ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Переговори як спосіб вирішення конфліктів




Переговори як спосіб вирішення конфліктів
Переговори як метод вирішення конфліктів це набір тактичних прийомів, спрямованих на пошук взаємоприйнятних рішень для сторін конфлікту.

Застосування переговорів для вирішення конфлікту можливе за певних умов:
  • існування взаємозалежності сторін, що беруть участь в конфлікті;
  • відсутність значного розходження в силі суб`єктів конфлікту;
  • відповідності стадії розвитку конфлікту можливостям переговорів;
  • участь в переговорах сторін, які реально можуть приймати рішення в ситуації, що склалася.

Кожен конфлікт у своєму розвитку проходить кілька стадій, на яких переговори можуть бути не сприйняті, тому що ще рано чи пізно, і можливі тільки відповідні агресивні дії.

Вважається, що переговори доцільно вести тільки з тими силами, які мають владу в сформованій ситуації і можуть вплинути на результат події.

Можна виділити кілька груп, чиї інтереси зачіпаються в конфлікті:

  • первинні групи - порушено їхні особисті інтереси, вони самі беруть участь в конфлікті, але не завжди від цих груп залежить можливість успішного ведення переговорів;
  • вторинні групи - порушено їхні інтереси, але ці сили не прагнуть до відкритого прояву своєї зацікавленості, їх дії приховані до певного часу;
  • можуть існувати ще й треті сили, які також зацікавлені в конфлікті, але ще більш приховані.

Етапи переговорів


Правильно організовані переговори проходять послідовно у кілька етапів:
  • підготовка до початку переговорів (до відкриття переговорів);
  • попередній вибір позиції (первісні заяви учасників про їх позиції у даних переговорах);
  • пошук взаємоприйнятного рішення (психологічна боротьба, встановлення реальної позиції опонентів);
  • завершення (вихід з наявної кризи або переговорної безвиході).

Перший етап - підготовка до початку переговорів

Перед початком переговорів важливо добре до них підготуватися:

  • провести діагностику стану справ;
  • визначити сильні та слабкі сторони учасників конфлікту;
  • спрогнозувати розстановку сил;
  • з`ясувати, хто буде вести переговори та інтереси якої з груп вони представляють.

Крім збору інформації, на цій стадії необхідно:

  • чітко сформулювати свою мету;
  • передбачити можливі результати участі в переговорах (бажані та вірогідні);
  • виявити вплив переговорів на інтереси обох сторін;
  • визначити взаємозалежність опонентів (як це виражається ззовні).

Опрацьовуються процедурні питання:

  • де краще проводити переговори;
  • яка атмосфера очікується;
  • чи важливі в майбутньому гарні відносини з опонентом.

Люди з великим досвідом переговорів вважають: від правильної організації цієї стадії на 50% залежить успіх усієї діяльності.

Друга стадія - початковий вибір позиції (офіційні заяви учасників переговорів)

Ця стадія дозволяє реалізувати дві мети учасників переговорного процесу: показати опонентам, що їх інтереси вам відомі і ви їх враховуєте; визначити поле для маневру і спробувати залишити в ньому для себе місце.

Зазвичай переговори починаються з заяви обох сторін про їхні бажання й інтереси. За допомогою фактів і принципової аргументації (завдання компанії, загальні інтереси) сторони намагаються зміцнити свої позиції.

Якщо переговори проходять за участю посередника, то він повинен дати кожній стороні можливість висловитися і зробити все можливе, щоб опоненти не перебивали один одного.

Функції ведучого: управління факторами стримуючих процедур (допустимий час на обговорення питань, наслідки неможливості прийти до компромісу), сприяння вибору опонентами способу прийняття рішень (простої більшості, консенсусу), визначення оперативних процедурних питань.

