ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Аргументація




Аргументація
Аргументація — це найбільш важка фаза переконання. Воно вимагає знань, концентрації уваги, присутності духу, напористості і коректності висловів, необхідності володіння матеріалом і чіткого визначення завдання.

Аргументуючи управлінські рішення, рекомендуємо дотримуватися наступних правил:

1. Оперувати простими, ясними, точними і переконливими поняттями, оскільки переконливість можна легко «потопити» в морі слів і аргументів, особливо якщо вони неясні і неточні; співбесідник «чує» або розуміє набагато менше, ніж хоче показати.

2. Спосіб і темп аргументації повинні відповідати особливостям темпераменту виконавця:
доводи і докази, роз`яснені окремо, набагато ефективніше досягають мети, чим якщо їх піднести все відразу;
три-чотири яскраві доводи досягають більшого ефекту, чим безліч середніх аргументів;
аргументація не повинна бути декларативною або виглядати як монолог «головного героя»;
точно розставлені паузи часто надають більшу дію, чим потік слів;
на співбесідника краще впливає активна побудова фрази, чим пасивне, коли мова йде про доказах (наприклад, краще сказати «ми це здійснимо», чим «можна здійснити», доцільніше сказати «укласти», чим «зробити укладення»).

3. Вести аргументацію слід коректно по відношенню до співробітника. Це означає:
завжди відкрито визнавати його правоту, коли він має рацію, навіть якщо це може мати для вас несприятливі наслідки. Це дає вашому співбесідникові можливість чекати такої ж поведінки з виконавського боку. Крім того, поступаючи таким чином, ви не порушуєте етики керівництва;
продовжувати оперувати можна тільки тими аргументами, які прийняті співробітником;
уникати порожніх фраз, вони свідчать про ослаблення уваги і ведуть до непотрібних пауз в цілях виграти час і зловити втрачену нитку бесіди (наприклад, «як було сказано», «або, іншими словами», «більш менш», «разом з відміченим», «можна і так, і так», «не було сказано» і т. п.).

4. Треба пристосувати аргументи до особи виконавця:
будувати аргументацію з урахуванням цілей і мотивів співбесідника;
не забувати, що «зайва» переконливість викликає відсіч з боку підлеглого, особливо якщо у нього «агресивна» натура (ефект «бумеранга»);
уникати неділових виразів і формулювань, затрудняючу аргументацію і розуміння;
спробувати якомога наочніше викласти співробітникові свої докази, ідеї і міркування. Пригадаємо прислів`я: «Краще один раз побачити, чим сто разів почути». Приводячи яскраві порівняння і наочні доводи, важливо пам`ятати, що порівняння слід засновувати на досвіді виконавця, інакше результату не буде, вони повинні підтримувати і підсилювати аргументацію менеджера, бути переконливими, але без перебільшень і крайнощів, що викликають недовір`я виконавця і що тим самим ставлять під сумнів всі паралелі, що проводяться.

Застосування наочних допоміжних засобів підвищує увага і активність співробітника, знижує абстрактність викладу, допомагає краще пов`язати аргументи і тим самим забезпечити краще розуміння з його боку. Крім того, наочність доводів додає аргументації велику переконливість і документальність.

У аргументації виділяють дві основні конструкції:
доказову аргументацію, коли необхідне щось довести або обґрунтувати;
контраргументацію, за допомогою якої необхідно спростувати тези і затвердження виконавця.

Для обох конструкцій застосовуються одні і ті ж основні прийоми.

Відносно будь-якої переконливої дії або виступу діють 10 параметрів, дотримання яких робить ця дія найбільш оптимальним.
Професійна компетентність. Висока об`єктивність, достовірність і глибина викладу.
Ясність. Ув`язка фактів і деталей, уникнення двозначності, плутанини, недомовленості.
Наочність. Максимальне використання наочності, загальновідомих асоціацій, мінімум абстрактності при викладі думок.
Постійна спрямованість. Під час бесіди або обговорення необхідно дотримуватися певного курсу, мети або завдання і в якійсь мірі ознайомити з ними співбесідників.
Ритм. Необхідно підвищувати інтенсивність ділової бесіди у міру наближення до її кінця, при цьому слідує особлива увага приділяти ключовим питанням.
Повторення. Акцент на основних положеннях і думках має велике значення для того, щоб співбесідник міг сприйняти інформацію.
Елемент раптовості. Є продуманою, але несподіваною і незвичайною для співбесідника ув`язкою деталей і фактів.
«Насиченість» міркування. Необхідно, щоб під час спілкування робилися емоційні акценти, що вимагають від співбесідника максимальної концентрації уваги, а також були присутні фази пониження емоційності, які необхідні для передиху і закріплення думок і асоціацій у співбесідника.
Межі обговорюваного питання. Вольтер якось сказав: «Секрет бути нудним полягає в тому, щоб розповідати все».
Певна доза іронії і гумору. Це правило ведення ділової бесіди корисно застосовувати, коли потрібно висловити не дуже приємні для виконавця міркування або ж парирувати його випади.

Тактика аргументації
Зупинимося на тактиці аргументації. Може виникнути питання: у чому її відмінність від техніки аргументації, яка охоплює методичні аспекти, як будувати аргументацію, тоді як тактика розвиває мистецтво застосування конкретних прийомів? Відповідно до цього, техніка — це уміння приводити логічні аргументи, а тактика — вибирати з них психологічно дієві.

Розглянемо основні положення тактики аргументації.

1. Застосування аргументів. Фазу аргументації слід починати упевнено, без особливих коливань. Головні аргументи висловлювати при будь-якій слушній нагоді, але, по можливості, кожного разу в новому світлі.

2. Вибір техніки. Залежно від психологічних особливостей співбесідників вибираються різні методи аргументації.

3. Уникнення конфронтації. Для нормального ходу аргументації дуже важливо уникати загостренні або конфронтації, оскільки протилежні крапки зір і натягнута атмосфера, що виникли в ході викладу одного з пунктів аргументації, легко можуть розповсюдитися і на інші області. Тут існують деякі тонкощі:
рекомендується розглядати критичні питання або на початку, або в кінці фази аргументації;
корисно по особливо делікатних питаннях переговорити з виконавцем наодинці до початку обговорення, оскільки «віч-на-віч» можна досягти великих результатів, чим на засіданні;
у виключно складних ситуаціях корисно зробити перерву, щоб «остигнули голови», а потім знов повернутися до того ж питанню.

4. «Стимулювання апетиту». Цей прийом ґрунтується на наступному положенні соціальної психології: найзручніше запропонувати виконавцеві варіанти і інформацію для попереднього пробудження у нього інтересу до неї. Це означає, що спочатку потрібно описати поточний стан справ з акцентом на можливі негативні наслідки, а потім (на основі «спровокованого апетиту») вказати напрям можливих рішень з докладним обґрунтуванням всіх переваг.

5. Двостороння аргументація. Вона більше вплине на співробітника, думка якого не співпадає з вашим. В цьому випадку ви указуєте як на переваги, так і на слабкі сторони пропонованого рішення. Ефективність такого прийому залежить від інтелектуальних здібностей виконавця. У будь-якому випадку по можливості слід вказати на всі недоліки, про які він міг би дізнатися з інших джерел інформації. Одностороння аргументація може застосовуватися в тих випадках, коли у співробітника склалася своя думка або він відкрито виражає позитивне відношення до вашої точки зору.

6. Черговість переваг і недоліків. Відповідно до виводів соціальної психології, вирішальне вплив на формування позиції співбесідника надає така інформація, коли спочатку перераховуються переваги, а потім недоліки.

7. Персоніфікація аргументації. Виходячи з того, що переконливість доказів, перш за все, залежить від сприйняття підлеглих (а вони некритичні до самих собі), ви приходите до думки, що потрібно спочатку спробувати виявити їх позицію, а потім включити її у вашу конструкцію аргументації або ж, принаймні, не допустити, щоб вона суперечила вашим передумовам. Найпростіше це досягається шляхом прямого звернення до співробітника:
«Що ви думаєте про цю пропозицію?»
«Як, на вашу думку, можна вирішити цю проблему?»
«Ви праві»

Визнавши його правоту, проявивши увагу, ми тим самим заохочуємо людину, яка тепер прийме нашу аргументацію з меншим опором.

8. Складання висновків. Можна з блиском вести аргументацію, але все таки не досягти бажаної мети, якщо ми не зуміємо узагальнити пропоновані факти і відомості. Тому, щоб добитися як можна більшій переконливості, ви обов`язково повинні самі зробити висновки і запропонувати їх співробітникам, тому що факти не завжди говорять самі за себе.

9. Прийоми контраргументації. Коли вас намагаються поставити в безвихідь за допомогою бездоганної, принаймні, на перший погляд, аргументації, слід залишатися холоднокровним і подумати:
Чи вірні викладені твердження? Чи можна спростувати їх основи або хоч би окремі частини, де факти не пов`язані між собою?
Чи можна виявити які-небудь суперечності?
Чи не є виводи помилковими або хоч би частково неточними?

Сподіваємося, що технологія аргументації в переконливій дії допоможе вам уникнути деяких труднощів і конфліктів в управлінні колективами і в організації колективної діяльності.


Варто уваги :

 Прочитано - 11304 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти