ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Мерчендайзинг: боротьба за покупця




Мерчендайзинг: боротьба за покупця
Діловий словник наших комерсантів порівняно недавно поповнився ще одним заморським терміном - мерчендайзинг. Вже не один рік діють фірми, що спеціалізуються на цьому підприємницькому сегменті. Так що ж це таке - мерчендайзинг?

Коротко його можна визначити як комплекс заходів щодо стимулювання роздрібних продажів. В принципі мерчендайзинг є породження конкуренції в умовах насичення ринку. І він має сенс тільки при надлишку на ринку товарних марок. Крупні компанії, що мають твердий намір завоювати значні ринкові простори для своїх товарів, сьогодні активно включають підрозділи мерчендайзинга в структуру свого менеджменту. На Заході практично всі провідні компанії мають такі відділи.

Необхідність служби мерчендайзинга пояснюється тим, що дистриб`ютори, що займаються розподілом товару на споживчому ринку, часто набирають асортимент від різних виробників-постачальників. В принципі і дистриб`юторові, і директорові магазина байдуже, яка саме марка даватиме йому прибуток. Ось відділи мерчендайзинга і повинні стежити, щоб в системі роздрібного продажу конкуруючі бренди (торгові марки) не витісняли продукцію "своєї" компанії.

Кажучи про ринок товарів, ми маємо на увазі недорогі товари масового попиту: прохолодні напої, пиво, соки, солодощі і ласощі, жувальні гумки, сигарети, йогурти, чай, кава і інші товари. Такі продукти складають 90% т.з. імпульсних покупок. Дослідження показали, що особливо великий відсоток таких покупок в універсамах і супермаркетах. Кожен з нас - покупець і кожен достатньо точно може назвати ту суму, яку він може собі дозволити витратити на такі покупки в межах 1-10 гривнів під впливом настрою, емоційного імпульсу.

Що штовхає на незаплановані покупки найбільшою мірою?

Основні чинники - це апетитний вигляд і запах самого продукту або його спокусливий вигляд на упаковці, красива і оригінальна розкладка. Незнайому марку можуть купити з цікавості, але більшість вважає за краще не ризикувати і бере товари відомої марки, "розкручені" в рекламі. Врешті-решт має значення і те, що у споживача немає звички до скрупульозного планування і обліку свого сімейного бюджету. За даними американської торгової організації POPAI, 80% споживачів ухвалюють рішення про покупку безпосередньо в магазині. Є відомості, що реклама на місці покупки збільшує купівельну спроможність в 5 разів!

Які ж основні завдання мерчендайзинга?

Організувати справу так, щоб бренд (торгова марка), по-перше, продавався якнайширше, тобто розширювати географію продажів і, по-друге, щоб бренд продавався інтенсивніше в кожній торговій точці. З`явившись в магазин, з яким поміщений договір, мерчендайзер в першу чергу повинен переконатися в присутності на полицях, вітринах або на дисплеях своїх товарів. При цьому відстежується і присутність товарів чужих компаній. Дослідження показали, що якщо покупець не знайшов на звичному місці свій звичний товар, то він швидше за все не піде шукати його по мікрорайону, а просто купить товар конкуруючої фірми. Зробивши таку "зраду" один-два рази, він може звикнути до нової марки.

Як мовиться, посієш вчинок - збереш звичку. Втратити покупця легко, ніж його придбати. Під час візитів треба бути готовим до того, що з магазином вже співробітничають чужі мерчендайзери. Втім, цей факт до цих пір не викликав якихось гострих зіткнень або "розбирань". При хороших відносинах з директором від нього можна отримати конфіденційні відомості про динаміку продажів "своїх" і "чужих" товарних марок.

Анкети, які заповнює мерчендайзер, дозволяють мати свіжу інформацію про ступінь розповсюдження тієї або іншої марки і стежити за інтенсивністю збуту. Аналітичний відділ, у свою чергу, забезпечує агента оперативними рекомендаціями за наслідками моніторингу. У базі даних ми маємо інформацію про торгові площі магазинів, контактних осіб, про ефективність їх збутової діяльності. Мабуть, надалі доповнюватимемо базу даними про психологічні особливості тих або інших керівників торгових фірм.

Компанії, які прагнуть завоювати ринок, як правило, представляють магазинам дисплеї і холодильники безкоштовно. І проте, не завжди вдається відразу умовити директорів на установку цього устаткування. У таких випадках доводиться з цифрами в руках доводити, що мерчендайзинг підвищує збут на величину від 15 до 300% за рахунок продуманого способу розміщення і привабливої розкладки товару. Наприклад, за даними французьких дослідників, при перестановці товару від рівня підлоги до рівня очей продажу збільшуються на 78%. А від рівня рук на рівень очей - на 63%

Мерчендайзери забезпечують торгові точки і допоміжними рекламними матеріалами - наклейками, плакатами, листівками. Ще необхідно стежити за тим, щоб фірмові дисплеї не займали товарами конкуруючих компаній. Часто мерчендайзер сам розкладає товар і навчає цьому продавців. Проте, пропозиції і розробки дизайнерів потрібно погоджувати з тією компанією, яку обслуговуєш. Це необхідно для забезпечення єдиної рекламної лінії або ідеї, допомагаючої впізнанності не тільки самих брендів, але і їх розкладки.


Рекомендуємо переглянути :

 Прочитано - 3047 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти