ТОП
  Новини
  Інтерв'ю
  Біржа праці
  Дошка оголошень
  Каталог підприємств
  Акції та пресс-релізи
  Статті та Аналітика
 

Довідник
  Про Луцьк
  Карта Луцька
  Міська тел. довідка
  Телефонні коди Волині
  Поштові індекси Волині
  Міський транспорт
  Розклад руху поїздів
  Розклад руху по АС-1
 

Інструменти
  Книги
 

Ми ВКонтакте
 


Підписка на новини

e-mail:
RSS RSS
 


Мерчендайзинг - чудеса або розрахунок?




Мерчендайзинг - чудеса або розрахунок?
Мерчендайзинг - красиве і дуже популярне в даний час слово. Щодня в найбільші магазини приходять мерчандайзери компаній - виробників і постачальників товарів, проводяться спеціальні семінари, в кращих професійних виданнях публікуються статті про мерчендайзинг тих або інших товарних груп.

Доведено на прикладі аналізу роботи найбільших універсамів міста пряму залежність об`ємів продажів і якості викладення товарів. Зокрема:
• оптимізація розміщення товарних груп в торговому залі з урахуванням правил поведінки покупців в магазині і товарного сусідства здатна збільшити продажі в середньому по відділах на 10%;
• оптимізація викладення товарів в магазині може збільшити дохід на одиницю площі викладення товару на 15%;
• сумісне використання оптимізації розміщення, викладення і реклами товарів (наприклад, методу `колірної плями`) приносить до 25% збільшення продажів по відділу, а по торгових марках (виробниках), щодо яких безпосередньо і застосовується метод `колірної плями`, зростання продажів досягає 90%.

Ці цифри - справжнє диво для директорів магазинів. Адже для збільшення продажів витрачається величезна кількість грошей на нове торгове устаткування, реконструкцію фасадів і залів магазинів, на рекламу в різних засобах масової інформації, на стимулювання продажів за рахунок знижок, подарунків і розиграшів, на додаткове преміювання працівників. І все це ради 5, а то і 2% приросту об`єму продажів. А за допомогою методів мерчендайзинга приріст складає десятки відсотків. І ніяких додаткових витрат. Ну хіба не диво?

Але в цьому диві немає нічого загадкового. Є правила поведінки покупця, і їх потрібно враховувати в своїй роботі.

За даними досліджень, що проводяться в західних країнах, 80% товарів в магазинах купується під впливом різних імпульсів. До них може відноситися сам товар, зовнішній вигляд якого привертає до себе увага покупця, `цікава` ціна, додаткова реклама в місці продажу товару. Повторюємо: 80% товарів купуються в магазинах не тому що вони кращі, а тому що в конкретний момент часу ці товари справляють найбільш сприятливе враження на покупця.

Торговий зал - це місце, де у продавця є останній шанс показати покупцеві товар, вплинути на його вибір і підштовхнути його купити більше одиниць товару. Не використовувати цей шанс - означає добровільно відмовитися від прибутку.

Мерчендайзинг же - це методика, яка дозволяє за рахунок кращого обліку психології поведінки покупця значно збільшувати продажі. При цьому люди, що її застосовують, повинні володіти певними знаннями і досвідом. І якщо виробники і постачальники товарів все більше засобів вкладають в набір і навчання фахівців-мерчандайзерів для роботи з магазинами, то в самих магазинах великого руху саме в області отримання знань не спостерігається.

Приведемо конкретний приклад. У універсамі проводиться презентація рослиної олії. Для неї вибраний один з основних, з погляду руху покупців, проходів торгового залу. Презентацію проводять довгоногі красуні. Задоволені представники постачальника масла - для проведення презентації вибраний кращий час і краще місце торгового залу. Задоволені працівники магазина - все проходить дуже яскраво і привабливо. Але відмітимо, що основними покупцями універсаму є жінки-домогосподарки у віці 35-45 років, які, як правило, негативно сприймають яскравих і надмірно оголених дівчат 20 років. В результаті основні покупці намагаються обійти місце презентації масла стороною. Через декілька днів керівництво магазина, аналізуючи дані про продажі, приходить до невтішного висновку - в годинник проведення презентації олії значно (в порівнянні із звичайними днями) знизився товарообіг майже по чверті торгового залу. Причина - неправильно вибрана форма і місце презентації, потік покупців в даній торговій зоні.

Продажі того або іншого товару залежать від того, наскільки він привертає увагу покупців, тобто від дизайну упаковки, кольору, графічного малюнка, вживаного при упаковці товарів. Але всі зусилля виробників можуть пропасти дарма, якщо в магазині товар представлений недостатнім числом рядів на полиці і він втрачається в загальній масі.

Життєвий цикл нового продукту на полицях магазина може бути дуже коротким. Особливо якщо у цього продукту немає шансів бути відміченим покупцями. Економічні результати роботи можуть бути значно покращувані, якщо новий продукт в перші тижні продажів буде представлений великим числом рядів на полицях і позначений покажчиком, що інформує покупців про те, що це новий товар і про його основні споживчі якості.

Але як використовувати дане правило на практиці, в щоденній роботі магазина? Для полегшення роботи торгових працівників існує пайовий метод розподілу площ. Давайте його розглянемо.

Допустимо, в магазині у продажу чотири сорти пива. Частка чотирьох сортів в товарообігу магазина складає 0.2%, і пиво розташоване на 6 м2 полиць. 

Виходячи із загальної площі викладення товарної групи і частки в товарообігу кожної товарної марки, можна оптимізувати розподіл площ.

Пайовий метод не враховує рівня торгової націнки на кожен сорт пива. тобто тому прибутку, який може отримати підприємство від їх продажу. Але при практиці, що існує в магазинах, встановлювати приблизно однаковий рівень націнки по товарній групі - даний метод може принести і порядок на полицях, і додаткові доходи.

Особлива увага при викладенні товарів варто приділяти новій продукції. Адже на підтримку її компанії проводять більшість своїх рекламних акцій, і відвідувачі магазинів саме на неї звертають увагу в першу чергу.

Проте працівникам магазинів варто пам`ятати, що рекомендації виробників необхідно застосовувати з обліком і власного досвіду. Так, практика російської торгівлі показує, що вітчизняний покупець (навіть у літній час) неохоче користується холодильником. Тому завжди варто пам`ятати, що холодильник є додатковим рекламним засобом, і необхідно дублювати викладення у відкритій формі поряд з ним.

Отже, що ж таке мерчендайзинг? Чи стане це нове явище панацеєю від бід для торгівлі або, навпаки, воно породить нові проблеми? Приклади говорять як про успіхи в застосуванні методів мерчендайзинга, так і про явні невдачі. Точне одне - використання даних методів вимагає підготовки як від працівників магазинів, так і представників компаній-виробників і постачальників.

З іншого боку, всі методи мерчендайзинга виходять з основ поведінки кінцевого покупця в місці здійснення покупки. Застосовувати ці методи успішно без розуміння основ поведінки покупців неможливо. Можна говорити і про те, що мерчендайзинг - це багато в чому мистецтво. Адже в кожному магазині покупці мають свої особливості, смаки і звички. Їх потрібно виявляти і враховувати.

Таким чином, для справжніх фахівців мерчендайзинг - це не чудеса і не фокуси, а абсолютно конкретна методика для значного підвищення продажів.

Цікаво :

 Прочитано - 2881 раз








Сервіси
  Афіша
  ТВ - програма
 

Медіа
  Фотогалерея
  Відео - Луцьк
 

...

Погода Луцьк
 


Погода в інших містах

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

волог.:

тиск:

вітер:

 

Ми в Facebook
 




© 2007 - 2016 Топ Луцьк


Проект компанії:
Про портал | Правила порталу | Рекламодавцям

Промо | Партнери проекту | Робота у нас | Карта сайту | FAQ | Контакти