Існують різні тактики початку переговорів:

  • прояв агресивності для здійснення тиску на опонента у вигляді наступальної позиції, спроба придушення опонента;
  • для досягнення взаємовигідного компромісу можна використовувати маленькі поступки, встановлення граничних термінів;
  • для досягнення невеликої переваги можливе надання нових фактів;
  • маніпулювання;
  • встановлення позитивних особистих відносин - створення невимушеної дружньої атмосфери, сприяння неформальному обговоренню;
  • прояв зацікавленості в успішному завершенні переговорів;
  • демонстрація взаємозалежності;
  • прагнення не втратити «своє обличчя»;
  • для досягнення процедурної легкості - пошук нової інформації;
  • спільний пошук альтернативних рішень.

Третій етап переговорів - пошук взаємоприйнятного рішення, психологічна боротьба

Сторони перевіряють можливості один одного, реальність вимог кожного з визначенням їх впливу на інтереси іншого учасника. Опоненти представляють факти, вигідні тільки їм, заявляють про наявність у них різних варіантів.

Можливі різні маніпуляції і психологічний тиск на протилежну сторону, зламати посередника, захоплення ініціативи всіма можливими способами. Мета кожного з учасників - утримання рівноваги чи невелике домінування.

Завдання посередника на даному етапі - побачити і застосувати можливі комбінації щодо інтересів учасників, сприяти винесенню великої кількості варіантів рішень, направити переговори в русло пошуку конкретних пропозицій. У випадку, якщо переговори починають набирати різкого характеру, який зачіпає одну зі сторін, посередник повинен знайти вихід з ситуації.

Четвертий етап - завершення переговорів або вихід з безвиході

Щодо цього етапу: вже існує значна кількість різних пропозицій і варіантів, але згоди ще не досягнуто. Часу починає не вистачати, збільшується напруженість, потрібно приймати якесь рішення.

Кілька останніх поступок, зроблених обома сторонами, можуть врятувати всю справу. Але тут для сторін конфлікту важливо чітко пам`ятати, які поступки не впливають на досягнення їх основної мети, а які зводять нанівець всю попередню роботу.

Приклад. Дві фірми - «Грань» та «Три товстуни» - здійснюють спільну діяльність, засновану на дружніх відносинах керівників, існують тільки усні домовленості про взаємні зобов`язання.

Три місяці тому фірма «Грань» надала фірмі «Три товстуни» свій товар на реалізацію з відстрочкою платежу, за домовленістю між керівниками оплата передбачалася хоча і з відстрочкою, але всією сумою одночасно.

Фірма «Три товстуни» сама не стала займатися реалізацією товару, а передала її фірмі «Альтернатива» і теж з відстрочкою платежу.

Через деякий час з`ясувалося, що у фірми «Альтернатива» з`явилися фінансові проблеми. Фірма «Грань», дізнавшись про це, проявила занепокоєння і зажадала від фірми «Три товстуни» повернення свого товару або грошей, тим більше, що вже підійшов термін платежу. Одночасно і у фірми «Грань» також з`явилися фінансові негаразди.

Фірма «Три товстуни» виявила наполегливість і змусила фірму «Альтернатива» почати виплачувати їй гроші в міру реалізації товару, але не стала перекладати їх на рахунок фірми «Грань».

На вимоги керівника фірми «Грань» перевести на її рахунок кошти керівник фірми «Три товстуни» став по-дружньому заспокоювати керівника цієї фірми: все буде нормально, можна не турбуватися. Але у фірми «Грань» є свої зобов`язання перед іншими організаціями, термін оплати яких уже настав.

Цю конфліктну ситуацію взято з практики функціонування організацій малого бізнесу. Однозначного рішення її в сучасних умовах не існує.

Однак рішення можливе за умови грамотно побудованих переговорів і виконання наступних умов:

  • розглянуті фірми мають намір і надалі співпрацювати і вести спільні справи;
  • керівники фірм хочуть зберегти дружні відносини;
  • можливе застосування таких методів здійснення тиску на суперника, як наполягання на складанні письмових документів у подальшій діяльності;
  • загроза розповсюдження інформації про невиконання фірмою взятих на себе зобов`язань, що може негативно вплинути на ділову репутацію фірми і привести до скорочення її доходів.

 

 Прочитано - 6176 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти