ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Точка продажів




Точка продажів
Основним призначенням комерційних сайтів (чи корпоративних, чи торгових) є продаж товарів або послуг. Тому на комерційних сайтах відвідувача потрібно приводити до сторінки, яку ми назвемо «точка продажів». Назва умовна: на цій сторінці необов`язково відбуватиметься продаж. Десь це буде сторінка з прайс-листом, десь сторінка зі всією необхідною інформацією про конкретний товар (product page/ «продуктова сторінка»), десь – оформлення заявки на товар. Це та сторінка, на яку вам потрібно привести відвідувача, щоб вважати, що сайт виконав своє завдання максимального наближення до продажу. 

Практично завжди ця точка залежить від ступеня автоматизації, ступеня перенесення процесу продажів на сайт. Скажімо, якщо завдання сайту – тільки інформувати про компанію, то тут процес продажу знаходиться на найпершому етапі, і завдання продажу для сайту мінімальне: спонукати відвідувача написати лист, подзвонити або прийти в реальний офіс або магазин і здійснювати покупку вже там. Значить, точка продажу – сторінка з контактами, списком мережі магазинів, формою «Зробити запит» і тому подібне Важливо закладати в цій точці розуміння, що повинен робити відвідувач в тому випадку, якщо відвідини точки продажів сайту завершуються не онлайновою покупкою, а переходить в режим реальної взаємодії.

До точки продажів ваш потенційний клієнт повинен приходити вже підготовленим. Умовно кажучи, якщо ви зробите сторінку з контактами головною і єдиною сторінкою на сайті, то працювати точкою продажів вона, ймовірно, не буде (виключення – якщо ви включаєте сторінку з контактами в повний комплекс маркетингових заходів: всю роботу по інформуванню, роз`ясненню, переконанню проводите за межами сайту, а на сайті даєте можливості остаточної взаємодії). До точки продажів відвідувача повинні вести декілька можливих шляхів, у яких початок знаходиться в точці входу на сайт (у кожного відвідувача це може бути і головна сторінка, і сторінка, знайдена за допомогою пошукових систем), а кінець – в точці продажів. Наше завдання – зробити так, щоб ці шляхи завжди існували. Можна сказати, що наше завдання – вести відвідувача по сайту між цими точками, показувати йому напрям руху. 

Точка продажів – сама цільова, центральна сторінка сайту в комерційній моделі. Провівши проектування процесу продажу, ви повинні точно розуміти, в якому місці сайту відвідувач повинен конвертуватися в покупця. Цю сторінку потрібно завжди тримати під контролем за допомогою інструментів інтернет-статистики і інших способів аналізу. Необхідно відстежувати три параметри:
Параметри контролю по точці продажів
Відвідуваність точки продажів по відношенню до загальної відвідуваності сайту
Шляхи відвідувача по сайту від всіх точок входу до точки продажів.
Дії відвідувача після відвідин точки продажів.

Що стосується перших двох параметрів, то вони тісно зв`язані між собою. Якщо шляхи по сайту від точки входу до точки продажу не уриваються і не дуже довгі (від трьох до п`яти веб-сторінок або кліків, залежно від протяжності інтернет-складової комбінованого каналу), то відносна відвідуваність точки продажів буде вища. Один з важливих моментів: покупцеві повинна бути гранично ясна процедура інтернет-покупки. Інакше шлях може урватися. Якщо шляхи уриваються, відвідувачі не доходять до точки продажів, потрібно аналізувати: чи винувато в цьому недосконалість шляхів по сайту або просто покупець не зовсім цільовий, не готовий до покупки. 

Якщо розібратися самостійно складно, а це виражається в тому, що ви не знаєте, що зробити, щоб до точки продажів доходила більша кількість відвідувачів, необхідно проводити (замовляти) дослідження поведінки споживачів на сайті: тести з реальними користувачами. Це експертні тести, які проводяться по спеціальних методиках. 

Третій параметр, дії відвідувачів після відвідин точки продажів, відстежити онлайновими методами можна лише в ідеальній моделі продажів – моделі електронної комерції для цифрового продукту, що включає оплату електронними грошима. У цій моделі, дійшовши до точки продажів, покупець переходить в інтерфейс електронного гаманця і проводить платіж, про який система інтернет-магазина може миттєво дізнатися і вирішити продаж сплаченого товару, – наприклад, дозволити завантажити вибраний файл або вислати pin-код до вибраної карти оплати. Продаж здійснюється від і до, не виходячи з Інтернету, і повністю контролюється до остаточної дії.

У комбінованій моделі найявнішим виразом того, що сайт свою продажну функцію виконав, є виписка документів на оплату. Якщо ж інтернет-складова комбінованого каналу достатньо коротка, потрібно продумувати інші способи контролю, чи зробив покупець заплановані дії. При цьому число можливих дій зростає і залежить вже не тільки від навігації і ефективності інтернет-магазина, але і від самого відвідувача. Наприклад, відвідувач ознайомився з комерційною пропозицією і пішов порівнювати можливості у конкурентів. Або збирати гроші. Або радитися з рідними (для B2c) або начальством (для B2b). Частина з цих відвідувачів повернеться і все-таки завершить покупку. 

Зрозуміти спонуки відвідувача в останню мить розвернутися і піти з точки продажів у кожному конкретному випадку складно: важливо спокійно розуміти, що такі ситуації можливі. Зменшити число таких відходів можна, але це за межами можливостей інтернет-маркетингу, хоча тісно пов`язано з природою самого бізнесу: власник бізнесу або компетентний співробітник може, приклавши роздуми, сам знайти самі різні, хоча іноді цілком типові причини і зробити необхідні дії. Тобто сам факт відходу з точки продажів може послужити чимось на зразок приводу для дослідження ситуації і підвищення ефективності своєї присутності на ринку. Наприклад, якщо ціни завищені (а в Інтернеті це особливо видно), потрібно знижувати ціни.

Проте є і такі причини, які, начебто, не маючи відношення безпосередньо до інтернет-продажу, обов`язково повинні враховуватися саме при виході в Інтернет. Це два ключові чинники утримання відвідувачів на шляху до покупки – надання можливостей доставки товару і зручної оплати. Вірніше, потрібно надавати вибір для обох чинників: декілька способів доставки, декілька способів оплати.

Способи контролю, що ж робить відвідувач після відвідин точки продажів, кожного разу потрібно продумувати, виходячи з реальної ситуації. Можу на вибір запропонувати декілька готових рішень:
Способи контролю інтернет-продажів
Виділити окремий номер телефону, який указується тільки в точці продажів на сайті. Навіть якщо відвідувач не указує, що він дізнався про компанію або продукцію на сайті, ми це розуміємо по самому факту дзвінка.
Розміщувати в точці продажів на сайті цифровий купон на невелику знижку або бонус. Телефонуючи, покупець може указувати код знижки. Приходивши в офіс, покупець може приносити з собою роздрукований купон.
Запрошувати відвідувачів сайту реєструватися в точці продажів на сайті для отримання знижки, бонуса, накопичувального заохочення і тому подібне. Після реєстрації відвідувач може діяти за сценарієм номер 2.
Робити багатоходові комбінації: якщо ви задіюєте в продажах контент, відокремлений від сайту, – розсилки, RSS і тому подібне, робіть комерційні пропозиції і розміщуйте промо-коди в цих каналах розповсюдження контенту, а для активації промо-кодів використовуйте точки продажів.
І так далі. Подумайте про природу свого бізнесу, про ті прийоми, що ви вже використовуєте в роботі із споживачами: якісь з них можна перенести і в Інтернет. 

Окрім точки продажу, можна виділити більш загальну групу важливих з погляду продажів сторінок на комерційному сайті. Це точки запланованих дій. Значення їх полягає в тому, що вони працюють на відкладені, перспективні продажі. Річ у тому, що покупцями тут і зараз стане лише 2% потенційних покупців. Останні 98% необхідно зацікавлювати і готувати до майбутніх продажів, тримаючи свій сайт постійно в зоні їх уваги. Це досягається методами збільшення ядра відвідувачів в термінах інтернет-статистики, або методами нарощування частки споживання в термінах маркетингу. А кажучи простіше, ми повинні спонукати наших відвідувачів реєструватися, підписатися на розсилки, підписатися на RSS-канал і тому подібні дії. 

Тому, розділивши нашу цільову аудиторію на готових до покупки і потенційних покупців, ми можемо перших приводити до точки продажів, а других – до точок інших запланованих дій. Тримати ці крапки під контролем потрібного точно так, як і точки продажів, тільки контроль, очевидно, скорочується до двох перших параметрів.


Варто переглянути :

 Прочитано - 1578 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти