикувати або відкинути запропоновані вами ідеї.

Управління часом

Весь секрет полягає в умінні раціонально управляти часом. Якщо ви подаєте ідею на розгляд відповідальній особі, у випадку, коли вона ще недостатньо дозріла і не до кінця відшліфована, існує ризик, що ідея загине, не народившись.

Мистецтво презентації ідей — це область, де фахівці повинні вчитися у своїх колег з рекламного бізнесу. Хоч трохи пристойне агентство не піде на ділову зустріч, де проходитиме презентація рекламної кампанії під девізом: «Що ви думаєте про ці рекламні оголошення?». Вони спочатку розберуться в існуючих потребах, а потім зроблять акцент на потенційних перевагах запропонованих рішень. Тільки тоді клієнт дійсно захоче поглянути на товар.

Порівняєте ці варіанти зі своїм стилем проведення презентацій. Хоча є багато талановитих фахівців з проведення презентації, багатьом не вдається по-справжньому віддати належне якості своїх розробок. Тому відмінні ідеї так ніколи і не побачать світло.

Інше правило управління часом: ніколи не проводити презентації нових ідей в понеділок рано вранці або в п`ятницю в кінці робочого дня; обідню пору також варто уникати: вашій аудиторії або не вистачить часу, або її відволікатимуть інші справи.

Адаптація ідеї

Однією з поширених причин того, що чудові ідеї не отримують визнання, є нездатність автора донести цікаву, блискучу, корисну ідею до особи, уповноваженої її санкціонувати. Дуже часто креативні розробники захоплюються живим, яскравим і доступним для розуміння образом, що існує в їх власній свідомості. Вони вважають, що інші теж побачать цей образ у всіх деталях і належним чином оцінять його потенціал. Вони упускають з вигляду необхідність трансформувати образ, що існує в голові автора ідеї, в щось доступне сприйняттю третьою стороною. Сама ідея себе не продасть.

Існують два основні підходи до презентації ідей, які не враховуються більшістю практиків: перший пов`язаний з домінуючим стилем мислення відповідальної особи, другий — з типом особистості останнього.

1. Домінуючий стиль мислення

Дослідження в області нейролінгвістики показали, що людині властиві, щонайменше, три типи мислення, які визначають її манеру спілкування з оточенням. Розпізнавши домінуючий тип мислення відповідальної особи, ви зумієте подати ідею в найбільш зрозумілій і прийнятній для неї формі.

Виявити домінуючий тип мислення людини можна за її мовними особливостями і невербальною інформацією, пов`язаною з жестами і позами. Існують наступні три типи мислення:

  • візуальний тип мислення: використовується людьми, які в процесі мислення формують в своїй свідомості образи. До даної категорії відноситься близько 35% населення. Для них характерні такі вирази: «Ви можете мені це показати?», «Це блискуча ідея», «Я можу собі це уявити», «Це для мене абсолютно очевидно», «Здається, виглядає чудово». Коли ви продаєте креативну ідею людині з візуальним типом мислення, малюйте словесні картини, зокрема, користуйтеся відповідними метафорами і прагніть під час презентації використовувати «наочну допомогу» на зразок графіків, діаграм та ін.;
  • аудіальний тип мислення властивий людям, що сприймають інформацію переважно на слух. Для них має значення те, як ви говорите — висота, темп, тембр і інтонація вашого голосу особливо важливі в процесі спілкування. Такі індивідууми складають 25% населення. Для їх мови характерні наступні фрази: «Здається, це звучить здорово», «Скажіть, що це може дати», «Звучить не особливо приємно», «Я вас уважно слухаю». Представляючи ідеї таким людям, слід урізноманітнити свої інтонації. Якщо можливо, хай презентацію проводять двоє і більше чоловік, щоб зробити звучання інформації цікавішим і привабливішим;
  • кінестетичний тип мислення властивий останнім 40% населення. Для кінестетиків характерний тактильний спосіб сприйняття інформації. Ось ключові для цієї групи слова і фрази: «Мені це приємно», «Мені потрібно охопити всі деталі», «Це зачіпає мене за живе», «Я вловлюю, про що йде мова». Важливим елементом ділової зустрічі є вітальне рукостискання, також необхідно мати при собі зразки, що ілюструють пропозицію, і матеріали.

Чим більше ви орієнтуватиметеся під час презентації ідей на домінуючий стиль мислення відповідальної особи, тим легше вам буде подати свою пропозицію з максимальним ефектом.

2. Тип особистості

Існує декілька основних психологічних типів особистості, кожен з яких по-своєму працює з інформацією і по-своєму ухвалює рішення. Розуміючи, до якого типу належить людина, відповідальна за ухвалення рішення стосовно вашої креативної ідеї, ви зможете піднести їй ідею саме в тому стилі, ключі і форматі, який з найбільшою вірогідністю зустріне схвалення з її боку.

Існує одна проста і практична система, що розділяє людський рід всього на чотири типи. Для кожного з них введений ряд спеціальних характеристик, в одну з яких входять ключові елементи реклами (заголовок, ілюстрація, основний текст реклами, логотип), а в іншу — тільки графічні символи. Ось ці чотири типи:

  1. «Заголовки» (Headlines), або «Директори». Символ — «трикутник». Мають сильні лідерські якості і тримають під контролем свої емоції. Вони часто бувають незалежними, енергійними, самовпевненими і діяльними. Представляючи ідеї таким людям, вам необхідно підкреслювати відчутні вигоди, реальні переваги і результати, які можна отримати, завдяки вашій пропозиції. Ви повинні подати їм на вибір цілий діапазон можливостей — так вони відчуватимуть, що самі вибрали якнайкращий, на їх думку, варіант.
  2. «Ілюстрації» (Illustrations), або «Ентузіасти». Символ — «зигзаг». Сильні лідерські якості, але охоче проявляють свої емоції. Схильні до боротьби, динамічні, збудливі і оптимістичні. Люблять оцінювати саму ідею, ніж кінцевий результат її застосування на практиці. Маючи справу з «ентузіастами», необхідно враховувати, що вони хочуть завоювати суспільне визнання, і тому робити особливий акцент на яскравій репутації, популярності і славі, які їм принесе впровадження вашої ідеї.
  3. «Логотипи» (Logos), або «Командні гравці». Символ — «круг». Відкрито проявляють емоції, але лідерські якості у них виражені слабо. Завжди ввічливі, чутливі, акуратні і практичні. Цінують мир і злагоду в колективі і не люблять самостійно ухвалювати рішення. Представляючи ідеї таким людям, ви повинні продемонструвати прагнення надати допомогу і підтримку. «Командні гравці» хочуть подобатися і відчувати себе прийнятими в колективі. Їм потрібне схвалення суспільства.
  4. «Основний текст» (Body Copy), або «Аналітики». Символ — «квадрат». Відрізняються слабкими лідерськими якостями і тримають свої емоції під контролем. Вони серйозні, спокійні, надійні, володіють рівним характером. Якщо відповідальна особа належить до даної категорії, вам потрібно буде врахувати всі нюанси і детально розповісти про сам процес генерації ідеї разом з аналізом її практичного втілення. Цій категорії людей потрібні деталі, вони обережні і консервативні. Дуже пунктуальні і вважають за краще заздалегідь визначити повістку зустрічі. Тримають свої робочі столи в ідеальному порядку. Дотримуються строгого стилю в одязі.

Визначивши тип особистості людини, відповідальної за ухвалення рішення, ви зможете вибрати якнайкращу форму представлення ідей.

Підтримка цінностей бренду

Ефективний креативний проект не повинен підривати цінності бренду, пов`язані з організацією або продуктом. Одна з причин відмови клієнта від впровадження креативної ідеї полягає в тому, що зроблена пропозиція викликає у нього відчуття незручності. У подібній ситуації відповідь клієнта буде наступною: «Це нам не підходить». Але часто причиною відмови є зайва обережність менеджера, з яким ви маєте справу. Він перестраховується. Можливо, і швидше за все, це обумовлено прагненням «прикрити свій тил», уникнути службових неприємностей, ніж щирою турботою про цінності бренду організації.

Щоб запобігти подібному небажаному розвитку ситуації, представляючи ідею, ви можете удатися до техніки, яку називають «ефектом щеплення». Принцип її дії схожий з вакциною, в якій використаний вірус, від якого вона оберігає. Попереджаючи на початку презентації про можливі негативні наслідки, кажучи, наприклад: «Ви повинні усвідомлювати, як ця творча пропозиція вплине на ваш імідж в...», — ви успішно «щепите» свої пропозиції проти негативного сприйняття з боку реципієнта. Почавши процес комунікації з негативної заяви і провокуючи відповідь, ви, таким чином, попереджаєте можливі критичні зауваження, які могли б зменшити шанси даних пропозицій.

Презентація ідей в контексті взаємин з клієнтом

Презентація пройде успішно тільки в тому випадку, якщо у фахівця, перш ніж він приступить до викладу будь-яких формальних доводів на користь своєї пропозиції, вже склалося готове уявлення про перспективи і погляди потенційного замовника. Проводячи презентацію, більшість практиків відразу приступають до детального опису переваг свого продукту. Вони не готують грунт в сенсі реального розуміння дійсних мотивів іншої сторони і її відношення до нової інформації. Перш ніж «нав`язувати» співрозмовникові товар, завжди прагніть з`ясувати, які його погляди на майбутнє і минулий досвід.

Застосовуючи описані тут методики і принципи, ви зможете ефективно управляти етапом ілюстрації креативного процесу.

 

 Прочитано - 4460 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти