ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


100 методів успішної торгівлі




100 методів успішної торгівлі
“Партизанський” маркетинг перетворив торгівлю з мистецтва в науку. У її основі лежать прості закони людської поведінки. При "партизанському" маркетингу ви концентруєте увагу не просто на торгівлі, а на прибутку. Порівнюйте все з прибутком. Саме вона повинна бути єдиною мірою всього. 

“Партизанський” маркетинг має в своєму розпорядженні 100 видів зброї - Половина з них безкоштовні, останні - стоять недорого". Ці види зброї діляться на чотири категорії: 
• Ті, якими ви вже користуєтеся. 
• Ті, що можна використовувати ефективніше. 
• Ті, що ви поки не використовуєте, а дарма. 
• Ті, що для вас не годяться, поки. 

1. Маркетинговий план визначає ваші наміри і цілі на найближчих 5-10 років. Тут застосовна проста формула: "Готуйся ... цілься ... вогонь!" Все, що вам потрібне - це план максимум з семи пунктів. Саме таким був маркетинговий план фірми Проктор енд Гембл. 

2. Маркетинговий календар - "Це спосіб потрапити в рай ще за життя. Він повністю виключає роботу усліпу і є найдорогоціннішим ресурсом і основою всього вашого підприємства". Маркетинговий календар - це розклад ваших справ на кожен день в році: він указує, що потрібно зробити сьогодні, завтра, післязавтра, щоб добитися поставленої мети. Безумовно, кожне підприємство має свою специфіку, тому ви повинні розробити власну тактику і викласти на папері конкретний план "атаки" крок за кроком. Звичайно, це велика робота. Але овчинка вироблення стоїть - ваші зусилля окупляться. 

3. Ніша - в даному випадку, це просто ваше місце на ринку збуту. Мається на увазі дефіцитний продукт або послуга, яку ви можете надавати краще за інших. Яка ваша ніша? 

4. Ваші ім"я і прізвище. Багато американців, прийшовши в магазин, не почнуть купувати яку-небудь "звичайну ковбасу". Вони шукають очима яскраву упаковку в червоно-синю клітку з написом "Сільська ковбаса Боба Еванса". 

5. Ідентичність або індивідуальність. Багато фахівців з маркетингу вважають, що створення образу або, як тепер говорять, іміджу - дуже важливий чинник. З погляду Льовінсона, це нісенітниця. Ваш "образ" повинен бути максимально правдивим і реально відображати вашу особу. 

На упаковці сільської ковбаси Боба Еванса зображена реальна людина, сам Боб Еванс. Він не був придуманий якимсь рекламним агентом з Медісон-авеню, як "чоловік від Мальборо" - Льовінсоном. Боб Еванс - старий свинар, багато років тому що почав щодня торгувати ковбасою, приготованою на його фермі в штаті Огайо. В даний час він також володіє мережею популярних ресторанів, розташованих уздовж головних магістралей півночі і центру Сполучених Штатів. 

Орвілл Реденбекер, кукурудзівник з штату Ілінойс, більше 25 років тому почав продавати хрустку кукрузу для гурманів", використовуючи своє власне ім"я і свій власний товарний знак. І хоча пізніше його підприємство було куплене крупною продовольчою компаній, фотографія Реденбекера і його ім"я до цих пір красуються на кожній упаковці. 

Птахівники Дон Тайсон і Френк Пердью, які розводять курчат і кури, теж особисто рекламують свою фермерську продукцію. 

Завдяки овочівникові Кларенсу Бердсай, для багатьох американців головною гарантією високої якості заморожених овочів стало найменування "Бердсай". 

6. Логотип або буквена емблема. Минулого року в США з"явилося 1,3 мільйона нових невеликих фірм. Оскільки, як вважає Льовінсон, зоровий образ на 68 відсотків ефективніше звукового, яскрава своєрідна емблема справляє глибоке враження і надовго запам’ятовується. 

7. Постійна тема або лейтмотив - це ще один спосіб звернути на себе увагу, щоб клієнти вас запам’ятали. У США овочі фірми "Зелений гігант" представлені на етикетках і в рекламних оголошеннях життєрадісним Зеленим Гігантом. 

8. Фірмові бланки, на яких ви пишіть ділові листи, оформляєте рахунки або заявки - це теж спосіб спонукати ваших клієнтів думати про вас добре. 

9. Візитна картка. Розглядайте її як міні-проспект, що з першого погляду дає про вас немало інформації. 

10. Етикетки, ярлики і тому подібне указують на якість, ціну і інші характеристики, спонукаючі клієнтів придбати ваш товар. 

11. Вуличні вивіски, покажчики направляють клієнтів до вас. Використовуйте місцеві дошки для оголошень, щоб рекламувати свій товар. 

12. Години роботи. Наш мир активний 24 години в добу. Робіть все можливе, щоб створити максимум зручностей для своїх клієнтів. Наприклад, продовольчий фермерський ринок в Колумбії, штат Меріленд, раніше працював тільки в уранішній годинник по буденних днях. Коли ради покупців, що проживають в передмісті, але що працюють в місті, години роботи ринку пересунули на денних і вечірніх, об"єм продажів значно виріс. Багато американських компаній мають спеціальні безкоштовні телефонні лінії, по яких клієнти можуть робити замовлення цілодобово. 

13. Дні роботи. Суботи і воскресіння - ваші головні робочі дні, оскільки для більшості людей це вихідні. Саме у вихідні дні люди ходять по магазинах. 

14. Упаковка. Від пакувальних коробок до вантажівки, що доставляє товар - все характеризує вас і ваш продукт. Постійно покращуйте упаковку. 

15. Демонстраційні стенди, як і етикетки, ярлики і тому подібне, надають додаткову можливість розповісти потенційним покупцям про вашу продукцію і допомогти їм вирішити, що ваш товар - це саме те, що їм потрібне. 

Все більше число американських магазинів, торгуючих екологічно чистими продуктами з довколишніх ферм, встановлюють у себе стенди, що розповідають про фермерів-постачальників. 

16. Усна чутка - це те, що люди говорять про вас і про вашу компанію. Дуже важливо тримати її під контролем. Дарили брошур, рекламуючих ваших товарів, тільки новим покупцям, коли вони роблять першу покупку. Заохочуйте покупця зробити вибір на користь вашого товару, тоді він відчуватиме, що не дарма витратив гроші. 

17. Участь в повсякденному житті місцевого населення. "Не соромтеся виляти хвостом перед місцевою публікою" - радить Льовінсон. Не задавайтеся, не цурайтеся її. Робіть все можливе, щоб вас вважали своїм. Це допоможе вам в справах. 

18. Акуратність і чистота - "Саме вони забезпечили успіх Діснею" - вважає Льовінсон. Діснейленди в Каліфорнії, Флоріді і у Франції ретельно доглянуті і містяться в бездоганній чистоті. 

19. Наводьте довідки, звертайтеся за допомогою і радою. Краще джерело нової справи - це стара справа. Наводите довідки про споріднені компанії. Просите своїх клієнтів назвати імена інших людей або фірм, які могли б зацікавитися вашими товарами або послугами. 

20. Взаємний обмін. Обмінюйтеся ідеями, досвідом з представниками інших ринків, а також з клієнтами і покупцями, які можуть допомогти вам визначити нові напрями роботи або знайти нові перспективні можливості. 

21. Поєднання різних засобів реклами ефективніше, ніж використання якого-небудь одного. Наприклад, у відповідь реакція клієнтів буде активнішою, якщо після публікації вашої реклами в газетах або на телебаченні ви зв"яжетеся з найбільш перспективними споживачами по телефону. Такий підхід називається телемаркетінгом. Корисно також підкріпити ваші оголошення листами, листівками або навіть листівками, опустивши їх в поштові скриньки. 

22. Членство в клубах і асоціаціях. Не цурайтеся клубів і асоціацій, розташованих у вашому регіоні. Активно беріть участь в суспільному житті, щоб ваше ім"я і ваша фірма придбали велику популярність. 

23. Талони на подарунки від фірми (тобто на безкоштовне придбання товару) працюють на вас: вони настроюють споживачів на вашу користь і сприяють збільшенню попиту на вашу продукцію. 

24. Рекламні брошури, буклети, проспекти - це дуже могутній спосіб реклами. Вони повинні містити докладну інформацію про вашу фірму - місце її розташування (карта, план), дні і години роботи, номер телефону, список товарів, історію фірми і так далі 

Рекламуючи свої товари або послуги, пропонуйте безкоштовно прислати свій проспект клієнтові. Разом з проспектом вкладете в конверт рекламний лист, підписаний власноручно і що обов"язково містить написаний від руки постськиптум. Люди завжди читають постськріптуми і запам"ятовують їх. Через десять днів напишіть тому ж клієнтові ще раз. Завжди звертайтеся до клієнта по імені - поважайте в нім особу. 

25. Аудіо- і відеореклама. Пам"ятаєте: відеореклама на 68 відсотків ефективніша за аудіорекламу. Люди швидше запам"ятовують те, що бачать на власні очі. 

26. Місцезнаходження торгової крапки. Часто говорять, що існує три - і лише три - секрету успішної роздрібної торгівлі: це місцезнаходження, місцезнаходження і ще раз місцезнаходження. Хай тут є деяке перебільшення, але це багато в чому вірно. 

27. Рекламні оголошення. Всупереч поширеній думці, рекламні оголошення займають лише один відсоток в загальному об"ємі маркетингу. 

28. Організація збуту. Чітко визначите ваші цілі - конкретні об"єми нарощування збуту. Навчайте персонал способам досягнення поставлених цілей. 

29. Мережа збору інформації. Один з кращих способів визначити, що дійсно потрібне споживачам - поговорити з багатьма людьми, наприклад, з кожним зустрічним. 

30. Якість - це другий найважливіший чинник, що впливає на збут продукції. 

31. Перевидання, тобто, повторна або багатократна публікація ваших оголошень, оглядів або статей про вашу фірму. Це неймовірно ефективно. Якщо тексти складені правильно, їх можна використовувати від 10 до 20 разів. 

32. Стенди і плакати на офіційних презентаціях привертають увагу потенційних споживачів. 

33. Можливість підвищення якості. Пропонуйте споживачеві покращуваний або більш високоякісний варіант вашого основного товару або послуги. 

34. Конкурси і лотереї дають прекрасну можливість поповнити новими іменами список адресатів для розсилки рекламній продукції з метою розширення збуту. 

35. Можливість бартеру. У США є безкоштовно поширювана брошура "Новини бартеру", яка спеціалізується на мінових операціях, а не на купівлі-продажі за гроші. 

36. Популярне видання. Випустите в світло безкоштовну куховарську або яку-небудь іншу корисну книгу, і люди запам"ятають ваше ім"я. "БЕЗКОШТОВНО" - найефективніше в торгівлі слово. 

37. Оплата в розстрочку. Замість того, щоб взимать всю вартість товару відразу, дайте покупцям можливість купити його в розстрочку, скажімо, в три прийоми. Зараз багато американських видавництв пропонують в розстрочку свої постійно дорожчаючі книги і журнали. Робиться це ради зручності покупця. 

38. Свій транспорт. Ви повинні мати можливість доставляти свій товар на ринок. 

39. Манера вести телефонні розмови. Мідас Муффлер збільшив прибуток на 10 млн. доларів тільки за рахунок того, що навчив свій персонал доброзичливіше вести телефонні розмови. Він розповів, що до цього навчання всього 74 відсотки клієнтів, що дзвонили в його офіс, потім робили замовлення на ремонт автомобілів, а зараз - 94 відсотки. 

40. Безкоштовний телефонний абонентський номер, по якому клієнти можуть отримати додаткову інформацію і зробити замовлення, збільшує у відповідь реакцію споживачів на 30 відсотків. 

41. Безкоштовні консультації. Маються на увазі 30-45 хвилинних (залежно від особливостей вашої справи) бесід з потенційним клієнтом про його потреби. 

42. Безкоштовні демонстраційні покази або поїздки дають публіці можливість значно більше дізнатися про вас і вашу продукцію. Більшість американських пивоварів влаштовують для клієнтів екскурсії, в кінці яких безкоштовно пригощають гостей кухлем пива. 

43. Безкоштовні зразки - це одне з наймогутніших "знарядь". Замість того, щоб розхвалювати чудовий смак своїх фруктів або овочів, дайте покупцеві самому спробувати шматочок. "СПРОБУЙТЕ, вам СПОДОБАЄТЬСЯ!" - це популярна формула американської реклами, що забезпечує зростання збуту. 

44. Безкоштовні ради. Запрошення безкоштовне відвідати нараду фахівців, безкоштовно скласти кошторис або план-замовлення - ще один ефективний спосіб розрекламувати свою фірму і справити сприятливе враження. 

45. Електронні брошури, проспекти - це відео- або аудіоплівки, які можуть дивитися або слухати одночасні декілька чоловік. 

46. Сумісний маркетинг. Сьогодні це найпопулярніше "вчене слівце" в Японії. Мається на увазі всього лише практика сумісного взаїморекламірованія декількома фірмами (вісьма-дев"ятьма) з метою привернути покупців. Об"єднавши рекламні зусилля, кожна з цих восьми-дев"яти фірм поширює як свої власні проспекти, так і рекламні брошури інших, вхідних в дану групу фірм. Вони розміщують у себе вивіски і емблеми один одного або кооперуються в організації збуту. Витрати на рекламу при цьому зменшуються, а збут значно збільшується. 

47. Плакати. Якщо вони намальовані правильно, то по ефективності дії на споживача вони рівносильні десяти тисячам слів. 

48. Брати або давати? Запропонуєте покупцеві що-небудь безкоштовно на додаток до звичайної купівлі-продажу. Багато компаній пропонують, наприклад, "безкоштовну доставку". 

49. Рекламна підтримка під час пауз в телефонних розмовах. Замість того, щоб програвати приємні мелодії, поки клієнт чекає відповіді по телефону, запустите плівку з інформацією про те, ніж в даний час займається ваша фірма і що вона пропонує на продаж. 

50. Розповідь про колишні успіхи, так само як і перевидання проспектів ("Зброя" ? 31) - це спосіб повідати клієнтам про те, до чого хороша ваша фірма і її продукція. 

51. Одяг - як ваша, так і ваших службовців - дуже красномовно характеризує вашу фірму. 

52. Хороше обслуговування - третій за значенням чинник залучення клієнтів, після місцезнаходження торгової крапки і якості продукції. 

53. Розвиток успіху. Встановите з покупцями постійний контакт. Протягом 48 годин після покупки або операції пошліть клієнтові подячний лист. Потім протягом найближчих 30 днів напишіть йому знову і поцікавтеся, чи все в порядку. Через три місяці проінформуйте його про наявність нових товарів. Через шість місяців попросите назвати імена знайомих або родичів, які могли б стати вашими потенційними клієнтами. Можливо, варто навіть привітати покупця з Різдвом. 

"Замість 200 доларів, отриманих в результаті однієї операції, ви можете протягом 20 років продати одному і тому ж покупцеві товарів на суму 400 000 доларів", - заявляє Льовінсон. Пам"ятаєте, збувати товар кожного разу новим покупцям уп"ятеро дорожче. Тому проявляйте більше турботи про старих клієнтів. 

54. Ви самі - це і є ваша фірма, ваша справа, ваше підприємство. 

55. Рекламні зразки. Подарунки нічиєї гідності не принижують. Кожен любить отримати що-небудь безкоштовно. 

56. Каталоги подобаються всім, навіть якщо в них всього чотири чорно-білих, а не кольорових сторіночки. 

57. Реклама в телефонних довідниках повинна містити якомога більше відомостей про вас. "Проте не варто підкреслювати, що ваша реклама є на "жовтих сторінках". Адже там же поміщають інформацію і ваші конкуренти", - попереджає Льовінсон. 

58. Публікація в газеті. Напишіть статтю і надрукуйте її в спеціалізованому виданні, присвяченому вашій сфері діяльності. Ніколи не вимагайте грошей за подібні публікації. Використовуйте їх для демонстрації і підкріплення своєї компетентності і авторитету. Включите статтю у ваш проспект, рекламну брошуру або лист, що розсилається поштою. 

60. Будьте оратором. На будь-якому банкеті потрібний тамада або людина, що виголошує промови. 

61. Видавайте інформаційний бюлетень. Використовуйте його для підтримки контакту з клієнтами. Він повинен бути на 75 відсотків інформаційним і на 25 рекламним. Раз, що виходить, на два місяці інформаційний бюлетень Льовінсона "Маркетинг по-партізанськи", річна ціна якого складає 49 доларів, одночасно рекламує його книги і привертає увагу до його семінарів. Незадоволеному читачеві Льовінсон готовий повернути витрачену суму і доплатити п"ять доларів. Проте за останні декілька років тільки п"ять чоловік зловили його на слові і скористалися цією пропозицією. 

62. Фермерські ринки і ярмарки дають прекрасну можливість продемонструвати ваші товари і послуги, зустріти і привітати своїх нових і потенційних клієнтів, роздати безкоштовно зразки товарів, розповсюдити проспекти і реалізувати продукцію. 

63. Підкреслюйте переваги покупки саме вашого товару. Сподіваюся, коментарі тут зайві. 

64. Комп"ютер абсолютно необхідний для створення бази даних, тобто списку адресатів для поштового рассила реклами з метою організації збуту. 

65. Можливість вибору. Пропонуйте широкий вибір товарів і послуг. Можливість вибору - четвертий за значенням чинник, що впливає на вирішення клієнта придбати ваш продукт. Ціна - дев"ятий. 

66. Час спілкування з клієнтами. Спілкування з клієнтами повинне завжди проходити без поспіху, на високому рівні, щоб забезпечити хороші і довгострокові взаємини. 

67. Навчитеся називати клієнтів по імені, вітаючись і прощаючись з ними. Це дуже допоможе вашій роботі, адже клієнти відчуватимуть до себе особливе відношення. 

68. Зв"язок з пресою. Знаходячись в постійному пошуку новин, представники засобів масової інформації потребують вас більше, ніж ви в них. Користуйтеся цим, щоб розповісти про себе. 

69. Контакти з потрібними людьми. 76 відсотків новин або створюються на замовлення, або "підкидаються". Встановите хороший контакт з людьми, які можуть забезпечити популярність вашій фірмі. 

70. Розмовні телепередачі ("струм шоу"). Творці цих передач завжди шукають цікавих "експертів", щоб запросити їх як гостей. По питаннях продовольства, живлення і екології не знайти кращого експерта, чим хороший фермер. 

71. Приватні оголошення. Близько 60 відсотків американців читають пресу, рухаючись від останньої сторінки до першої. Тому маленьке рекламне оголошення в кінці журналу або газети може бути прочитане перш, ніж все останнє. 

72. Добре складена газетна реклама дуже важлива. 

73. Реклама в журналах буває цілком доступна. Під рекламу вашої місцевості і місцевих продуктів можна купити цілу сторінку в престижному журналі "Тайм" всього за 700-1500 доларів. Ви можете створити позачасове рекламне оголошення і потім передруковувати його в інших виданнях рік за роком. 

74. Радіореклама. "Я бачив це по радіо", - характерна фраза, що вживається американськими радіостанціями, щоб привернути до себе рекламодавців. Ваша реклама на радіо повинна словами і звуками малювати картинку, що запам"ятовується. 

75. Телевізійна реклама. У окремих районах і в певний час вона може бути вельми доступна за ціною. Випробуйте всі можливості. 

76. Інформаційні повідомлення. Інформація і збут повинні йти рука в руку. Інформувати споживачів треба так само добре, як і торгувати своєю продукцією. 

77. Стенди на торгових ярмарках допомагають удосконалювати збут, оскільки свідомо звернені до зацікавленої аудиторії. 

78. Розсилка листів конкретним особам - це прекрасний спосіб маркетингу. Обов"язково закінчуйте лист постскриптумом, щоб підкреслити найважливіше, наприклад, особливі ціни або гарантії. Люди завжди читають постськріптуми. 

79. Листівки часто навіть краще за листи. Поклопочіться, щоб вони були кольоровими, а не чорно-білими. 

80. "Колода" листівок, тобто пакет пропозицій від декількох компаній, що об"єднали свої рекламні зусилля в одному поштовому відправленні, часто дає 20-процентну у відповідь реакцію, що зовсім непогано. 

81. Дошки оголошень можуть розповісти багато що, що повинен знати споживач про вашу компанію, наприклад, що ви розташовані зовсім поряд. 

82. Торгові представники або персонал по наданню послуг - ось хто забезпечує повне задоволення споживчих запитів. 

83. Спеціальні заходи допомагають привернути багато нових клієнтів і відновити контакти із старими. 

84. Придорожні кіоски наближають товар до споживача. 

85. Ентузіазм заразливий. Якщо ви і ваші співробітники не випробовуєте ентузіазму з приводу товарів, що реалізовуються вами, і послуг, то ніхто ними не зацікавиться - нічим буде воодушевать клієнта на покупку. 

86. Надійність, згідно словнику, це "якість, що вселяє довіру, або здатність вселяти довіру". Споживач повинен вам довіряти, щоб зважитися купити те, що ви продаєте. 

87. Список потенційних клієнтів дуже важливий для просування продукту на ринок за допомогою реклами, що розсилається поштою конкретним особам або компаніям. 

88. Вивчення постійно змінного ринку допоможе вам бути завжди в потрібному місці в потрібний час і з потрібним товаром. 

89. Переваги перед конкурентами. У кожного є сильні і слабкі сторони. Подумайте, що іменнно ви здатні робити краще за інших? 

90. Проникливість. Ви винні добре знати ринок зсередини і зовні. Тут головне - інтуїція, здатність заглянути за грань очевидного, уміння попереджати і вирішувати виникаючі проблеми, схоплювати свіжі ідеї і нові перспективні можливості. 

91. Темп. "Стара приказка "Час - гроші" неточна. Час - це найцінніше надбання людини", - вважає Льовінсон. Цінуйте і поважайте час клієнта! 

92. Вдячні відгуки задоволених клієнтів привертають нових споживачів більше, ніж ваші власні хвалебні слова про себе. 

93. Ваша репутація або забезпечує успіх, або веде до краху. А залежить вона від того, наскільки добре ви і персонал вашої компанії поводитеся з клієнтами. 

94. " Стеження" за самим собою і конкурентами ніколи не пошкодить. Шпіонити за собою - справа неважка: подзвоните до себе на фірму інкогніто і послухайте, як з вами розмовлятимуть, хто б не підійшов до телефону. 

95. Будьте поступливі в справах і легкі в спілкуванні. Не будьте старим буркотуном, який постійно перебуває у поганому настрої, забуває передзвонити і сперечається по кожній дрібниці. 

96. Забезпечте популярність своїй товарній марці. На думку "Гарвард Бізнес Ревью", без цього вам не дожити до 2000 року! 

97. Призначте одного зі своїх співробітників штатним "партизаном", який постійно стежитиме за новими прогресивними методами збуту і критично оцінювати зусилля, що робляться в цій сфері вашою фірмою. 

98. Список адрес ваших клієнтів, тобто людей, які вже набували вашої продукції, дуже відрізняється від списку адрес ваших потенційних покупців ("Зброя" ? 87). 

99. Конкурентоспроможність. Як і в спорті, бажання перемогти ще не гарантує перемогу. Щоб стати чемпіоном, потрібні постійні тренування, хороше планування і абсолютна відданість справі. 

100. Задоволені споживачі. Задоволення запитів споживача повинне стати головною метою всіх ваших зусиль. 

Ви повинні володіти всіма вищевикладеними методами і застосовувати їх на практиці якомога частіше.


Варто переглянути :

 Прочитано - 5259 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти