ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Рекомендації для успішного результату операцій




Рекомендації для успішного результату операцій

Не форсуйте здійснення всіх етапів циклу продажів.
Приділяйте серйозну увагу роботі з перспективними клієнтами.
Відстежуйте результати своєї роботи з потенційними клієнтами.
Цікавтеся у людей, що ухвалюють рішення, які цілі вони прагнуть досягти. (Якщо ви почнете поступати таким чином, клієнти відразу ж відзначать, що ваші методи роботи відрізняються від методів роботи ваших конкурентів.)
Якщо з`ясовується, що висновок операцій постійно зривається із-за одного і того ж заперечення клієнтів — скажімо, дуже високої ціни на продукт, — означає у вашій компанії на організаційному рівні є проблеми. Знайдіть час поговорити зі своїм менеджером по продажах про стратегію компанії і її положення на ринку.
Встановивши контакт з людиною, що цікавить вас, по телефону, налагодьте особисту бесіду з ним на основі вашої первинної телефонної розмови. Не починайте розмову так, як ніби раніше ви з ним ніколи не розмовляли. По можливості і у разі потреби нагадаєте йому примітні фрагменти вашої телефонної розмови. В цьому випадку ваш перспективний клієнт відноситиметься до вас не як «до якогось дистриб`ютора, з яким все одно потрібно поговорити», а як до «тієї самої цікавої людини із заслуговуючої пошани компанії».
Не обмежуйтеся роботою тільки з одним потенційним клієнтом. Я знав жінку, яка з неприхованою гордістю говорила про те, що відвідала одного і того ж клієнта 33 рази, перш ніж уклала з ним операцію. Можливо, це і справляє враження, але за той час, який вона присвятила одному клієнтові, вона могла б укласти дві (а може бути, і більш) операції.
На стадії проведення бесіди не намагайтеся провести презентацію.
Не слід плутати презентацію з демонстрацією. Презентація — це етап, який проводиться після того, як ви отримали від клієнта всю необхідну інформацію на етапі бесіди. Демонстрацію ж продукту можна проводити набагато раніше; демонстрація покликана стимулювати інтерес клієнта до продукту на ранніх етапах циклу продажів.
Відвідаєте виробництво компанії-клієнта.
Заохочуйте відвідини клієнтом вашого офісу.
Якщо у вас є можливість, представте клієнтові відео або мультимедійні матеріали.
Не варто робити дуже сильний упор на звіти, рекламні матеріали або графіки. Надання клієнтові надмірної інформації — дуже поширена помилка, за яку дистриб`юторам доводиться дорого платити. Як правило, якщо клієнт отримує надмірну інформацію, йому важко ухвалити позитивне рішення. Часто дистриб`ютори не враховують цю обставину і надають клієнтам цілі гори інформації.
Якщо ви збираєтеся робити замітки, дійсно робіть їх. Не варто тільки вдавати, що ви позначаєте якусь інформацію. Робіть записи! (Одного разу у мене відбулася зустріч з дистриб’ютором з телефонної компанії, який запитав, чи не стану я заперечувати, якщо він робитиме для себе деякі позначки. Звичайно, я сказав, що не заперечуватиму. Він дістав пожовану кулькову ручку і невеликий пом`ятий клаптик паперу. Під час нашої півгодинної розмови, протягом якої я розповідав йому про потреби наший компанії, він посміхався, піддакував, але після закінчення нашої бесіди зробив всього одну позначку: написав на своєму пом`ятому листі цифру 8 — це кількість телефонних ліній в наший компанії. Як ви вважаєте, яка пропозиція на основі таких записів він зможе підготувати?)
Слід мати на увазі, що, указуючи ціну на свій продукт вже на етапі бесіди, ви допомагаєте клієнтові відчувати себе психологічно спокійно. (Таким чином, ймовірно, ви разом з іншою значущою інформацією повідомите клієнта, що вартість вашої послуги значно менше, чим він чекав.)
Не варто особливо вважатися на дані звітів, опублікованих в ЗМІ, про діяльність компаній, що цікавлять вас. Надана там інформація не завжди буває достовірною. Ознайомлення з газетними статтями і проглядання телепередач можуть стати важливим доповненням до вашої роботи на етапі проведення бесіди, але не можуть замінити його.
Слід мати на увазі, що ви працюєте не з організацією в цілому, а з конкретною людиною або групою людей. Так, ви дійсно представляєте свою компанію, але презентацію проводите ви, а не ваша компанія. Потрібно встановлювати між особові відносини, а не відносини між двома компаніями. Скажіть своєму клієнтові, що це ви, а не ваша компанія зацікавлені в співпраці з ним.
З`ясуєте, хто в цій компанії ухвалює рішення щодо закупівель. Цілком можливо, що рішення щодо придбання вашого продукту ухвалюватиметься приблизно так само. Якщо ж ви дізнаєтеся, що зазвичай в цій компанії подібні рішення ухвалюються відповідним комітетом, спробуйте провести презентацію для цього комітету. По можливості не витрачайте марно часу на роботу з яким небуть одним членом комітету.
Якщо у вас і у вашого перспективного клієнта велика різниця у віці або є якісь інші обставини, що ускладнюють вашу роботу, наприклад, якщо ви молода жінка у віці від 20 до 30 років і ви намагаєтеся укласти операцію з людиною, якій вже за 60, який дотримується консервативних поглядів і не хоче спілкуватися з вами на рівних і бачити у вас професіонала, спробуйте провести цю презентацію зі своїм колегою, з яким вашому клієнтові легше розмовлятиме. Така методика «посилення» особливо ефективна в тих випадках, коли ви працюєте з клієнтом, якому потрібно мати гарантії того, що він ухвалює правильне рішення.
Ставте перед собою складні завдання. Не варто думати, що вам не під силу провести презентацію для керівництва компанії. Навіть якщо людина, з якою ви встановили контакт, не ухвалює остаточного рішення щодо придбання пропонованого вами продукту/послуги, він може стати вашим впливовим союзником. Постарайтеся начинати роботу зі встановлення відносин з керівництвом компанії, що цікавить вас, і з виходу на впливових осіб в цій організації.
Будьте готові до вельми поширених заперечень, щоб не бути захопленим зненацька, якщо ви зіткнетеся з проблемами, які добре знайомі дистриб`юторам. Якщо постаратися, ви зможете пригадати немало подібних випадків. У багатьох дистриб`юторів викликають подив питання і зауваження клієнтів, які повинні були б розцінюватися ними як цілком звичайні.
Виконуйте свої обіцянки. Клієнти вас запам`ятають.

 

Рекомендуємо переглянути :

 

 

 Прочитано - 1081 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти