ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Правила ведення ділових переговорів




Правила ведення ділових переговорів
Переговори це обмін думками для досягнення якоїсь мети. У діловому житті ми часто вступаємо в переговори: при влаштуванні на роботу, при обговоренні з діловими партнерами умов господарського договору, умов купівлі-продажу товару, при укладенні договору оренди приміщень і т.п. Переговори ділових партнерів відбуваються в рівних умовах, переговори ж підлеглого з керівництвом або директора організації з представниками податкової інспекції відбуваються в нерівних умовах.

Переговори складаються з трьох основних стадій: підготовка переговорів, процес переговорів і досягнення згоди. Ось коротка характеристика стадій і етапів ділових переговорів:

Підготовка переговорів:

  1. Вибір засобів ведення переговорів
  2. Встановлення контакту між сторонами
  3. Збір та аналіз необхідної для переговорів інформації
  4. Розробка плану переговорів
  5. Формування атмосфери взаємної довіри.

Процес переговорів:

  1. Початок переговорного процесу
  2. Виявлення спірних питань і формулювання порядку денного
  3. Розкриття глибинних інтересів сторін
  4. Розробка варіантів пропозицій для домовленості.

Досягнення згоди:

  1. Виявлення варіантів для угоди
  2. Остаточне обговорення варіантів рішень
  3. Досягнення формального згоди.

Кожна стадія переговорів складається з декількох етапів.

Стадія підготовки переговорів передбачає здійснення наступних етапів.

  1. Вибір засобів ведення переговорів
    На цьому етапі виявляються сукупність різних підходів або процедур переговорів, кошти, які будуть задіяні при їх здійсненні; визначаються посередники, арбітраж, суд і ін., що сприяють вирішенню проблеми; вибирається для обох сторін підхід.
  2. Встановлення контакту між сторонами. На цьому етапі:
    - встановлюється контакт по телефону, факсу, електронній пошті;
    - виявляється бажання вступити в переговори і скоординувати підходи до проблеми;
    - встановлюються відносини, для яких характерні взаємна згода, довіра, повага, часто взаємні симпатії, налаштованість на одну хвилю, розвивається переговорна взаємодія;
    - домовляються про обов`язковість процедури переговорів;
    - домовляються про підключення до переговорів всіх зацікавлених сторін.
  3. Збір та аналіз необхідної для переговорів інформації. На цьому етапі:
    - виявляються, збираються і аналізуються відповідні відомості про людей і суть справи, що мають відношення до предмету переговорів;
    - перевіряється точність даних;
    - мінімізується ймовірність негативного впливу недостовірних або недоступних даних;
    - виявляються основні інтереси всіх сторін, які беруть участь в переговорах.
  4. Розробка плану переговорів. На цьому етапі:
    - визначаються стратегія і тактика, які здатні привести сторони до угоди;
    - виявляється тактика, відповідна ситуації та специфіці спірних питань, які будуть обговорюватися.
  5. Формування атмосфери взаємної довіри. На цьому етапі:
    - ведеться психологічна підготовка до участі в переговорах по основних спірних питань;
    - готуються умови для сприйняття і розуміння інформації та мінімізується ефект впливу стереотипів;
    - формується атмосфера визнання сторонами законності спірних питань;
    - створюється обстановка довіри і ефективної комунікації.

Стадія процесу переговорів включає наступні етапи.

  1. Це початок переговорного процесу - тут:
    - знайомляться учасники переговорів;
    - сторони обмінюються думками, демонструють добру волю слухати, розділяти ідеї, відкрито пред`являти міркування, бажання домовитися в мирній обстановці;
    - вибудовується генеральна лінія поведінки;
    - з`ясовуються взаємні очікування від переговорів;
    - формуються позиції сторін.
  2. Виявлення спірних питань і формулювання порядку денного. На цьому етапі:
    - виявляється область переговорів, що має відношення до інтересів сторін;
    - виявляються спірні питання, які будуть обговорюватися;
    - формулюються спірні питання;
    - сторони прагнуть до вироблення угоди зі спірних питань;
    - обговорення починається з тих спірних питань, розбіжності з яких менш серйозні, а ймовірність угоди висока;
    - використовуються прийоми активного слухання спірних питань з отриманням додаткової інформації.
  3. Розкриття глибинних інтересів сторін. На цьому етапі:
    - здійснюється вивчення спірних питань по одному, а потім в комплексі, для того щоб виявити інтереси, потреби і принципові відносини переговорів учасників переговорів;
    - учасники переговорів розкривають один перед одним докладно свої інтереси, щоб вони були сприйняті всіма так само близько, як свої власні.
  4. Розробка варіантів пропозицій для домовленості. На цьому етапі:
    - учасники прагнуть обрати прийнятний варіант з наявних припущень для угоди, або сформулювати нові варіанти;
    - робиться огляд потреб усіх сторін, в якому зв`язуються воєдино всі спірні питання;
    - розробляються критерії або пропонуються діючі норми, якими можна буде керуватися при обговоренні угоди;
    - формулюються принципи для угоди;
    - послідовно вирішуються спірні питання: спочатку найбільш складні дроблять на більш дрібні, на які легше дати прийнятний для сторін відповідь;
    - варіанти рішень вибираються як з пропозицій, що подаються сторонами індивідуально, так і з тих, які були розроблені в процесі загальної дискусії.

Стадія досягнення згоди включає наступні етапи.

  1. Виявлення варіантів для угоди. На цьому етапі:
    - здійснюється детальний розгляд інтересів обох сторін;
    - встановлюється зв`язок між інтересами і наявними варіантами вирішення проблеми;
    - оцінюється ефективність обраних варіантів рішень.
  2. Остаточне обговорення варіантів рішень. На цьому етапі:
    - вибирається один з наявних варіантів, завдяки поступкам сторін і відбувається рух сторін назустріч один одному;
    - формується більш досконалий варіант на основі обраного;
    - відбувається процес формулювання остаточного рішення;
    - сторони працюють над процедурою досягнення основної угоди.
  3. Досягнення формальної згоди. На цьому етапі:
    - досягається згода, яка може бути представлена у вигляді юридичного документа (договору, контракту);
    - обговорюється процес виконання договору (контракту);
    - розробляються можливі шляхи подолання ймовірних перешкод в ході виконання договору (контракту);
    - передбачається процедура контролю за його виконанням;
    - домовленості надається формалізований характер і розробляються механізми примусу і зобов`язань: гарантії виконання, справедливість і неупередженість контролю.

Деякі правила техніки ведення переговорів

  • Слід уникати висловлювань, що принижують особистість партнера, слід залучити світський етикет, ввічливість і культурне відношення. У крайній формі - краще перервати переговори (не робити негативних оцінок).
  • Ефективність діалогу значно знижують висловлювання, які випливають з думок самого слухача, не зачіпаючи думки чи почуття, виражені співрозмовником. Те, що говорить партнер, не береться до уваги, його висловлюваннями нехтують (не ігнорувати думку співрозмовника).
  • Співрозмовник задає партнеру питання за питанням, явно намагається дізнатися щось, не пояснивши йому своїх цілей. Визначте з ним цілі і завдання переговорів або оголосіть перерву для проведення консультацій з керівництвом (не допускати наполегливого випитування).
  • В ході розмови співрозмовник вставляє висловлювання, намагаючись направити хід переговорів в потрібне йому русло (не робіть зауважень в ході бесіди).
  • Співрозмовник бажає поговорити більш детально про щось з вже сказаного, що він не зрозумів чи йому уявляється спірним. Якщо ви невірно визначили те, що є головним, то співрозмовник має можливість поправити вас (допускаються уточнення).
  • Перефразування, передача сказаного партнером власними словами в скороченому вигляді з виділенням того, що здалося головним співрозмовнику. Перефразування може містити в собі нову розстановку акцентів, узагальнення або повторення тільки тих слів партнера, в яких міститься головне протиріччя або головна ідея (не допускайте перефразування).
  • Співрозмовник намагається вивести логічний наслідок з висловлювань партнера, але тільки в тих рамках, які він ставив. В іншому випадку це переходить в ігнорування. Розвиваючи думку партнера, можна додати те, що готовий був сказати партнер, але не сказав. Можна вивести висновок з слів партнера, уточнити те, що він мав на увазі (подальший розвиток думок).
  • Повідомлення партнеру про свою емоційної реакції на його повідомлення або про свій стан в даній ситуації добре поєднується з технікою перефразування (не допускайте свого емоційного стану).
  • Повідомлення про те, як в даний момент сприймається його стан, добре поєднується з технікою перефразування (не допускайте опису емоційного стану партнера).
  • Підведення проміжних підсумків доречне після особливо тривалої репліки партнера (вибирайте правильно момент підведення проміжних підсумків).

Правила, які допомагають переконати партнера по переговорах:

  • Черговість наведених аргументів впливає на їх переконливість. Найбільш переконливий наступний порядок аргументів: сильні - середньої сили - найсильніший (козирна карта).
  • Для отримання позитивного рішення з важливого для вас питання поставте його на місце, подавши йому два коротких, простих, приємних для співрозмовника питання, на які він легко відповість.
  • Не заганяйте партнера в кут. Дайте йому можливість «зберегти обличчя».
  • Переконливість аргументів в значній мірі залежить від іміджу і статусу переконуючого.
  • Не заганяйте себе в кут, не знижуйте свій статус.
  • Не принижуйте статус партнера.
  • До аргументів приємного нам партнера ми ставимося поблажливо, а до аргументів неприємного - з упередженням.
  • Бажаючи переконати, почніть не з розділяють вас питань, а з того, в чому ви згодні з партнером.
  • Проявіть емпатію - здатність до розуміння емоційного стану іншої людини у формі співпереживання.
  • Перевіряйте, чи правильно ви розумієте партнера.
  • Уникайте слова, дії і бездіяльності, що можуть привести до конфлікту.
  • Слідкуйте за мімікою, жестами і позами своїми і партнера.
  • Покажіть, що пропоноване вами відповідає якимось інтересам партнера.

 

 Прочитано - 12665 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти